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上約了吳江面談。

見面後，吳江不無歉意地說：〃你好！抱歉，咱們約好了今天，可是，我剛接到總部通知，下午4點要開會，所以恐怕我只有不到一小時的時間。〃

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第九招　用好三方案例借力權威成交（4）

林黎：〃噢，這樣。可見貴公司在中國的發展是多麼迅速和緊迫呀。〃

吳江：〃是的，我現在負責採購一批關鍵零部件，一定要質量可靠。〃

林黎：〃那是。我知道你們公司是以高質量著稱，我能否問您一個問題呢？這麼多的配件，不會全都一次性地在國內購買吧？〃

吳江：〃你說對了，我們初期先在國內試點一部分。如果國內產品水平、質量無法得到保障，我們還是要維持用日本的。看來你對這個行業很熟悉啊！〃

林黎：〃是啊，我在這個行業做了好幾年了，也和其他的一些知名汽車生產商打過交道，熟悉了500強企業的採購模式和一般性戰略。〃

吳江：〃看樣子，你是行家。你們給那些知名汽車生產商提供的是什麼樣的配件？〃

林黎：〃各種配件都有。我們幾乎和各大汽車生產商都打過交道，尤其是那些名牌企業，他們對質量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步，好在我們經得起考驗。〃

吳江：〃具體怎麼講？〃

林黎：〃我們給B公司（某知名汽車生產商）展示我們的產品時，他們找了5家作為可能的供應商，用了3個星期的時間分別考察了這5家供應商，最後，我們都沒有想到，第一年的合約都給了我們。〃

吳江：〃最後為什麼選擇了你們？〃

林黎：〃在5家供應商中，我們是惟一採用德國進口材料的，確保使用週期長；我們是惟一採用日本進口加工機床的，確保加工工藝以及流程的嚴密；而且，我們製作加工的師傅都在日本學習深造過；我們對售後服務的承諾是讓他們最滿意的。基於這四點，B公司就將合同給了我們。〃

吳江對林黎的話表現出了極大興趣，準備就價格問題和她詳談。這時，林黎提醒他，開會的時間到了。吳江約她明天再談。

案例分析：（1）在本案例中，林黎藉助了什麼技巧使得銷售進行得很順利？（2）對客戶的把握來自於什麼方面？（3）在這樣的銷售行為中，銷售技巧起到了什麼作用？分析結論：林黎的確是一個出色的銷售顧問，她非常熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧，我們對以上的對話進行一些重點分析。

銷售初期，林黎受到了兩個無形的壓力：一個是輝煌的、老牌大型500強企業與民營企業的不成比例的壓力，另外一個就是會見受到了時間限制的壓力。

林黎沒有按照客戶的思路走，而是扭轉了一個思路反過來提問。在談話中，她非常巧妙地將和知名企業的合作案例拿了出來，很快贏得了對方的信任和好感。因為人們往往會有這樣的想法：像B公司那樣的大企業都肯跟他們合作，看來他們真的很不錯！

第十招　鍛造殺手之鐧工具輔助成交（1）

對於銷售員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的〃殺手鐧〃

，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。

工具是促成成交的重要因素

第十招鍛造殺手之鐧工具輔助成交

一、想給客戶程式設計洗腦，營銷工具成為關鍵

1�做好營銷工具，讓銷售人員〃麻雀變鳳凰〃

對於銷售員來講，小兵也許可以立大功，別讓你的潛在顧客缺乏具有說明性的資訊。如果你有可以制服顧客的〃殺手鐧〃，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。讓我們先來看一個例子：中國的三軍儀仗隊伍，看起來這麼整齊威武。可是，你知道他們是怎麼訓練的嗎？在中國50年大慶的時候，他們訓練了整整一年多。在訓練營裡，他們腿上綁著沙袋，一抬就是半個小時，並且帽簷要用線來吊整齊，背後插著木板，要求人是筆直的。

一個軍人為了讓脖子不轉動，在領子上面紮了一個縫衣針，只要脖子稍微一動，針就會扎進去，用這種方式來保持自己紋絲不動。所以，這支看上去威武雄壯的隊伍是這麼刻苦磨鍊出來的。

這就是工具在訓練中的作用。不過，我們在用工具給客戶程式設計洗腦時，與軍隊是不一樣的。軍隊訓練的目的是為了統一，部隊的做法是先把人集中起來進行訓練，新兵