第18部分(第2/4 頁)

們參與到網站互動中，然而選擇過多又會導致網站超載或“分析癱瘓”（因為管理上可資參考的資訊太多而在決策上優柔寡斷）。如果用心設計，動力機制就是積極的。

動力機制的基礎

說服架構的目標是：把銷售過程同訪客的“購買—決策”過程結合起來，更有效地說服訪客採取行動。創立和保持動力機制的基礎始於簡單卻威力無窮的超級連結，它們是推動人們購買的連結；回答訪客提出的問題並且提供相關資訊的連結；讓購買同銷售和諧共存的連結。

同時，也是建立和維護說服性動力機制的超級連結。

因此，我們下面為您介紹超連結策略，它是說服性網站的支柱。

為了說明起見，假設我們現在從事Grok金屬鎖釦行業（金屬鎖釦可以幫助您在其他材料上製作安全孔眼，比如鞋帶透過的小孔），製作銅、鐵、鈦鎖釦。我們有三種方法可以使鎖釦連結到小、中、大型器械上。但您只能在我們的授權零售商店買到產品。

行動召喚是銷售過程的超級連結。我們銷售鎖釦過程的核心目標是幫助人們找到合適的鎖釦，然後把他們帶到我們的某家授權零售點進行購買。銷售過程的每個步驟都要求訪客採取具體措施。網站的目標是幫助訪客“找到離您最近的零售點”。但是我們知道在通往我們最終目標的路上，人們可能想“與客服代表取得聯絡”、“上交表格”、“看看所有的鐵鎖釦”、“看看已經應用的鎖釦”。

行動召喚是推動訪客透過銷售過程的超級連結。建立行動召喚連結的同時需配以祈使動詞，裡面暗含著產品的優勢所在。

行動召喚讓訪客有機會採取您希望得到的行動。這些連結對您來說十分重要，您希望訪客點選。沒有這些連結，您不可能實現目標。

解決點是“購買—決策”過程的超級連結。山姆進入購買過程有一段時間了—他就要出發了，他肯定還沒有準備好找到最近的零售點。他需要了解他的選擇，看看這個鎖釦是不是最合適的。他是如此敬業，一心想建造最好的帆板。他還想知道高階的鎖釦是由什麼做成的。

第三章　交流（15）

解決點是回答訪客問題的超級連結。這些連結幫助解決“購買—決策”過程中的癥結。您可以用名詞來建立解決問題的連結，把它放到訪客最有可能提出問題的地方。

這些連結之間沒有等級之分。永遠不能要求人們點選解決點來透過銷售過程；連結的作用僅僅是讓訪客收集所需資訊，使訪客更有信心做出購買決定。

山姆需要我們列舉、對比不同的拴扣物來回答他的問題，並且要求演示Grok鎖釦的使用方法和製作方法。因此，以前我們想憑藉產品價值向他推銷，現在我們要提供能回答他的問題的網頁（標下劃線的詞設定了連結）：

？　鎖釦，紐扣還是拉鍊？我們給山姆一一列出了他提出的可行的拴扣物的優缺點（即使我們不賣紐扣和拉鍊）。解決點連結指向這頁，可能寫著“當您需要把很多東西綁到一起時，您的選擇有鎖釦、紐扣、拉鍊。”

？　鎖釦的普遍使用。我們說明了許多不同的行業如何利用鎖釦。解決點連結可能寫道“您可能會對此感到驚訝：所有的行業都發現了應用鎖釦的方法。”

？　鎖釦技術。我們詳細瞭解了兩種不同的鎖釦的區別。解決點連結可能寫道“由於有了新的鎖釦技術，鎖釦有了很大改進。”

在網站上開始銷售之前，您就已經解決了山姆的問題。不解決問題，就沒有銷售！

解決問題不僅是購買過程的一部分，而且給訪客提供了再次進入銷售過程的入口。解決點連結把訪客帶到解決問題的頁面，在這裡，訪客的問題得到了解答，這個頁面還可以連結回解決點，訪客經過這裡的路徑看起來就像圓形。解決問題的網頁之間要互相連結，這樣才能更好地解決問題。想想一些酒店大廳的十字旋轉門。

現在，設想這麼一種可怕的情況：您被困在了旋轉門之中，出不來了。因此，永遠不能把顧客帶進死衚衕，要麼給他們提供別的答案，要麼讓他們返回銷售過程中。

某個時候，假如山姆在瀏覽解決問題的網頁時感到十分有信心了，因為他在購買過程中的問題都得到了解決，然後他準備退出這個頁面，他會發現一個措辭謹慎的連結—選擇適合您的Grok鎖釦—這就把他帶回到我們的銷售過程中了。這些出口連結，使用像行動召喚一樣的詞語，交織在解決問題網頁的廣告詞裡，與銷售過程的聯絡更加緊密，給出了山