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“特徵vs。利益”是《大學營銷法寶101》倡導的。但是，當我們檢視網站時，我們想知道有沒有人在大學時聽過這種說法。幾乎沒有人討論“利益”，更不用說把特點轉化為利益了。但是這些描述利益的文字是情感的推動劑，鼓勵我們花錢、時間和精力。人們（包括您和我）購買商品是因為產品的優點與積極的情感相聯絡。

“2005模型，馬力220，V8引擎，防抱死剎車，牽引控制，自動安全約束系統，前、側安全氣囊。”這樣的描述也許會讓某些人動心，但一般的消費者（一般消費者我們的意思是他們中的大多數）看完“模型”二字就暈了。對消費者說他們能聽懂的語言：“這輛車引擎很強大，所以不需像小引擎一樣運轉過快，您會發現這種車很舒服。其他安全特徵可以幫助您避免障礙，保證您和家人的安全。開著這輛車簡直就是享受！”

另外一個例子：“這款戒指的白色鑽石為克拉，呈梨形，淨度為SI1，顏色等級H。”啊？除非你是寶石學家，否則你根本不懂什麼是4C，你會覺得前面那些都是些什麼亂七八糟啊。這樣講可能效果好些：“想象一下，一個特別的夜晚，您輕輕地把這枚戒指戴到她的手上，深情地望著她的雙眸。她凝視著這個愛的代言品，你們相約永不分離，她的眼淚在面頰上閃光，笑容慢慢綻放，這一刻你們相愛到永遠。”

第二天早上，再問問這位紳士還在乎4C嗎？

關注情感，而非理解力。情感是做出購買決定的入口。金克拉是世界著名的銷售培訓大師，他說：“人們常常受情緒的影響而購買，然後用邏輯性的思維來評價商品。”因此，首先要訴諸情感需求，利益與好處是感性的，特徵和特點是理性的，即使有人堅持說他買東西靠的是邏輯思維或只看效能，也是因為這樣做讓他感覺良好。。　最好的txt下載網

第二章　構建（24）

許多公司在把產品或服務的效能特點轉換為優勢時，有一個常見的問題。用暢銷書作者、廣告大亨羅伊？威廉姆斯的話說，就是“他們從瓶子裡面看標籤”。換句話說，因為他們對自己的企業非常瞭解，他們常常假設其他人不僅“想要”知道企業的方方面面，而且“應該”知道。

這些公司過分自信地把時間和資金都壓在“假設”和“應該”上面。

怎樣走出這種思維陷阱？我們本以為您不會提出這樣的問題。您可以用以下這個過程確定產品優勢。

產品屬性一般有四個主要等級：

？　效能—產品有什麼，比如“這個軟體可以使多個使用者同時使用。”

？　優點—產品效能用來幹什麼，比如“這個軟體提供實時重要資訊。”

？　好處—產品效能意味著什麼，比如“這個資訊會使您的管理者時刻把握公司財務的脈搏。”

？　動機—產品效能能滿足什麼，比如“這種效能可以降低成本，並且易於管理，還能提高效率。”

把產品或服務的功能都列出來，包括標準、技術、支援及功能摘要。

每一個功能之後製作一個續表，標明與功能相關的優點；然後，向客戶列舉產品好處；最後，滿足消費者的需要。

有個簡單的問題：您更願意閱讀向您提供了銷售資料、營銷、可用性、消費者心理、網站設計的文章呢，還是說明如何增加網上銷售的文章？看到了吧，您和您的網站訪客心理是一樣的。

那麼在網站上怎樣才能表達好資訊呢？文字？圖片？事實證明最佳的方法就是建立真正優秀的廣告文案。是的—一幅鉅作可能有用，但光是這幅鉅作還不行，而且這幅作品不要太“巨”，否則會減緩下載速度。

看看您的廣告文案吧。它是以功能或好處做為賣點嗎？有沒有涉及產品或服務是什麼，怎樣讓顧客的生活變得更好？如果您發現您還在以功能為中心，那就重新寫一篇廣告詞，讓顧客真正感覺到產品多麼好。好好思考產品或服務對顧客生活產生的價值，以其為殺手鐧，寫出的廣告詞定能收效甚佳。

使用者不同，價值觀不同，情感需求不同。您很清楚銷售物件是各種各樣的顧客。每個人都有可能符合我們前面提到的四種性格型別之一，這一點很重要，因為訴諸不同性格顧客的情感需求的方法不一樣。成功的關鍵是保證每種型別都能在網站上找到與其需求和價值觀產生共鳴的東西。

以方法型顧客為例，他們崇尚：

？　秩序

？　簡潔

？　注重細節