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在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競爭對手所無法超越的，由於他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，所以那些大客戶會對企業產生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。

做好了大客戶最關心的小事，就等於你已經感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最後一關，也是最難的一關。很多公司一味地靠降價來培養大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。

在這種情況下，怎麼保持大客戶的忠誠度呢？還是那句話，必須尋找除價格以外的，難於被對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。想一想，一個慣於享受如此貼身服務的關鍵客戶，還有多少勇氣離開你投入別人的懷抱呢？

第四招　找出系鈴之人一網打盡成交（1）

第二篇　一網打盡篇

銷售接洽實務銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡，才能儘量減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。

倘若有一個熟知客戶企業的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是〃教練〃的作用。當置身於一個陌生環境中時，惟一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

第四招　找出系鈴之人一網打盡成交成交的關鍵在於判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到決策層，又要關注小人物。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫做關鍵人，四種人都必須一網打盡。

找到開啟成交之門的關鍵鑰匙第四招找出系鈴之人一網打盡成交一、認清購買方的四大影響力人物，並一網打盡1�在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人成交的關鍵在於判斷理想的客戶，找出客戶的決策者，把銷售做到決策層。關鍵人物的選擇對促成成交具有決定性的意義。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶裡邊都會有四類人：一個叫做決策者，一個叫做使用者，一個叫做技術把關者，還有一種人叫做教練。這四種人都叫做關鍵人，四種人都必須一網打盡。

決策者使用者技術把關者教練作用最後批准購買（一個專案只有一次）判斷你的產品對其工作表現的影響判斷你的提案中的技術、財務層面的問題指導銷售他們是誰擁有對經費的控制權，對是否購買你的產品具有最後的決定權可以是一個人，也可以是一群人，如董事會使用或負責監管你的產品/服務的人，他個人的成功和你的產品/服務有直接的關係經常是一些人衡量你的方案並向決策人提出建議沒有最後的決定權（不能說〃Yes〃）通常有最後的否定權（可以說〃No〃）經常是一些人他存在於在買方的組織結構中、你自己的結構中或兩者之外。他能為你提供和解釋如下有關資訊：當前情況、各種影響力、各方可怎樣取勝職務關注購買對公司發展的影響，能否解決問題、提高效率、降低成本圓滿完成工作（方便、質量、服務）產品穩定，效能指標好；能幫公司省錢，帶來效益認可銷售員，出於公心，也出於私心個人關注方案能幫助他建立更高威信、鞏固領導地位好學好用領導的肯定、職務的升遷讓人感覺他很重要，看起來像領導常見問題〃從這個購買投資中，我們能得到什麼？〃〃你的產品對我有什麼幫助？〃〃它將如何為我工作呢？〃〃它符合技術指標嗎？〃〃它符合我們的財務規定嗎？〃〃我們怎樣能贏？〃

倘若在一筆大單裡，你僅僅只約見了客戶方的老總，而沒有去和對方的財務經理、採購經理、技術把關者進行溝通，並使他們達成一致的意見，那麼銷售也會有危險。

與這四類人進行接觸時，我們要注意瞭解他們的需求，觀察他們的態度，影響他們的評估。一旦發現問題，及時攻克。

2�努力讓四類購買人的態度趨於一致，你成功的機率就會越大需求是購買的直接動機，如果關鍵人對於你的產品沒什麼需求，對於你所在的企業似乎也沒有研究或關注過，那麼你的銷售就很可能失