第16部分(第3/4 頁)

許多商家行銷至上的殺手鐧。產品由於涉及到使用方法的個體差異、適用性等方面，會給顧客帶來各種反應，這就需要公司的服務人員細心解釋，以消除顧客的顧慮，促使其重複購買。

（5）守諾。說話要算數，許諾要守諾。培養忠誠顧客，尤其要言必行，行必果。守諾，既是我們對顧客應盡的義務，同時也是樹立產品品牌形象的機會。

二、維護鐵定的大客戶關係與客戶搞好關係，其實就是〃誠〃、〃信〃兩個字。〃誠〃首先就是做人真誠，其次是生意真誠；〃信〃就是信守服務、信守原則、信守合同。

有句話講的是：〃商道即人道。〃其實這句話就告訴了我們全部的生意經。具體說來，包括以下幾點：1�不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性談合作、談專案一定要講究時機。時機不好，再好的合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正好有事，他認為不合適或不能做時，你就要馬上停止你的要求，並告訴他不管怎樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他就會不忘補償你。你也不至於因為強人所難而喪失與這位客戶今後繼續交往的可能性。

。。

第十四招　培養忠誠客戶抑制對手成交（3）

2�讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求彼此的雙贏我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情做得漂亮。

因此，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多餘的錢，儘量減少客戶不必要的開支，這樣客戶也會節省你的投入。

3�客戶需要我們的尊重和認可每個人都需要被尊重，都需要獲得別人的認同。

對於客戶給予的合作機會，我們一定要心懷感激，並對客戶表達出你的謝意；而對於客戶的失誤甚至過錯，則要表示出寬容，而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底感激你。

4�信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任一個具有信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。

只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。

5�多做些銷售之外的事情比如，我有客戶要找教委的某領導，卻沒有好機會。此時，如果我認識那個人也有機會，我就會為他引薦。再比如，客戶需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到，甚至他們在生活中遇到一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會幫助他們。這樣，我與客戶就不只是合作的關係了，更多的是朋友關係。一旦做到這一層面，客戶一有什麼機會，就一定會首先想到你。

6�讓朋友推薦你，你的生意就猶如原子彈爆炸如果前面的要訣你都掌握並運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友就會在他同行的朋友面前推薦你。那麼你的生意就猶如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。

你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。

7�不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，那麼，這是不是表示銷售工作終結了呢？也許這是大部分業務員處理事情的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。

事實上，這次生意結束時，也正是創造下一次機會的最好時機，千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品。如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。

讓每筆生意有個漂亮的收尾，帶給你的效益不亞於你重新開發一個新客戶。如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關係提升到朋友關係的話，此時這麼做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。

因為大部分人都認為既然合作完了，那麼我們與客戶的關係也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，會讓他們馬上把你從合作關係提升到朋友關係上來，那麼下次再有需求時，肯定就是