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個暗示之後，就開始每天出去跑業務。以往他總是待在辦公室裡寫企劃書，後來他便利用週末在家的時候，準備要給客戶的企劃提案書。很幸運地，羅布當初的回應並不是說：“假如我不能待在辦公室寫企劃書，那我就不寫了。”結果他成為一位非常傑出的業務人員！

為什麼？因為他充分運用白天的工作時間，在市場上和客戶接觸。以是否成交為標準，羅布的做法談不上完全是在銷售；但是，他在市場上到處聽、到處看以進一步瞭解客戶的需求，故而當提案的時機來臨時，他就非常清楚客戶的需求，而企劃書就更能符合客戶的需要。

要求業務人員挪用私人時間做公事，就好像要敲掉公事與私生活間的“柏林圍牆”一樣。但這樣的整合是必要的，因為朝九晚五的工作方式無法讓業務人員有卓越的成就。你不一定要是個工作狂，也不見得要忽略你的家人；只要方法適當，你就能將工作及家庭生活整合在一起，並且同時提升這兩種生活的品質。晚上花兩小時寫提案書，而不是呆坐在電視機前，絕不會讓你變成無聊的上班的阿Q。而這也許能為孩子樹立一個好榜樣，讓他對家庭作業更有興趣一些。

二、絕不對顧客說“不”——任何事情都有再商量的餘地。

要說“不”太簡單了！但是，“不”這個字的殺傷力太強，它會謀殺創造力、進取心、努力和所有可能的機會。這種“不妥協”的態度也許可以追溯到很久以前，我們有很多、很多客戶的時代，因為在當時，就算少幾個客戶也沒什麼大不了。

然而在今天，就算只是失去一位客戶，也是一樁大事。以我自己的標準而言，除了觸犯法律或違反道德之外，最嚴重的錯誤就是沒把顧客放在眼裡，因而弄砸了生意。

大部分的客戶都會積極保護自己的權益，不過他們也會對我們保持公平及誠實的心態。所以我告訴每位業務代表和經理，當我們無法遵照客戶要求的方式時，一定要言明在先，告訴他們為什麼不能照辦，這遠比什麼都不解釋，只是當面拒絕要好得多。誠實通常都會受到讚賞，而且會有好報的。

在談一筆生意時，要儘量找尋折衷的方法以解決雙方堅持的歧見。

“雙贏”（Win—Win）的老觀念是成功的關鍵，它可以使買賣雙方在生意中得到應得的利益。

我把自己視為顧客和公司之間的中間人。而事實上，我的工作本來就是要將兩者結合在一起，如果做不到，我就不夠資格領這份薪水。

遇到困難時，永遠記得這個法則：“死馬還可以當活馬醫。”要運用你的創造力，永不放棄尋找一個折衷或和解的辦法。做生意和運動比賽不一樣的地方是，做生意永遠都有翻身的機會；就算它看起來像是完了，但也許下個月或明年，就又有新的轉機。我從來不輕易將一個客戶從我的名冊中除去；生意成交固然很好，但是，起死回生的案子會更令人感到高興。

三、不但要讓顧客對產品有信心，更要讓他們對你有好感。

銷售是一種和人息息相通的動作，要靠人去執行，否則我們只要依靠郵購就夠了！我們稱顧客為“顧客”，但是卻忽略了一個事實：“顧客”的決策是由一個有血有肉的人，或是一群有血有肉的人所做的。這種忽略說明了為什麼“商業化”會被曲解為一種冷漠、不關心，以及疏遠的態度。在我還是個年輕業務人員時，有幸遇見了一個非常優秀的業務人員，史提夫·歐本（SteveUrban），他教我如何在第一次走進顧客的辦公室時，就找到方法與客戶進行個人接觸。注意看牆上掛了什麼東西：是一張釣魚的照片？一個網球冠軍獎座？或是一張幼稚園孩子的才彩畫？史提夫有本事坐下來和人聊15　分鐘，聊的都是和業務不相關的釣魚、網球，或者是一頭有六隻腳還留八字鬍的紫色的牛。

這不只是一種打破沉默的銷售技巧而已，它簡直是最佳的銷售技巧。因為在銷售產品的同時，你也推銷了自己；而這套技巧自從恩瑞歐（Enzio）的A——l　中世紀戰車賣場，在古羅馬競技場旁邊運用成功之後，成功的業務人員便紛紛起而效法。恩瑞歐知道在羅馬附近有很多中世紀戰車經銷商在賣類似的產品，但是叫恩瑞歐的人只有一個。在今日，企業理論家和顧問都告訴我們，顧客買的不只是產品，他們買的是“經驗”——產品包裝、顧客見證、服務、公司形象和設計等，他們買的是”‘恩瑞歐”這個卓越品牌。

假如你的隔壁鄰居獲得升遷，你也許會送張卡片，道一聲恭喜。他只是你的鄰居而已，為什麼你不以同樣的方式對待你的客