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是按照顧客的價值觀和喜好取悅他們，因為心情愉快的顧客最有可能完成購買，成為回頭客，並且還會推薦給其他人。這種個性的東西是關鍵。

從性格到角色

假如您銷售香薰產品，您的顧客會不會都是熱愛大自然的女性呢？她們都是素食主義者，喜歡練瑜伽、冥想，或者是和平主義者，愛穿勃肯鞋①嗎？

假如您做足球衛星轉播服務，您的顧客會不會都是中年藍領呢？他們都喜歡灌啤酒、吱吱嘎嘎地吃薯條嗎？而且喜歡吹噓著自己家電視螢幕的大小？

小心了……您可能陷入了思維定式。這很容易，因為定式思維深深植根於我們的文化之中。某種程度上，他們有價值，但當您在網上開展業務時，思維定式和某種性格的顧客都不是您的交易物件。

雖然他們面對的是電腦螢幕和您的網站分析，您可能不能同他們面對面，但是您交易的物件卻是真實的，他們有真實的需求和複雜的動機。如果您把網站的說服架構建立在對性格的思維定式上，那麼您的網站不僅不會實現目標，而且還會失去客戶。

思維定式的利與弊

您問：“什麼是思維定式？”它有時難以捉摸，有時像坐在您身邊的人一樣清晰可見：它是老套的、程式化的、過於簡單的概念、觀點或形象；按照或遵循固定的形象或樣式的人也形成思維定式。

思維定式基於大量事實，所以它有一定的意義，方便我們快速地瞭解並認出這些人。為了探究這個微妙的事實，邁阿密大學的學生做了一個關於思維定式的課題：

假如我告訴您我代表了20世紀60年代的嬉皮士小姐，您怎麼想象我呢？披散的頭髮上插幾朵花，身穿扎染布T恤、喇叭褲。我有自由的精神，有開放的思想。

也許這個描述會讓我的形象在您腦中有大概的輪廓。您憑著思想中對嬉皮士的印象，比如他們的穿著打扮、性格特徵，建立了我的形象，您這就是在使用一種認知捷徑—套用人們形成的固定看法。我們天天使用這種方法來�