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我們下一次的表揚大會應該做什麼？為什麼上次的激勵手法沒有達到預期的效果？如何改善我們的產品上市策略？

這種會議不只是紙上談兵而已，每次會議都會有一張行動計劃表產生。

我讓所有委員在下班前，針對每一項工作如何行動集體思考，千萬不要讓任何事情懸在半空中沒有決定。我也會運用有聲郵件或書面短箋將最後決定通知各委員。一旦我真的遇上困難，或有不可抗拒的因素，而使得有些政策不得不改變時，我也會向員工解釋。我要所有的員工瞭解，就算事情不能件件如他們所願地修改或增訂，他們永遠都會有個公平表達意見的機會。

諮詢委員會的委員在會後將回到自己的工作小組，將訊息完整地傳達給其他組員；相對地，他們也必須詳細瞭解整個工作小組想要什麼、有什麼看法，並代表他們在會議中提出。我不要代表委員自行去猜測或自我解說，他們必須藉由和同僚在固定會面的談話中，讓每一個人都進入整個溝通網路。

在此章結束之前，讓我很快地複習一下曾介紹給讀者們的各種不同溝通方式：

溝通方式：　參與人員每月業務會報一對一面談展望會議主管面談每月諮詢委員會圓桌會議結果公佈辦公室巡視市場實戰主要可能陰礙檢查表部門全體員工經理/每月經理/每月所有業務人員/一年兩次各工作小組代表所有業務人員/一年兩次隨時進行法蘭克/每天法蘭克/每星期4　次經理及所有營業人員/每年1　—　2　次假如它們看起來像需要非常努力，你就對了！要溝通，就一定要花精神，而且花再多的時間和努力也不嫌多。常常告訴你的員工，他們表現得如何，以及公司現況又如何，並解釋決策和執行的原因；他們可能不喜歡你的答案或你的政策，可是他們也許有更好的點子！

我的溝通三部曲就是：

1。誠實告知2。開誠佈公3。多方詢問意見講到溝通，一位領導者絕沒有其他選擇。不是溝通就是自我孤立，兩者擇其一，沒有其他代替的方法。

第七章　十大絕招——再附贈十二招小秘訣不要害怕讓自己成為顧客的權利爭取者。我們隨時都可能失去工作或獲得工作，但是如果你勇於支援客戶，則你的事業永遠不會結束。

幾年前，當《華爾街日報》為我做人物專訪時，該報的編輯在專訪文章旁邊刊登了我的十大絕招，到現在為止，都還有人跟我要這十大絕招的影本，而且有人告訴我，全國各地都有公司將這十大絕招張貼在公佈欄上。

這十大絕招有什麼了不起？是的，這些絕招沒有什麼了不起，它們只是常識而已。但是，這或許就是它最了不起的部分。本章會逐一將十大絕招加以闡明，然後再附加十二個秘訣，使你更有效率。

一、在週末及傍晚時間，準備給顧客的企劃提案書。

講到追求完善的準備，我可是個十足的狂熱信徒。對我而言，銷售是90％的準備和10％的能言善道；業務代表必須說話快得像機關槍似的時代已經結束了。現在大部分的購買者都很聰明，不會只根據業務人員熟練的產品示範表演或油腔滑調的承諾，就決定購買產品。顧客需要的是事實、有創意的使用示範，以及真心誠意滿意他們需求的努力。

因此，能不能成交一筆生意，取決在業務人員尚未和顧客見面，而客戶尚未決定是否購買之前那一段長時間的準備期。

其實，業務人員開始接觸客戶之後不用多久，就會發現光靠三寸不爛之舌是賣不出東西的。在這種情況下，業務人員便會開始有退縮的傾向，將白天大部分的時間都留在辦公室做銷售準備動作。

不用多久，利用機器裝置或非直接接觸顧客的銷售方式，就取代了原本該有的實際銷售動作，這情況就和一支訓練良好但卻從來不知“實戰”為何物的美式足球隊一樣，空有虛名，卻無實力。

羅布·歐那拉託是我在克利夫蘭最優秀的經理之一，至今他仍然記得我剛到任的頭幾個星期，每次經過他的桌子總會問他：“在恩惠公司（Ernst　andWhinney）工作的滋味怎麼樣啊？”當時仍然是業務代表的他，並不瞭解我的意思；但是，羅布從那時候起，就常常聽到我問他同樣的問題。最後他終於恍然大悟，我是在用間接、開玩笑的方式提醒他，該多多走出辦公室去拜訪客戶了。雖然他不是在恩惠會計公司工作，但是他的工作方式卻和會計完全一樣，全天都待在辦公室裡。會計的工作或許是在辦公室內，但是業務人員應該屬於真實戰場的，應該實地去銷售。

羅布體會了這