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二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交1�〃好的沒說好，壞的沒說壞〃，單子就會做得〃不死不活〃

銷售人員在向客戶推銷時，如果銷售業績不佳，一定是因為〃好的沒說好，壞的沒說壞〃，所以就不上不下，與客戶的關係就不冷不熱，最後業績也做得〃不死不活〃。我們一定要學會利用網狀啟用系統開啟客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，並且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了。

2�銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦網狀啟用系統給我們的啟示：銷售的要訣，就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦。

有兩種人最能成為優秀的銷售人員：（１）有自信的人……相信產品，相信自己，相信能成功。

（2）有慾望的人……包括賺錢的慾望、成功的慾望。有慾望的人網狀啟用系統一旦開啟，原來看不到的現在全能看到，原來不注意的現在全部能注意，原來覺得沒用的現在全都覺得有用。

3�幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會願意和你成交。你幫助客戶想好影象，實質上就是建立一種意願，一旦一個人心中有影象了，他就會自己給自己搜尋，這是網狀啟用系統所導致的。人的網狀啟用系統是人的網路神經，它像雷達一樣，收集那些有用的東西並保持警覺，然後給自己建立起一種決定。

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第二招　建立意願影象自動導航成交（3）

4�把產品賣出去、賣上價才是硬道理要把好的東西講好，要把痛苦的東西塑造夠。當你的產品與競爭者產品差距不大時，最好在人際關係方面製造大的差別，比如強化信譽和服務品質，這個是最值錢的，做銷售就得把最值錢的東西說好，然後再把方案賣出去。也許你會認為這有點兒難，但是，一個企業需要一個銷售人員在眾多不利的情況下把產品賣出，甚至要把價錢賣高，這才是硬道理。如果物美又價廉，那要你幹什麼呢？對於我們銷售人員來說有兩個硬道理……第一，賣出去；第二，賣的上價。

5�掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能對於客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將〃不買某件東西的痛苦〃塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會願意和我們成交。這就要考驗銷售人員的個人素養了。

在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛症狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什麼？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會採取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當這個人的牙痛痛得很厲害以至他自己受不了的時候，有8～9分痛，他一定會去醫院治療。這時候，醫生會對他使出所有的招數，甚至把這顆痛牙給連根拔掉，他都願意忍受。

掏錢購買產品會心痛，但只有2分痛。如果不買這件產品所造成的後果有8分痛，那麼客戶一定會選擇購買。

案例3：塑造痛苦，成功賣出大單案例呈現：有一位女企業家，他們兩口子都各辦一家企業。當保險銷售員小張去他們家拜訪時，這位大姐接待了他。

大姐：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我告訴你，經過我們一家人的研究決定，我們還是決定不買保險了。

小張：你能告訴我為什麼不買嗎？大姐：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一句話，問完之後，我就決定買與不買了。

小張：關於保險的事，你是怎麼問的呢？大姐：有一回我去國際商城看到了一串白金鑽石項鍊，的確很漂亮，27萬多一套啊！而對於這串白金鑽石項鍊，我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？小張：謝謝你，大姐。幸虧你這麼提醒我。人不買保險不會死，但如果死的時候會死得很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以後，他們悲痛萬分。你是什麼都不需要了。但是活著的人，他們萬事艱難，什麼