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入產出、盈虧平衡的計算方法；學會判斷哪一筆生意可以做，哪一筆生意不可以做，為什麼。獨立思考，獨當一面，獨擔風險，最終成為一個精明的管理專家、真正的企業家。

無論你讀了什麼名校，拿了多高的學位，如果你有心接班，這三步是一定要走的。

至於時間，你要接下家族生意，三年時間的磨鍊，只能算短，不算太長。要知道欲速則不達的道理，好多老闆都經歷過匆匆上馬，傷筋動骨的教訓。

而且，這期間還要吃很多小虧，走很多彎路，才能夠真正地把“眼”“心”“膽”練好。

說到這，你應該有點相信“識貨”“識價”“識賬”這三部曲的神奇功效了吧。

掌握鋪貨、理貨的基本功

做什麼事都需要有基本功，這看似簡單的基本功，是萬丈高樓的基礎。

當老闆如何積累做營銷員的閱歷（3）

而我認為，營銷員的基本功，既不是推銷技巧，也不是談判藝術。因為那些東西就跟前面所說的，幼兒心理專家見了小寶寶哭起來，往往手足無措一樣；推銷、談判考100分的高才生，一去鋪貨、理貨就洋相百出了。等過了這一關，回過頭來再學習推銷、談判，就會有不一樣的收穫了。

以快速消費品的營銷員為例，一個剛入門的“菜鳥”，經過識貨、識價、識賬的簡單培訓後，只要接著有機會再做三個月的鋪貨、理貨，他很快就會成為一個經驗老到的業務人員，看上去像個江湖老手，跟三個月前相比像換了個人似的。

1。　先看鋪貨。

鋪貨的過程中我們會遇到三種磨鍊：

一是“捱罵”。

我們配合經銷商做“深度分銷”時，遇到的第一件事情，通常就是捱罵。經銷商和分銷商演雙簧，在廠家新來的營銷人員面前開罵，是司空見慣的開場戲。

罵的方式有假惺惺的笑罵、有比口才的對罵、有臉紅脖子粗的爭罵。罵著罵著，風頭就轉到對廠家政策的不滿上來。

比如：退換貨不及時啦、財務對賬不配合啦、年終返利不兌現啦、促銷政策打折扣啦、價格混亂啦、附近地區市場跨區域竄貨啦，等等。相信你從一個下午的捱罵中學的東西，比任何高階培訓三個月學的東西還多；半個月裡七八趟鋪貨跑下來，對公司的產品、價格、銷售政策，無論口試還是筆試，你都有信心過關了。

二是“自找麻煩”。

你不去鋪貨，不去上門服務還好，這一上門，麻煩也就來了。這個麻煩就是市場上的歷史遺留問題。

廠家與經銷商、分銷商之間，總有一些理不順的問題累積起來。

這些問題，有的是對合同的理解有分歧，廠家不願意處理的；有的是經銷商想鑽空子，廠家多次予以拒絕的；有的是廠家人員變動，留下一筆糊塗賬的；有的是廠家營銷員口頭承諾，查無實據，無法兌現的；有的是廠家營銷員和經銷商勾結，惡意侵佔廠家利益，露出狐狸尾巴的。

既然你上門了，這些麻煩就一盤子全端上來了。在處理這些麻煩的過程中，你會從一個事事要彙報請示的生手，經過上司的熱情指導和鼓勵，或者不耐煩的責罵及旁敲側擊後，成長為一個知道什麼是原則、什麼是“江湖秘密”的，符合中國社會主義市場經濟特色要求的合格的營銷員。

三是“脫胎換骨”。

在鋪貨過程中，你配合客戶方面的業務人員，一件件地把貨從倉庫領出來，又一件一件地送到各經銷商、分銷商的手上，知道了“物流”是什麼，一筆完整的生意是怎麼做成的。

在和老營銷員、經銷商、競爭廠家的營銷人員打交道的過程中，你見到了各種各樣的嘴臉，看到各級倉庫和各種報表之間的種種“貓膩”。

有一天，你會突然發現，你以前所學的東西和自己見到的現實，是完全兩碼事；以前崇拜的學識淵博的老師的光輝形象，好像褪色了許多。知道了“慎獨”是什麼意思，在不斷的思索和總結中，你發現自己長大了。

事實上，你真的脫胎換骨了。

2。　再看理貨。

理貨的過程中，我們會有兩個領悟：

一是店大欺客，客大欺店。

現在很多企業的終端管理，都是廠家自己獨立完成的，這其中經銷商只起到輔助的作用。1997年以後，終端的力量突然強大起來，整個商業的業態發生了根本性的變化。

以前的商場，毛利來源主要是進銷差價，賺消費者的錢。