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努力做三筆，不如狠撈一票”的觀念。因此你必須設定一個最低要求的行動水準，而不必考慮其誘因。如果活動狀況在有額外獎金的時候突然升高，之後又掉了下來，你就必須考慮將之調高到一個較為實際的水準。

休息區的閒言閒語仔細聆聽周遭的閒聊，聽聽經理人和業務代表都在談些什麼？如果是太多對客戶的抱怨，我就會開始擔憂。當一名業務代表遇上了麻煩，他最愛的合理藉口會是：“客戶就是愛他們現在的理光牌（Ricoh）？？客戶就是愛他們現在的佳能牌（Canon）？？”其實這些話背後的真正含意是：“我找不到辦法去談下這個客戶，我投降了。”老實說，談不成生意與客戶對競爭品牌是否滿意通常只會有一點點關係，甚至是毫無關聯。

有良好求勝意志的人是不會談到困難的，他們只會想到機會。如果我對擊敗理光牌或佳能牌全無信心，則我會積極與經理人及業務代表謀求對策，“你想這樣的方法是不是有效？”，或是“那這個方法？？”。我將會每個禮拜都到客戶那裡，直到擊敗它們為止。

就像在棒球場上一樣，沉默、陰暗的球員更衣室或休息區，代表那支球隊正面臨麻煩，而一個辦公室如果陷入坐困愁城的境地，就會有大麻煩；是否決心反敗為勝，關掉“坐而言”的聲浪，並將之轉變成“起而行”的動作，端視身為經理人及領導者的你如何決定。最快的矯正方式是從自己開始做起，並確定自己完完全全專注在“製造成功”！這並不意味著必須將那些垂頭喪氣、懷憂喪志的人炒魷魚，相反的，是要將他們的求勝意志重新炒起來。

下次當你再聽到諸如“客戶喜歡他的理光牌”的話時，你應該立即反應說：

“我們現在就去找他，並且問他為什麼。然後我們就知道我們到底面對什麼樣的對手！”

沒有人能瞎子摸象地做業務。在競爭的市場環境中，你必須追蹤你的競爭者。如果一名業務人員不知道，而且不在乎競爭者在做些什麼，那麼競爭者對他做了些什麼，他將無法知道，也無從在意。

如果你懷疑屬下不熟悉競爭者的產品，你可能更該想想，這些人是不是經常到市場上去跑業務？因為所有競爭者的產品都在市場上。在影印機市場，尤其是80　年代，即使是個最懶的業務人員都會經常遇上競爭者的產品。

因此，多觀察市場狀況，是讓業務人員熟悉競爭產品的最佳機會。

對競爭產品無法如同對自身產品般瞭解的業務人員，可能已經很鴕鳥地認為“不知道的事就不會傷害他”，他們只會“懷疑”競爭者已經生產出特定的產品而不能挺身同去瞭解競爭態勢，並把業績不好做歸因於此。這是自我保護的鴕鳥，所以你不能讓他們這樣做。我的解決之道是定期對業務人員考試，以測驗他們對競爭者的瞭解。我通常會在某次會議結束前，對業務人員發出有關競爭者的六道選擇題。我並不是想要打某個人的分數，然後小題大做地對不及格的人訓斥一番，但是如果對競爭者的整體瞭解滑落，我就會告訴他們，該是好好克競爭者資料的時候了！

不要害怕犯下錯誤——但僅限一次。當相同的錯誤一而再、再面三地重複時，可以肯定組織內一定有些什麼事取代了“勝利成功”的重要地位。

我們每個人都是“嘗試錯誤”的動物，唯有經由失敗的教訓，我們才能學會最鮮明的經驗。失敗固然令人難受，但只要你不被失敗擊潰，失敗就不致成為致命傷；而事實上，我們還可以更進一步地創造出回饋系統，使得失敗的經驗成為正面回饋。

你的超級營業員可能有時候會衝過頭而導致失敗，不過不要因此阻止他們的直覺與衝勁，但是要要求他們將失敗經驗轉換成下次成功的基石。

沒有訊息就是壞訊息沒有訊息就是好訊息，對嗎？不對！

如果我聽不到一點客戶的訊息，則勢必有件極為錯誤的事已經發生。沒有客戶訊息，很可能是業務人員並未與客戶建立起合適的互動關係，使得客戶真誠地回饋市場訊息給我們。

如果我是客戶，而且不喜歡這名業務代表，不喜歡他的產品，或是他的組織，我會做的就是將他們摒除在外。誰管那麼多呢？下次購買時，我就會買別家的！

身為一名業務人員，我要去“取悅”我的客戶。那是我最常用的字眼——“取悅”。

沉默的客戶，就不是個快樂、被取悅的客戶。被取悅的客戶會說話。

你會經常聽到他們，即使有時候可能是批評而不是讚賞。他們的期望可能會非常的高，以致於一點點