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方法：提供合理的選擇方案、可能性和挑戰性計劃

參考樣本：我們的方法是定時滿足您的需求。最重要的是您的要求都有保證，您可以研究我們的方法，看看像您一樣的成千上萬的顧客怎樣愉快購物的。

（這類人有保證後才會安心，保證說明“我們”非常嚴於律己，我們對產品和服務的質量深信不疑。）

瞭解了這四種性格特徵後，您就可以建立一個吸引顧客的網站，以最可能說服他們的方式對顧客進行勸導。但是，請記住這個分類非常概括。人是一種很複雜的生物，任何分類嘗試都是簡化過程。而且，人還是多面性的，不會只有一種性格。我們是這樣一種混合物—以一種性格特徵為主，但常常受環境、社會因素甚至短暫情緒的影響，其他的特徵也發揮作用。因此，即使您知道訪客的72％屬於方法型，這並不意味著僅需要設計面向這個型別客戶的轉換或銷售過程！您需要建立多種多樣並且相互關聯的路徑，透過網站上提供的選擇方案，顧客可以利用路徑進行“自我服務”。

弄清訪客是誰及其價值觀影響著您在網站上的所有工作—從您怎樣構建轉換或銷售過程到安排不同類別的資訊的方法及位置，從您提供什麼樣的行動召喚，到怎樣編寫宣傳資料（就像上面的參考樣本）—還有選擇顏色問題。

在WIIFM上與顧客產生共鳴

不同性格的顧客詢問不同型別的問題，需要不同型別的資訊幫助他們順利地做出決定，而且做出決定使用的時間也不盡相同。總體上講，

？　方法型喜歡關注“方法”（how）問題。

？　自發型喜歡關注“原因”（why）問題。

？　人文型喜歡關注“物件”（who）問題。

？　競爭型喜歡關注“內容”（what）問題。

認真想想這些問題在現實生活中是怎樣的。假如您屬於人文型，現實生活中，您去商店買數碼相機，你想要的就是一個能拍照的相機，這不是什麼麻煩事，您就是想得到些樂趣。然後一個銷售業務員向您走來，好像無所不知，喋喋不休地跟您說著畫素、解析度、電路和其他您不太關心的技術術語。您想知道的、真正關心的是這個相機能否滿足生活需求。它符合您預想中的條件嗎？一般怎麼使用它呢？如果銷售人員不能把這些資訊按照您的方法傳達給您，您就可能不太愉快。您開始不理睬這個業務員，也可能毫無收穫地走開，對相機還是一無所知。

現在設想您是方法型的人。您已經做了一些研究，系統地瞭解了各個產品的優點和缺點。為了順利購買產品，您想知道哪種相機更符合您的標準。您想與一個知道產品所有資訊並能夠回答您所有問題的人進行對話。但是在我們的商店中，您遇到的是這樣一個銷售員，她告訴您這個相機使用起來多麼簡單，給您展示列印出的圖片，並說著她媽媽也有一臺並且十分喜歡。這會讓您感到自己很蠢並且十分茫然。您開始不理會這位銷售員，而且還斷定她一點都不懂自己的商品。

優秀的銷售員能夠判斷出自己所說的資訊，客戶是否需要，有沒有按照客戶的方法傳達，如果前面的交流不起作用，他們知道怎樣很快調整與顧客的交流方法。這是銷售過程中最重要的組成部分之一。

識別網上顧客的性格特徵很重要—因為您正在自我服務媒體上開展業務。當您發現他們不愛理睬您時，再改變說服策略已經遲了。您檢查網路日誌時會發現沒有達到目標。在網上，連結的責任就是建立、保持、提供“對話”的備選方案。

第二章　構建（10）

一般的銷售員只能把東西賣給那些與他們的性格最相匹配的人—那些與他們的個性和價值觀能發生共鳴的人。只有十分之三的顧客購買他們的產品，另外十分之三的顧客不管產品是什麼都不會買，最後十分之四的顧客處於觀望狀態，不表態。只有優秀的銷售人員和網站才會給四型別的顧客都提供資訊，幫助他們做出購買決定。

同時，您所提供的產品或服務的性質也會影響消費者。只憑一時的高興購物將最有可能吸引自發型顧客，他們通常很友好，但也比較衝動。

網站銷售工程裝置吸引的方法型顧客要比人文型多……如果一個人文型工程師需要一件產品，他的職業就決定了他需要一種邏輯性強的、有秩序的、精確的而且關注產品特徵的工作方法。相似的，假如您提供網上婚介服務，不管您的訪客多麼有條不紊或喜歡競爭，他們可能以人文型的思想狀態接近這項服務。

您的最終目標