第6部分(第2/4 頁)

？

是否會早退？

業務活動的情形是活動量很低還是根本沒有規律？

他們最常討論的是所遭遇的問題、困難，及令他們失望的情形？

他們能否詳細地告訴你競爭對手的行動？

相同的錯誤是否不斷重複地發生？

你是否聽過客戶的讚賞、抱恕，或是什麼都沒聽過？

現在讓我們一個一個來看這些問題。經常遲到表示這個人已經失去工作熱誠。當然，有時候遲到真的是因為家裡有事或是路上大塞車；但如果是經常性的遲到，每週一次甚或更多，我就會認為這個人不願意認真去思考如何改進每天早上的動作流程，例如早一點出門，或是試著解決任何橫亙的問題。

就如同我先前所說的，想獲致成功就必須努力工作。家家有本難唸的經，我們必須努力解決它們，否則它們就會成為下面這些失敗的藉口：“如果不是要照顧三個小孩，我一定可以準時上班”，“路上的交通狀況真是把人氣壞了”。

“早退”的情況也相同，如果它發生得太頻繁，我會認為這個人不是寧願到別的地方上班，就是如前所述的，讓工作以外的要求取代了工作上的需求。

我們稍後會再深入探討這些事，但是在此我想先提出一個重要觀點。身為一名經理人及領導者，當“他們是否會遲到或早退？”這樣的問題的答覆是“是！”的時候，千萬不要就此打住，是工作真的無聊、沉重到同仁們會迫不及待地想要逃離這裡回家去？沒能讓這個辦公室活潑、有趣、生氣蓬勃，是不是我的錯？如果你和我一樣認為勝利的悸動所帶來的補償，會遠超過早點起床、叫孩子早一點上學，或是早一點出門上班等額外的努力付出，那你就該想想，容忍遲到早退是不是建立成功團隊該有的作法。

或者遲到早退是因為你並沒有成功地向部屬說明你的最低要求？在明尼蘇達的時候，有位經理人在我上任兩個星期後就離職了，原因是她一直習慣於每天下午4　點半就早退下班，面對我的原則，她根本無法適應。我告訴她如果無法全盤投入時間，她就不是個稱職的經理人——在那之前，她實際上也不是非常稱職。如果我仍不在乎地讓她繼續早退，其實就等於是鼓勵她繼續失敗下去，並間接促成她底下所有人的失敗。

動起來業務行動力的水平高低，也是個很好的觀察工具，它會讓你察覺到：“到底發生了什麼事？”受挫的人通常會不想活動，退縮躲在角落舔舐傷口；而勝利的人則是興奮得動力十足，四處尋求業務機會。就業務銷售而言，“接觸顧客”的活動就是活生生的血源。如果你是其他行業的主管（我這本書也不單只是給業務銷售人員看的）問問自己你那一行業的血源動力到底是什麼。只要找出這個血源，你就會知道每天該做些什麼事，以保持門庭若市。

激發行動力的第一法則是，評量目前的行動狀況與應達到的行動狀況（財務及銷售目標）之間的落差百分比，然後將這個百分比數字乘以二。舉例來說，如果銷售目標落後10％，則最少心須要增加10％的行動才能達到目標；不過你最好計劃將行動力提升20％，不僅以策安全同時也有超越目標的機會。

這樣聽起來是不是不合常理？不會！如果我每星期拜訪10　位客戶，就算再多拜訪兩位也死不了人。將這個觀念擴散到全體組織內，額外的行動努力將會產生相當大的影響。

“少”絕對不會變成“多”！而“多”會變成“更多”！銷售團隊愈“多”

次接觸到顧客，“更多”的事情就會發生：“領先”開始成形，業務代表愈加熟悉當地市場，也會更有效率地展示商品；最後，成功會導致更多的成功。

這談不上是什麼“巫毒”教的魔法，它只是一般常識。

再進一步說，你必須要求手下的“超級營業員”或是“最佳女主角”，做得更多。除了多打兩通電話外，要求他們再多打個三通或四通。之前的表情已經證明他們能夠勝任，所以讓這些優秀人才明確知道你必須依賴他們，才能有額外、超越巔峰的動力，並且告訴他們，你有多感謝他們的額外努力。

如果行動力的好壞起伏不定，表示你的部屬像個等待野鴨的獵人，在寒風中顫抖著盲目等待，不知道下一隻野鴨什麼時候會飛過來——他們原本該到市場上去積極行動的。起伏不定的迴圈將會嚴重傷害你的業務量。起伏不定的行動力也可能肇因於過度依賴不定期的獎勵方案，刺激業務代表們去做短期衝刺，使他們獲取高額獎金，並達成年中目標，將使得業務代表有“