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者來服務。當他為推薦產品、介紹功能等而大費口舌時，你突然來一句〃我是某家供應商，不是來買產品，而是來搞促銷……〃，這時，對方肯定有一種〃白忙活〃

甚至是被騙的感覺，馬上就會產生牴觸情緒。這時，想要順利開展下一步工作就難了。

（２）突出自我，贏得注目有時，我們一而再、再而三地去拜訪某家公司，但對方卻根本記不住我們。所以，我們在拜訪時必須想辦法突出自己，贏得對方的注目。可以採取以下方法：①不要吝嗇名片。每次去客戶那時，應該給所有相關人員都發一張名片。發名片時，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的〃經營品種〃來吸引對方，因為客戶真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什麼樣的贏利品種。

第七招　學會人情練達關係決定成交（2）

②用已經操作成功的、銷量較大的經營品種的名牌效應引起客戶的關注。比如：〃你看，我們公司這個產品銷得這麼好，做得這麼成功。這次與我們合作，你還猶豫什麼呢？〃

③適時地表現出你與對方的上司及領導（如總經理等）等關鍵人物的〃鐵關係〃。

不過，前提是你真的和他的上司或領導有著非同一般的〃鐵關係〃；再者，表現這種〃鐵關係〃也要有度，不要給對方〃拿領導來壓人〃的感覺，否則會適得其反。

（３）察言觀色，投其所好新上任的業務員小李去拜訪某廠採購部的王部長，對方不耐煩、不熱情地說：〃我現在沒空，正忙著呢！你下次再來吧。〃小李覺得對方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地懇求對方給自己一點時間，最後把對方給惹火了，拜訪就這樣不歡而散。

我們在作客戶拜訪時，是不是經常會遇到〃客戶說沒空〃這種情況呢？客戶在說〃我現在沒空〃時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格不便讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、聊天等；三是他當時什麼事也沒有，只是心情不好而已。

遇到第一種情形，我們必須耐心等待，主動避開，或找準時機幫對方做點什麼；在第二種情形下，我們可以加入他們的行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；倘若是第三種情況，那就只好改日再去拜訪了，不要自找沒趣。

（４）明辨身份，找準物件業務員王偉達因為一個大的廣告單子去拜訪一家大商場，去了好幾次，對方的企劃部劉經理都不在。企劃部的一個女同志很熱情，說自己是企劃部的主管，可以幫忙轉達，王偉達很熱情地和對方談了起來。每次走的時候，那位女同志都告訴他自己會努力向上傳達，但王偉達這邊卻得不到任何迴音。

如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價格敲不定，協議談不妥，促銷不到位，銷量不增長，等等。這時，我們就要反思：是否找對人了，即是否找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物。

我們在拜訪時必須處理好〃握手〃與〃擁抱〃的關係：與一般人員〃握握手〃就行了；與關鍵、核心人物緊緊地〃擁抱〃在一起，建立起親密關係。

對方的真實〃身份〃，我們一定要搞清，他到底是採購經理、銷售經理、財務主管，還是一般的採購員、銷售員。在不同的拜訪目的下，去拜訪不同職位（職務）的人。比如，要客戶購進新品種，必須拜訪採購人員；要客戶支付貨款，必須對採購和財務人員一起找；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的銷售和營業人員。

（５）宣傳優勢，誘之以利商人重利。這個〃利〃字，包括兩層含義：〃公益〃和〃私利〃（也就是我們前面所講的〃買點〃和〃賣點〃）。我們也可以簡單地把它理解為〃好處〃，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能被客戶所接受。

首先，明確〃公益〃。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠等優勢如數家珍；讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。

〃公益〃要儘可能地讓對方更多的人知曉；知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。

其次，暗示〃私利〃。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激，各級購銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的