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到了嗎？”

“我想要做，但就是沒有時間。”

“你有沒有讓你的經理知道你時間不夠？”

“有啊！但是他叫我自己找時間。”

到此，我已經知道問題的癥結所在，也知道如何去解決這問題。我該和這位經理談談了！

“你不能讓這問題持續，你的業務人員需要接受相關產品的訓練，而且現在就需要。”我也許會說。

“我知道，但是他掙扎了很久才勉強讓自己的業績浮上水平面，假如讓他開始接受訓練，他就會沒有時間打電話創造業績！”

“假如他不瞭解產品，那麼他拜訪客戶的成功機率也不會太高。你最好現在就採取動作，因為現在將要進入年中了，而他卻一直趕不上你的進度。”

你是否注意到，我並沒有告訴這位經理應該怎麼做！如果有必要，我或許會去找一位新的經理。身為經理人應該充分了解，何時是進入真實戰場的好時機，並且必須判斷為什麼手下業務人員拚了老命，卻始終站在原點，毫無起色。他應該花一些時間指導手下的業務人員，如何才能讓客戶拜訪更有效率、成功機率更高。只要業績情況改善，業務人員就會有時間，也許只是一個星期的某一個早上，去接受產品訓練。

警告系統沒有個人合約，主管面談就會失去計論重心。而只要看眼合約，我就可以清楚瞭解業務人員有沒有完成自己的工作；合約對我而言，更可以當成評估經理人表現的標準。

讓我們來看一下合約的範本。

東北俄亥俄區工作績效評量系統員工合約業務人員：　_________________目標評估標準得分1　～　5建議售後貨款回收率銷售達成率訂單標準──每月5　張訂單──每月建立1　個集中影印點──每月2　臺中影印量產品──　3　臺彩色影印機完整、準時、正確的檔案處理預估準確度業務成果活動：

──每天拜會4　位顧客──每星期開發潛在客戶5　名——每星期產品示範2　次——每星期郵寄5　份提案企劃書——　30/60/90　天開發計劃業務成果費用管理顧客百分之百滿意在4　小時之內回覆電話施樂客戶管理流程之應用——正確且完整的檔案——客戶關係計劃——客戶開發策略達成訂單95％品質的要求跑業務時間：

上午8　∶　30　到下午4　∶　00外部及內部顧客滿意度對公司內部員工要求的回應及時效——會議——檔案處理——跟催行動工作專案對下列事項的瞭解及進展：

——產品——價格——銷售技巧職業生涯諮詢發展性的行動計劃道德行為公司職員滿意度及發展專業度品質領導有效運用品質改善之工具──參與品質改善計劃──分享並採用最佳的實用技巧──團隊合作設立個人合約的最大好處是，不用每年再花費大量時間對部屬做年度考核，因為每個月經理人都會對每個人評分，並提供建議，同時在業務人員面前，將資料完整記下，歸入相關的欄位。如果有機會的話，還可以一起討論。

最好的情況是，經理人當著員工的面，解說評分標準，並告知為什麼某個專案會有那樣的分數。業務代表也許不能要求加分，但是他們會有機會指出一些主管沒有察覺到的細微情況。

我喜歡運用“合約”，是因為這樣可以免除大家用“我不知道”的藉口來推託責任。如果到了年度或半年一次的考核，我才必須為了一些無法補救的事情，而在員工的考核表中大做文章或嚴詞譴責，那才是不可挽救的最糟狀況。我可不希望業務人員覺得自己表現得不錯，但是到了年中，或甚至到年底時才得知，其實他們的表現尚有待加強。我認為所有的缺陷都有補救的方法；當然我們不是在談需要精密外科手術才能治療的腦部缺陷，不過在銷售或做生意時，我們所做的每一件事都是可以學習，而且只要勤加練習就可以熟練的。但是假如沒有機會讓業務人員學習或練習，那他的前途就有危機，而整個團隊的成功也指日無望了！

假設現在有下面這種情況：主管已經提早意識到危機，而且馬上做了處理，但是業務代表一直無法進步，這時主管就必須立刻做適度的改變，以免整組運作受到影響。再假設另一種情況是，某位主管直到年中才察覺一名員工的進度已經大幅度落後，若想在今年達成目標可能會有問題。你計算看看就知道：在主管採取行動之前已經荒廢了6　個月，經過2～3　個月的補救工作，你的員工勉強有了一點成果——這原本該在年初就達到的，而現在卻必須拖到10　月！一整年只剩下3　個月可