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市場經濟的代表，雖處弱勢卻有頑強生命力，得到社會各界特別是消費者的同情和支援。一句話，是改革大潮把蘇寧推上了勝利的領獎臺。

在這場商戰之前，特別是之後中國出現了許許多多的商戰，但惟有此戰最為經典和突出。其經典之處在於，以少勝多，以弱勝強；而其特殊之處則在於，交戰雙方所處的時代背景和當時各自所代表的社會角色。因此，它的意義遠遠超出了一般商戰，成為中國自改革開放以來商戰經典中的經典。這場商戰也使蘇寧快速地越過企業成長的嬰兒期與學步期，進入到了企業大發展的青春期，成長的突破就在眼前。

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突破（1993～1996年）（1）

場外隊員的明星待遇

1993年春夏之交的商戰讓蘇寧一戰而天下知。1994年5月，全國春季家電交易會在南京舉行。不用說，這是一場家電行業內產銷雙方都最為重視的一場會議。一時間萬商雲集。令人奇怪的是，已是大名鼎鼎的蘇寧居然沒有被邀請參會，沒有代表資格。明眼人一看即知，這肯定與去年的商戰有關，或者說是那場商戰的餘波。

沒有代表資格自然是進不了會場的，然而蘇寧的影響力卻是任何門衛、鐵門擋不住的，來自全國各地的許多客商有的先到交易大會會場露一下面，然後就悄悄地溜出來，去寧海路60號的蘇寧公司洽談生意，也有的客商乾脆就直奔蘇寧。敏銳的媒體記者發現這一現象時報道說，在本屆交易會期間，蘇寧公司所在地寧海路60號已成了本屆交易會的分會場。沒有參會資格的蘇寧卻享受了超級明星待遇，可謂意料之外，情理之中。

強化與名牌供應商的關係

經過商戰洗禮的蘇寧，對自己的市場判斷能力和運作能力，特別是與上游供應商之間的新型的共贏式的合作模式所展現出的威力信心十足。張近東認定，在市場短缺、產品供不應求的情況下，構築和強化與上游供應商牢固的合作關係對蘇寧未來的發展會起到極大的推動作用，尤其是與名牌廠商的合作關係更是重中之重，因為“想要做多大的生意，就去找多大的夥伴”。張近東甚至更為深刻而直白地說，與上游供應商的關係不僅是蘇寧的資源，更應該是蘇寧的核心資產，市場短缺時如此，將來市場變了也還是如此。

於是蘇寧繼續傾力打造和強化與上游供應商的關係。在1993年底到第二年初的淡季裡，蘇寧又向華寶、春蘭、松下、三菱、三洋等名牌廠家滾動投入超過一億元的資金，得到的回報也十分誘人：與一般經銷商相比，從華寶拿到的價格要低3％，從美的、江南等廠家拿到的價格甚至低10％。

1994年底，華寶、春蘭、廣東三洋三家是蘇寧公司重點經營的品牌，這三家企業分別從蘇寧獲得了兩個億、一個億和5000萬的資金支援。蘇寧的這些資金都來自銀行貸款，按當時的利率計算，蘇寧為此要承擔的利息就超過500萬元。

然而，正是這一次次大手筆但又充滿合作共贏真情真心的簽單，一次次化解了正為資金短缺所困的廠家的燃眉之急。蘇寧的真情真心感動了很多合作廠家，有一個炎熱的夏季，華寶櫃機走俏市場，在要貨客商手拿支票甚至有人手拿現金排成長龍的情況下，華寶廠不為所動，不但在價格上給蘇寧格外優惠，甚至還把產量的一半都撥交給了蘇寧。如此一來，連廣東的一些本地商家要進華寶櫃機也不得不打電話向蘇寧要貨。

幾年之後，當蘇寧與它的競爭對手展開全國連鎖交鋒時，上游供應商對蘇寧的支援常常讓競爭對手妒忌甚至憤怒，而蘇寧方面也直言不諱地說，蘇寧與上游供應商的關係是任何競爭對手都難以比擬的，這裡不只是利益，還有患難之交的感情和人格魅力。其實，只要瞭解一下蘇寧發展的歷史就會明白，這種關係不是靠一時的投機取巧所能獲得的，更不是憑著一股霸氣威逼利誘所能達到的。

坐擁南京，放馬全國

一場商戰讓南京成為全國最大的空調集散地，並一直髮展成為中國的空調之都，每年眾多的空調廠商要在南京召開數不清的訂貨會議，南京左右著全國空調的產銷行情。南京人都說，空調之都的桂冠是蘇寧爭來的，因為蘇寧是這個市場中最有實力的經銷商、名副其實的市場領導者。

據蘇寧電器副總裁金明回憶：“1994年4月23日，三菱重工中國區總經理倒角榮升在蘇寧店面簽名售機。那天雖然下著大雨——回家的時候那水已經到膝蓋上了，但三菱一個型號的空調竟賣了400多臺！這是從來沒有過的。當天總計