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態度拿起手術刀，如果病人患的是盲腸炎，他切除的絕不會是病人的膽囊。

如果你的生意處在這樣一個階段，那麼你就要像這位醫生，既已取得了該有的一切資訊，就要清楚自己下一步的計劃。假如在此時讓到手的魚兒跑掉，那就說明你沒有抓住客戶的心。

但事實上，有很多推銷員因為不知道怎樣做而導致即將成功的生意泡湯。

我曾經有過一次成功的銷售經歷，那時客戶還處在最後的猶豫階段。

“看來你是喜歡四門式的汽車！”

我這麼說並不是在詢問，而是讓客戶再次確定。如果他在此刻仍然拿不定注意，剛入道的推銷員就會過於急躁，無形中就增加了客戶的壓力，這樣一來客戶就會放棄。

此時推銷員應該平靜地請客戶喝水、抽菸，以緩和他的情緒。然後問：“你剛剛說想要什麼顏色呢？”

如果客戶回答“x顏色”，那就表明商談已經接近成功。

“目前正好有一部。”說著我已經叫人把車開出來。

因為我利用談話時間已經準備好訂購書，所以就指著客戶簽名一欄：“這個地方麻煩你親自動手了。”我從來不說“請在這裡簽字”這樣的語句，因為這種方式太敏感了。

成交顯然是銷售展示中最重要的一部分。老實說，如果你不想成交，你就無法做成任何一筆生意。想想看，如果這筆交易沒有完成的話，客戶和你的時間都會浪費掉，你也無法從你的產品或你的服務中獲取利益。

當然，客戶也許會獲得一些他先前並不知道的商品知識，但是如果沒拿到訂單，你就領不到佣金，你和公司付出的時間和努力也會付諸流水。你將會功虧一簣，無功而返。

事實上，銷售是非常有趣的工作，而且你可以從中獲取報酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做銷售介紹，不在乎有沒有成交。你可以不斷展示你的產品，但如果不能成交，你所有的努力都白費了。

很多業務員告訴我，每次他們遭到客戶拒絕時，其實他們很快樂。我不相信會有這種事。當人們被拒絕時，他們如何快樂得起來？我肯定當他們說“每次被拒絕，意味我愈來愈接近成交階段”時，他們只是在為自己的失敗找藉口。請記住：在你沒把東西賣出去之前，一切都等於零。而在沒有成交之前，你什麼也沒賣出。在銷售的過程中，成交是最關鍵的重點。

多年以前，我曾經目睹一批業務員舉辦過一次無懈可擊的銷售展示。他們做到了我書中提及的每項要點，除了成交之外。瞭解我所要傳達的主旨後，你會發現成交併不是在銷售展示後才發生的。

不過，當客戶同意出錢交換你的產品或服務時，才算到了成交的最後關頭。許多初入行的銷售新手會把這種反應當作已成交——無疑它是你銷售展示的高峰，但商品銷售是非常複雜的過程，從自我推銷到適當答覆客戶提出的異議都包括在內。

光要求客戶在訂單上簽字是行不通的，無論你的理由多麼具有說服力。你必須針對你的產品創造需求，你必須激發他的購買慾望。讓客戶相信你的產品比他的銀子更有價值。

在我看來，做推銷工作必須心存這樣一個信念：我必須完成每一筆交易，否則我的家人無法溫飽。我們的存活都依賴它。

喬·吉拉德　第四章 （1）

假定已經成交

有人曾這樣問我：“你都在什麼時候假定生意會成交的呢？”

“當我站在一個即將聽我做銷售展示的溫暖身軀前，我就假定自己會做成這筆生意。”

“這麼說，當時你就假定每位客戶都會買……”

“是的！”我甚至假設，給我最多釘子碰的客戶將來會變成我的重要客戶。我認為，這些客戶知道自己並沒有拒絕購買的意思，一旦你幫他們做完銷售展示後，他們很有可能購買。因此，他們強烈提出反對意見，以免業務員看出他們的心事。

基於這些理由，我知道做完銷售展示後，他們便無法拒絕我，我也會輕易完成一筆生意。有一位頂尖的人壽保險經紀人告訴我，即使客戶爽約時，他也會假定得以成交。

假定、假定、再假定，不論多麼？唆厭煩，在整場銷售展示中，我會不斷地假定已成交。你也可以這麼做。但你應該先把銷售展示做好。從開始接觸客戶到成交，你都要這樣假定。依照我的看法，假定自己會成交的次數愈多愈好。

可是你不能像初入行的銷售新手一樣，到了要簽約的時候才假定這筆交易會成功。你做