第2部分(第3/4 頁)

們有了更多的存貨，而買者購買產品也更加便利。這樣的專營店發展得越來越大並集中於商業區。再接下來，商業區就變為購物中心。現在，除了有很多提供“一站式購物”的商店可以選擇之外，消費者還可以在那裡品嚐美食、娛樂消遣。

之後，商品目錄出現了，它羅列了一些商店裡沒有的專業產品，併為附近沒有商店的顧客提供遠端購物。西爾斯公司透過鐵路把目錄傳送給遠方的顧客，這樣人們就可以在家按圖索驥。

人們可以在家購物，那為什麼不起用古老的“物物交換”銷售方式，把這些產品透過電視展示在他們眼前？　這就是QVC（美國最大電視購物公司）和HSN（原美國家庭購物網路公司）所做的。這些精心製作的互動目錄獲得了巨大的成功，顧客可以坐在家裡的沙發上，手拿電話和遙控器輕鬆完成購物。。　最好的txt下載網

第一章　計劃（2）

到了20世紀90年代末，因特網改變了一切。它打敗了QVC和HSN公司，它的法寶就在於一年365天每天24小時都提供商品目錄，顧客可以從後例商家中選擇任何商品，還有許許多多新奇的東西等著您去淘（去看看易趣購物網咖）。對消費者來說，這還僅僅是一個開始。

網路銷售的下一個階段，將屬於那些懂得正確使用　“數碼銷售員”的人，“數碼銷售員”是一個網站，這個網站可以模擬真實世界中專業銷售人員的所有技能，能夠透過專業銷售的五個步驟，確定人們在購買商品時的差異，並且能夠調整策略適應這些不同的需求。

最根本的：在發展的每一個階段，商家都在努力消除消費者的購買障礙。因特網為消費者提供了一種無障礙的虛擬購物方式，商家所須做的就是努力為消費者提供資訊，勸說消費者購買。作為一名商人，您需要選擇，這項艱苦的工作誰來做，您自己、消費者，還是您的競爭者？

完全取決於您—消費者經常是這樣：點一下，就放棄了。

客戶決定價值

為了不讓訪客跑去其他網站，您必須提供至少一種對他們有吸引力的好處，或者滿足他們的搜尋條件，讓他們找到你的網站。

您怎樣定義訪客希望在網站中尋找到的價值？您能提供一個支援和加強勸導過程的定義嗎？這是個腦筋急轉彎。實際上，價值沒有特定的定義。但是價值的廣義概念有很多特性，您的公司對每一位網站的訪客就價值問題的回答都不一樣。

如果網站沒有價值感，訪客就走了。但是，您……要堅持留下來！美國西北大學凱洛格商學院麥考米克科技講壇的教授莫漢？索內把價值的本質歸為七條重要特性。以下（黑體字）是他歸納的七條特徵：

價值是由客戶決定的。不要忘記價值是由使用它併為它付費的人來決定的。要想知道價值的實質，就必須深入顧客的思想和內心，不管是國內還是國外的客戶。賣方要告訴顧客產品的價值，不是宣傳產品的功能，而是要用顧客能聽懂的語言告訴他該產品對他們有什麼用處。

價值是難以理解的。讓客戶來定義價值的一個重要後果就是價值難以量化。必須要了解顧客在評估價值時考慮到的所有因素，還要知道顧客如何對這些因素進行排位。如果對這些一無所知，就會像在黑暗中射擊一樣，沒有目標。只要認識到是什麼在影響顧客何時做出決定以及怎樣取捨，就會對價值主張有更加正確的認識，而這個價值主張可能對每個人都有吸引力。

價值是多面性的。商業中一個普遍存在的錯誤觀念是隻對功能價值作出決策，這個功能價值是指產品的特性和功能。價值還有其他的兩方面：經濟價值—對於顧客的時間和金錢來說，購買什麼樣的特性和功能是物有所值的；心理價值—顧客從您的產品或公司得到的心理益處。

價值是種平衡選擇。價值是顧客對商品的滿足感與其所花費的金錢之間的關係。這個定義強調了價值是成本和收益之間的平衡選擇。

價值需要一定的背景環境。不能把某種商品的價值與使用它的背景環境分離開來。除非你知道這種商品最終使用的背景，否則，就會有可能提供給客戶一些無關的價值。

價值是相對的。顧客肯定不會孤立地評估某一商品的價值。他們常常考慮替代品的價值。這些替代品可能不是其他產品或屬於其他類別，但它們要麼是實現相同目標的另外一種方法，要麼什麼也不是……透過了解與您的商品競爭的替代品，您就能關注到那些替代品之間的差異點，忽略那些打亂和減弱價值主張的相同點。　。。