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司發展中的不足和缺失所在。最後，我問道：“本公司最暢銷的產品，規格是多少克？”有一位答上來了。我又問：“這產品每件批發價多少？一輛加長東風5噸汽車能裝多少件？噸公里運費多少？”大家都不吱聲了。

要知道，這些簡單答案在培訓的第一天發的材料裡都有，只不過因為大家是高才生而沒有講解，但我親自強調了好幾遍要大家牢記，最後要考試的。

這就是營銷實務與大學教科書的區別。

過去在老行當裡學買賣，是這樣積累閱歷的。

第一年，　前輩教你識貨。

做米行的，看一眼要知道是新米還是陳米，手一摸要知道水分多少。做藥行的，一眼要看出這藥材是江西的還是雲南的，地不地道。做布行的，做南北貨的，做洋貨的，無不具備一副好眼力。這還是要師傅誠心教，一年才學得會。

所以叫做“練眼”。

我們現在做營銷的，培訓一下大道理，喊幾下口號，就立馬上崗，做奶粉的有幾個能講出一杯牛奶的蛋白質含量？做保健食品的有幾個能清楚講明白維生素、礦物質的具體保健功能？做電器的、做化妝品的，除了老闆自己，誰不嫌培訓商品知識枯燥乏味呢？但你連賣什麼都不知道，你怎麼賣呢？我們的營銷員，客戶要打款、簽發貨訂單時，連貨品、型號都不熟悉，都填不上來，這樣的人不在少數。

第二年，　前輩會教你看行情，識價。

豐收在望了，米反而會跌價；靠近甘蔗榨季，白糖也會跌價。這每年的一漲一跌之間，就有利可圖。向別人要貨多了，要學會壓價；顧客買貨多了，要適當降一點價。這些是批次作價的手段，一定要留心，才能從中發現生意機會，所以叫做“練心”。txt電子書分享平臺

當老闆如何積累做營銷員的閱歷（2）

現在大公司的產品，價格都比較固定，但是我們可以透過給客戶定目標，實行目標考核獎勵政策或配合活動的方式，進行促銷，這實際上都是價格促銷手段。只要有心，你會發明出層出不窮的手段，來驅動經銷商提高銷量。

第三年，前輩會教你算賬，識賬。

這單生意，毛利多少，攤掉固定費用多少、變動費用多少，盈虧多少。有些生意看起來賺錢了，但是，細算起來扣掉開支和沒賣乾淨的尾貨，實際是虧的；有些生意看上去是虧的，但是，攤薄了固定費用，處理了庫存，盤活了資金，實際是賺錢的。

如果大致算清楚了，看準了，就該大膽地幹，所以叫做“練膽”。

記賬是會計的事，而“算賬”是老闆的事。

也許我們看不到公司的財務報表，但是作為營銷員，你本人本月賣了多少貨，你的工資費用能否按比例攤平，你是要清楚的，如果三個月養不活自己，有再好的企業文化的公司，也要拿你是問了。

經常這樣算賬，會給自己壓力和動力，養成習慣了，會在其他方面也顯示出精明的頭腦來。這就是當老闆的基本特質之一。

比如：經銷商再向你要費用，你會反過來向他要銷量；賣場要你搞活動，你會向他要求提供好的陳列位置，等等，你做生意的膽量也就大了。

你也許覺得三年的時間太長了。

當然，現在科技發達，新招的營銷員，有的培訓一個下午就可以上崗了。但是，當幾年、十幾年過去後，那些對自己的產品說不清個所以然，填合同要偷看價格表，連自己的差旅費都算不清的“資深營銷員”，老在你面前晃悠時，你才會明白：培訓是貴的，不培訓更貴！

而掌握了“識貨”“識價”“識賬”秘訣的營銷員，在一個單位幹得肯定比別人輕鬆。即使換一個單位，換一個行業，他如果懂得儘快地從這三個方面去熟悉業務，他會很快成為一把好手，不用多長時間，他就會後來者居上了。

你要是家族企業的接班人，按照這個“識貨”“識價”“識賬”的模式是沒錯的。

以實業為例：

第一年，下車間，熟悉產品；走市場，熟悉這個行業各競爭對手產品的優缺點；去實驗室，熟悉本行業已落後和最前沿的成果。成為鑑別產品質量、判斷產品市場需求趨勢的專家。

第二年，走訪上游的供貨商和下游的經銷商。勤跑市場終端，明白全盤生意的來龍去脈，比如說：如何判斷行情，如何掌握交易規則，如何達成交易而做成一筆生意，成為談判專家。因為談判的核心是價格，價格的核心是供應鏈各環節的利益分配。

第三年，學會投