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聯想銷售第一人（3）

剛剛到了中關村銷售部，只有張小平和另一個夥伴，兩個人面對一臺臺膝上型電腦，面對五花八門的零部件，面對一張張陌生的面孔，面對一個全新的開始，張小平有些不知所措。每當客戶上門，張小平便給客戶逐一介紹每一臺機器的效能，並且根據客戶的實際需要，熱情地幫助客戶選擇合適的機型，而不是根據自己賺錢的多少來推薦，而且張小平最大的優點就是誠實。不僅向客戶介紹機器效能優良的一面，同時也不迴避每款機型的不足之處，耐心詳細地介紹完機器效能之後，客戶總要詢問價格，張小平雖然按銷售利潤拿提成，但她還是不忍心多要客戶的錢，總是像對待老朋友一樣：“這種桌上型電腦我所知道的底價是9600元，但我們的報價是10298元，我們兩個銷售員中午吃盒飯大約是10元，櫃檯攤入的租金是

50元，運輸費20元……您就給9700元吧！”面對真誠、可愛的張小平，無論她介紹10分鐘、20分鐘還是半小時，也無論她說出什麼樣的底價，起初客戶還是不相信她，但張小平相信，只要熱情、周到、真誠，金石可鏤！

可是轉眼間半個月過去了，張小平居然一臺也沒賣出去，想一想自己付出了這麼多，對顧客如此掏心地服務，還是沒有絲毫回報，她無措了，既傷心又著急，眼看著嘴角的水泡一個個長了出來。就在開始營業的第十六天，突然來了一位顧客，並沒有問太多問題便買走了兩臺膝上型電腦。隨後，接二連三的每天都有人來買，並且很多客戶買過之後，還向朋友推薦，這些客戶大多是前些天聽過張小平的介紹、報價後，透過貨比三家後第二次才來買的。從剛開始的半個月銷售額為零，到每天銷售2臺、3臺、5臺、10多臺機器，工資從800元、1000元到1500元，2500元、5000元、8000元……張小平喜極而泣。

伴隨著銷售額的上升，隨之而來的便是繁重的勞動量。北京的夏天，乾燥而炎熱，張小平時常抱著機器在人群中穿梭，為顧客送機器，到了隆冬時節，北京的嚴寒迎面襲來，張小平身穿破舊的棉衣，照樣抱著機器風雨無阻地穿行於中關村。一次，有人給她介紹了一個男朋友，也在中關村工作。一天中午，忙碌了一上午的張小平，懷裡抱著一臺機器與男孩子約好一起在飯店吃飯，吃著吃著，突然想起懷裡抱著的機器還沒有送，於是，放下碗筷，打了聲招呼便著急地跑了出去。

張小平為了增加銷售量，主動提出延長營業時間1小時。每天下午5：00的時候，中關村各家銷售商店就停止營業了，但由於中關村是交通樞紐地帶，人流量還是很大。因此，大家就很自然地關注到了銷售聯想機器的晨拓銷售部，就關注到了活潑、可愛而又熱心的張小平，就關注到了門門類類的聯想產品。不僅每天的營業時間延長了，而且張小平還縮短了大量節假日的假期，因為她覺得越是缺少競爭，機遇就越多，市場份額佔有得就越大。1996年春節一過，由於中關村其他銷售商店的銷售人員多是外地人，還沒有來，張小平看準這一時機提前營業，沒想到每天來買貨的人絡繹不絕，張小平一個人忙裡又忙外，但是心裡卻美滋滋的，僅僅是過年期間的半個月，張小平就賺了4萬元，那次成功的喜悅張小平至今仍記憶猶新。

1997年，由於張小平業績突出，調回了總部，負責電話銷售業務，在別人看來，這種工作的難度很大，但張小平自有她的辦法。她先將原有的老客戶列成表，從他們的購買時間、數量及客戶背景來分析他們現在購買機器的可能性，而後又接管了許多電話接入工作，只要有人來諮詢，她就一定要讓對方滿意，即便是公司暫時沒有客戶所需的機型，她也會詳細地記在本子上，等到有了貨，便通知對方，不奢求立即將貨賣出，只希望與客戶保持一種良好的關係。

小客戶基本穩定之後，張小平開始四處聯絡大客戶，一次，中資集團的人來找張小平買電腦，一要就是幾十臺PC機，十幾檯筆記本。這可是張小平第一次面對大客戶，但當時公司裡的人大部分都出去忙了，只有張小平和另外一名同事，於是便忙著將機器除錯、裝車。辛苦了大半天，終於把機器裝上了車，中資集團的人給張小平開了一張幾十萬的支票後便離開了，張小平和同事深呼了一口氣，剛想興奮地大笑，張小平突然感覺心底有些沉重，“這次賣了這麼多機器，怎麼會這麼順利，會不會支票有假？”兩個人的臉一下子就白了，近乎百萬的損失，可要傾家蕩產了。想到這裡，張小平立即抓起電話，對照著對方留下的號碼，開始連續撥打，“喂，你好，我是