第8部分(第1/4 頁)

此時，ECHO明白了，擔心的事情變成了現實，一招不慎，全盤皆輸！

案例分析：（１）請分析案例中的人物角色？（2）此案的失誤是什麼？（3）如果重來，你會怎麼做？分析結論：在本案例中，由於銷售行為沒有對客戶中關鍵的四類人進行一網打盡，所以最後導致銷售的失敗，這是一個典型的反面教材。

作為客戶方的多樂多集團一共有三個人物，他們分別是王總、周小姐和李副總。在這三個人物當中，王總顯然屬於決策者。在與周小姐的接觸中，她為紅杉樹公司提供了許多關於廣告公司選擇的內幕訊息，屬於教練。關鍵人物副總李先生在本案中並沒有出現，只是從王總和周小姐口中得知他對這次廣告推廣的態度與其他人有分歧。遺憾的是，對於這個關鍵的資訊ECHO沒有給予足夠的重視，本能地以為經過總經理的授權，秘書周小姐完全可以代表公司進行簽約，這顯然是對於技術把關者沒有重視，從而沒有一網打盡，所以雷區自然形成並且走了進去，其結果就是失敗。

在本案例中，其實一開始，在總經理指出與副總經理的意見不一致的時候，就應該予以重視並且儘早拜訪，最終達成一致意見，儘快排除銷售中的地雷，這樣最後的結果才有可能是皆大歡喜。

書包　網　。　想看書來

第七招　學會人情練達關係決定成交（1）

一個人的需求就像一座冰山，這座〃冰山〃共有三層：〃冰山〃的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等；第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等；〃冰山〃的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。

當然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用〃冰山〃上面的理由來搪塞。

產品缺乏競爭力，就要在關係上下功夫。

第七招　學會人情練達關係決定成交

一、銷售是一門人情練達的藝術1�人情練達是銷售的真正絕招其實，在大客戶銷售十八招中，真正的絕招就是人情練達。人情練達是銷售過程中的最高境界。

我們在生活中要學會做人，就必須學會不斷地變換角色。比如我們在領導面前，要學會如何做下級；在父母面前，要學會怎樣做兒女；在妻子面前，要學會如何做丈夫；在子女面前，要學會怎樣做父母；在朋友面前，要講朋友間的情誼……這一系列的東西，要求我們不斷地變換角色。而銷售中的人情練達，其實也就是要求我們學會變化。

這種變化隨時隨地在進行著，如果不能很好地適應這種變化，角色轉換不過來，我們就可能陷入盲目被動的境地。比如，我們在單位裡是領導，回到家裡如果也擺出一副領導的架式，你會發現家裡沒人伺候你，因為環境的變化決定了你的身份的變化。

有一個局長，在單位是一把手，在家裡是四把手，他家裡就三口人，怎麼會是四把手呢？他說：〃我們家還有一個小狗，它是三把手，我是四把手。〃

他說在自己家，他連小狗都不如，因為每次小狗要出門，他老婆就說，快去領狗出去轉一轉。局長就趕緊屁顛屁顛地領著狗去轉一轉。

類似於這樣的角色轉換在每一個人身上都發生著。在銷售行為裡，大客戶裡的四個購買者和關鍵人也就是決策者、使用者、技術把關者和教練，這四種人的角色是有著根本不同的，銷售人員必須根據他們角色的不同而作出相應的變化。人情練達的功夫也就表現在這個地方了，特別是對於拜訪客戶來說，把握其中的關鍵技巧，將會贏得事半功倍的效果。

2�處理好〃握手〃與〃擁抱〃的關係在銷售過程中，拜訪客戶可謂是最基礎最日常的工作了。很多銷售代表也都有同感：只要客戶拜訪成功，產品銷售的其他相關工作也會隨之水到渠成。

然而，客戶拜訪往往又是一個比較棘手的工作。可能是因為懷有一種〃被人求〃的高高在上的心態，也可能是因為對那些數量眾多的銷售代表們已司空見慣，所以有很多被拜訪者（以採購人員、店堂經理居多）對那些來訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事多不勝舉。那麼，如何才能實現成功的拜訪呢？有以下幾個原則：（１）開門見山，直述來意初次和客戶見面時，在對方沒有接待其他拜訪者的情況下，我們可以開門見山地說出自己的來意。

試想：倘若我們的拜訪物件是一位終端營業員，在你不說明來意的情況下，他很可能會將你當成一名消費