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第六招　防範銷售雷區謹慎才能成交（1）

銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況瞭解得不充分，對於客戶企業專案的本身情況、專案的走勢以及專案的決策者等這些非常重要的情況缺乏瞭解，都有可能形成銷售中的雷區。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。

越過雷區才能成交第六招　防範銷售雷區謹慎才能成交一、不知道銷售雷區的危險，則可能全盤皆輸1�儘量爭取到關鍵人的支援，即使不能也要做成中立我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人，但並不一定所有的關鍵人都是高層或老闆，特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且，大公司高層或老闆業務都非常繁忙，一般很難見面。現在中國的家族式企業多，老闆的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手，間接達到目的。

同時，還要密切關注關鍵人身邊的這些次要關鍵人。有條件的話，儘量爭取他們的支援，即便不支援，也要把他們做成中立，否則後患無窮。

一位新人就職於一家剛成立的小公司。有一天，她去一家銷售額幾十億的公司作拜訪。

剛開始，她找的是這家公司的一個文員。這時，新人還不太懂關鍵人的重要性，於是她很賣力地作演示，並透過這位文員瞭解到了一些該公司的組織結構及背景等。

後來，這個文員調回總部了，但把她推薦給了另一位業務經理，這位業務經理其實也只是一個普通的銷售代表。當時，新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品。

業務經理對這款產品比較認同，就把她推薦到了一位副總那裡。後來，又透過副總向總部彙報。總部透過後，這筆單子給了新人。

可能有人會覺得這樣做週期太長，何不一開始就找總部的決策者呢？但實際情況是：即便你直接找到了該公司的決策層，他們也會把事情推到分管部門；而且，一旦決策層拒絕了你，你的機會就會變得非常渺茫。所以，有時候我們從次關鍵人入手，效率不但不會降低，反而會有更好的結果。

2�銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程有不少天才的銷售經理把自己的經驗編成小冊子，發給下屬，還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當成了聖經，認為這是最佳答案。

不知道銷售雷區的危險銷售難題：對銷售過程中出現的客戶代表不熟悉，從而也不能夠進行有效的交流和溝通。

銷售之前沒有進行策劃，沒有按照銷售的正確流程來進行。在客戶中缺乏教練，對客戶內部的情況瞭解得不充分。對於客戶企業專案本身的情況、專案的走勢以及專案的決策者這些非常重要的情況缺乏瞭解。稍有不慎，全盤皆失。

其實不然，銷售是一項靈活性極強的藝術。原因在於：每個客戶的脾氣、文化背景都不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，但是隻有在特定的場合，一些話術才更有效。請看下面這個例子：某機電裝置公司的銷售代表小李去拜訪對方的採購部主任。主任喜歡抬扛，無論小李怎麼講產品的優點，對方總是能找到理由反駁。小李越說產品好，主任越說產品不好。這時，小李考慮再三，靈機一動，突然幫著他說：〃你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了。〃這時，主任反過來開始安慰小李說：〃你的產品其實也不錯，價格公道，至於有缺陷是在所難免的。人還無完人呢，產品怎麼可能十全十美？〃

由於小李的靈活應變，溝通來了個大轉彎！

這就是靈活的作用。我們的客戶千差萬別，有人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術，不會靈活運用，就會很被動。

第六招　防範銷售雷區謹慎才能成交（2）

人是最複雜的動物，如果你覺得只是讚美就能贏得訂單，那麼你錯了，有些人就喜歡聽你說一些比較真實又委婉地反應它們缺點的話，這樣會讓別人覺得你更真誠。

正因為人是有感情的動物，不是機器人，所以在銷售活動中，所有不可能的事情都有可能發生。