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透過行為統一，然後達到思想統一，最後就是一聲命令列為統一，這就是在部隊的三步曲。

可是我們跟客戶不能這樣，我們只能從思想統一上入手。這就涉及到一個工作……思想統一的工作。做好營銷，需要從統一客戶的思想入手。工具在這個環節中起著非常關鍵的作用。

2�強調品牌和企業形象，用美妙的〃演出〃來吸引顧客個人英雄主義已經逐步淡化。人們常說：〃推銷產品首先是推銷自己。〃小商品有可能是這樣，但大商品不靠這個。對於大商品的銷售，人們更看重的是你公司以及你背後的信譽系統和品牌。所以大公司、大產品的銷售，必須透過強調品牌、企業形象來實現，用美妙的〃演出〃來吸引顧客，取得顧客的信任。要以產品和服務來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。

銷售工具有很多種。比如，銷售網站就是銷售工具之一，此外，簡訊版本、電子郵件、VCD的錄影光碟等都是工具。簡訊版本有很多種，電子郵件也有不同的模版。錄影光碟也分為1分鐘的、5分鐘的和半個小時的，還有兩小時的。就物件而言，有給決策者看的，有給技術者看的，等等。不同的人，給不同的東西。如果將一兩小時的VCD給決策者，那他估計沒看兩分鐘就煩了。他肯定會說：〃你到底要跟我說什麼呢？〃所以給決策者看的VCD，最好不要超過5分鐘。

像產品說明、質量證明材料、行業推廣材料、服務承諾、產品的獲獎或發明證書，以及大客戶的信件，這些東西應該預備在一起。

我在廊坊時，曾經和一個著名的經濟學家共同接受電視採訪。這位著名的經濟學家說了一句話，讓在座的企業家們都睜大了眼睛，張大了嘴。為什麼？因為這位著名的經濟學家批評我們中國的企業，他說中國的企業過於顯擺自己，把很多的榮譽證書拿出來還嫌不夠，還要把自己公司透過了ISO9001質量體系認證書也放在企業的榮譽史裡，客戶來了給人展示。他說這個根本都用不著展示，在國外，所有的企業幾乎都作過質量體系的管理和認證。他這麼說時，我在旁邊。我說從一個經濟學家的角度，你那麼看是沒問題，但是從一個營銷專家的角度來看，我認為企業應該把他獲得的全面質量體系認證的證書展示出來。為什麼？因為全世界的企業都把自己的質量體系認證書當作是一種銷售工具，所以必須展示出來。否則，怎麼跟國際接軌，怎麼能夠取信於別人呢？尤其是在中國，上千萬家的企業裡，只有5萬家企業，獲得了質量體系認證。所以誰獲得了，然後拿著它去做銷售的展頁，都會成為銷售的一個強有力的工具。

第十招　鍛造殺手之鐧工具輔助成交（2）

二、工具準備得越充分，勝利的把握就越大1�把銷售員武裝到牙齒我認為一個銷售員如果一直做不出業績來，就要想一想，工具準備好沒有。如果銷售經理覺得銷售做得不順暢，就要檢查一下銷售工具做好了沒有。工具是指導做事的方法和輔助材料，我們要把銷售員武裝到牙齒，要給銷售員配備一些工具，包括電腦筆記本、手機、投影儀、照相機等一切可以運用到的東西。

把銷售員武裝到牙齒給銷售人員配備工具時，要考慮到實際情況。比如，有的銷售員沒法用電腦，有的銷售員也沒法用投影。不過可以用掛圖啊，攜帶一個掛圖，把它捲起來，裝在盒裡，用的時候把它一支，展示在客戶面前，一篇一篇地翻，一篇一篇地講，翻完以後，客戶就都清楚了，非常方便。這種工具還適用於一對群的講解。

〃一對一〃溝通和〃一對群〃的溝通是不一樣的。所以，在做銷售工具時，應根據實際情況準備充分。比如企業介紹的三種版本，包括一張紙片的DM、簡單的合頁和畫冊，這三種版本都要準備齊全。此外，關於企業的榮譽證書、重點客戶、有影響力的工程範例、客戶名單、准入手續等，都要拿到手上。還有，公司專家團或人才團隊的介紹資料、媒體對本企業的宣傳資料等，都是非常有用的銷售工具。

2�銷售員出單的四個基本條件（1）片區的設計要符合市場細分以及企業資源的條件。包括這個片區該不該開發，值不值得接著做，企業的資源能不能覆蓋到，能不能做出效益來，能不能有一個基本的量，能不能維繫這支隊伍，在這裡開發的費用和企業的投入，等等。

（2）你的市場策略和客戶服務，包括你的工具，你的發貨速度，相關的客戶服務資訊，自己企業的網站等，要將這些東西都聯絡起來，並充分運用。

現在的營銷不像過去的游擊隊打仗，都是神槍手，一個子