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產品或服務的人

您的電子郵件資訊必須透過這五個階段驅動潛在客戶，因此，客戶不僅需要資訊，更需要熱情—熱情會給潛在客戶繼續前進的動力。每個步驟都需要熱情，不管在給個人的郵件中（微觀層面）還是在整個的產品宣傳中（宏觀層面）。

在您透過網站、郵件或其他聯絡方式與潛在顧客進行溝通時，現在思考以下三個問題來決定目標：

1。　潛在客戶採取什麼行動會推動他們做出購買決定？

2。　誰是需要被說服採取行動的物件？

3。　我們怎樣說服他們採取行動？

在B2B的五個階段，每一階段都有需要實現的目標或採取的行動（注意他們是怎樣促進AIDAS的）：

？　潛在客戶—吸引其注意力，鑑別潛在顧客。

？　準客戶—瞭解其興趣所在，進一步鑑別出主要參與者（決策者和影響者），確定他們的需求，開始分析您的競爭優勢、劣勢、機會和威脅（SWOT分析法）。

？　購買者—使其採取行為以證實您的分析，修改錯誤步驟，處理成交過程中的意外事件。

？　真正顧客—確保其滿意，這樣他們才能成為真正的顧客，為您的其他銷售（向上銷售、跨渠道銷售、轉售）打下基礎。

真正有力的交流方式常常能夠圓滿地回答對方提出的問題，“我能從中得到什麼好處？”如果不這樣做，就不能突破他們的主觀想法，也不能吸引其注意力（他們現在想的是午飯吃什麼，不是您的產品或服務）。

您需要經常回答這個問題：“為什麼我要買您的產品？”但您要確保以顧客的興趣為出發點，用最適合他們性格特徵（方法型、自發型、人文型、競爭型）的語言回答問題。說服顧客決定您能不能成為他們的供應商的資訊可不同於說服他們開支票的資訊。

這裡的關鍵是要了解告知資訊和說服之間的區別。說服是為推動讀者採取行動取得成果而設計的，要想有效地說服對方，您必須經常以訪客的視角觀察問題，有意減少細節資訊，這樣就能促使他們提出問題，您的回答就自然可以把訪客導向購買過程的下一個步驟。

因此，突破顧客的思想，用行為動詞和“有活力”詞語打動他們，最佳化設計和佈局，保持購買動力，積極引導潛在顧客進入購買過程。您說怎麼樣？在恰當的時間、用恰當的方式與恰當的人說恰當的話。B2B郵件交流確實可以成為您的殺手鐧。但如果任何一個部分出現錯誤，您的銷售就會遭受損失。

轉換提示：根據網上顧客放棄行為瞄準電子郵件營銷

Core…Metrics創始人　佈雷特？赫特

清晰界定放棄行為

放棄購物車？放棄某一部門或者類別？放棄商品？您對放棄的定義說明了您的分類和定位方法。定義放棄，要基於所有宣傳目標、電子郵件和促銷活動。

例如，以放棄購物車的人為目標，給他們提供產品或服務，加上一些打折計劃和免費運貨等措施，促使他們再回到您的網站購物。對於放棄某個產品或某類產品的人，要給他們提供跨區銷售的流行產品，以及附加產品和服務。如果您正在銷售某個或某類產品，不妨瞄準您的單向確認郵件訂閱者，因為您已經知道他們對您的產品感興趣，這樣可以促進銷售。txt電子書分享平臺

第三章　交流（11）

這樣做很有效。Core…Metrics的客戶，比如Newport　New，已經意識到有針對性的郵件使銷售量增加到2　100％，而相比之下，大多數電子商務網站給所有單向訂閱者傳送標準郵件的做法，就遜色很多。

您的目標是內容還是訪客？

設計好郵件策略後，您準備好了您認為符合所有訪客要求的資訊，這些資訊將會推動訪客從“潛在客戶”走向“真正顧客”。您的手指放在了“傳送”按鈕上。

您對準備好的資訊十分滿意，因為它即將實現目標，但心裡有個聲音問道：“這些資訊能讓我們賺到錢嗎？”為了幫您回答這個問題，首先您需要確保您把電子郵件當做一種廣告方式，而不僅僅是一封信。

電子郵件溝通有四種訊息型別：能夠驅動顧客採取行動（現在購買）的資訊、與顧客建立關係（確立您的身份或“品牌”）的資訊、僅僅提供相關資料的資訊、已經放入“刪除”資料夾中的資訊。您需要把其中之一傳送給客戶。

後兩種資訊直接被排除，因為它們對您的銷售沒有