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讓我常常感到不可思議的是，有的推銷員回到家裡，甚至連妻子都不知道他是幹什麼的。這真是讓人不可思議，作為一個推銷員，只有讓更多的人知道你，你才能更快地成功。當越來越多的人看到你的名片後，用不了多久，在你面前便會有成堆的客戶了。

喬·吉拉德　第三章 （2）

250法則

在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖反應，就可能有500個人不願意和這個推銷員打交道。

我把這種現象稱作250法則，由此並得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕一個客戶。

在我的推銷生涯中，我每天都將250法則牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因客戶的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢客戶。因為我始終覺得，你只要趕走一個客戶，就等於趕走了潛在的250個客戶。

當我與客戶接觸時，不管自己內心產生何種想法，我都不會把情緒表露出來，我所關心的只是生意。客戶對我們而言，是這個世界上最重要的人，他們是我們的衣食父母，置身於現在這個嚴密而現實的商業世界裡，假如無法發現這項事實，就沒有資格談論生意。

我在這裡之所以稱之為“250法則”，是有一定原因的。

在我進入這個行業不久，有一天，我去參加了一個朋友母親的葬禮，想必你一定知道，天主教進行葬禮儀式時，通常都會向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片，我以前就曾看過好幾次，但卻從未特別思考其意義，而當天我又產生了某種疑問，便詢問葬儀社的職員：“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢？”

那位職員回答說：“這得靠經驗。剛開始，必須將參加葬禮者的簽名簿開啟數一數才能決定，不多久，即可瞭解參加者的平均數約為250人。”

然後，一位服務於新教徒葬儀社的員工向我買車，待一切手續完成後，我問那位員工每次參加葬禮的人平均約多少人，他回答說：

“大概250人。”

又有一次，我與妻子應邀參加一個結婚典禮，遇見那個婚禮會場的經營者，問他一般被邀參加結婚儀式的客人人數，他如此回答：“新娘這邊約250人，新郎那邊估計也250人，這是個平均值。”

你也許會認為一個終日躲在家中的人，不可能認識那麼多人。總之，250人只是個平均值。

不管你對於每天接觸的客戶具有何種想法，這都無所謂，重要的是你對待他們的方法。你必須時時牢記，你目前從事的是做生意，在做生意的時候，無論對方是故意開玩笑或是你所討厭的人，都不能任意得罪，畢竟他們是有可能將錢放入你口袋的物件。

有時候我會讓客戶幫助我尋找客戶，在生意成交之後，我把一疊名片交給客戶，並告訴他：“如果介紹別人來買車，成交之後，每輛車你會得到25美元的酬勞。”多數時候客戶都樂意幫助我。

這種做法關鍵是守信用——一定要付給客戶你所承諾的報酬。我的原則就是寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

截至1976年，這個做法為我帶來了150筆生意，約佔總交易額的三分之一。我付出了1400美元的費用，收穫了75000美元的佣金。

銷售的關鍵是成交

自從告別我的汽車銷售生涯後，我寫了四本銷售方面的書。我也到世界各地演講，交換我銷售汽車的實戰經驗。

我的聽眾來自各行各業——保險經紀人、房地產經紀人、汽車經銷商——你可以稱他們為“銷售族”，很可能已經有讀者聽過我的演講了。

喬·吉拉德　第三章 （3）

無論到何處演講，聽眾們總會問我相同的問題：“喬，你的致勝秘訣是什麼？你如何做成每一筆生意的？”無疑，成交是業務員特別感興趣的一個主題。

理由很充足，因為這是推銷中最艱難的部分。畢竟，業務員除了要實地展示一流新車駕駛起來的快感，或者帶客戶去看一棟漂亮的郊區房子，還要設法讓他們在虛線上簽字，才能分享他們辛苦賺來的錢！

有很多推銷員不會在最後階段合理安排成交時間。如果是一位醫生，當他面對手術檯上的病人，他肯定知道自己應以什麼樣的