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和單位發票兩種情況下會做出不同的決策。我們這一章要分析的是，為什麼大家花了錢買票以後，就有更大的動力去聽音樂會。

這種現象在行為決策理論中被稱為‘沉沒成本’誤區（Sunk　Cost　Fallacy）：人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事情對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經在這件事情上面有過投入。我們把這些已經發生不可以收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為‘沉沒成本’（Sunk　Cost）。

從理性的角度來說，‘沉沒成本’是不應該影響我們決策的。當我們決定是否去聽音樂會時，應該站在現在的角度，判斷去聽音樂會給自己帶來的效用是否足以彌補從現在開始去聽音樂會所需付出的成本，比方說忍受的狂風暴雨還可能著涼感冒等等。如果你覺得聽音樂會給你帶來的精神享受要超過忍受暴風雪的痛苦和可能生病的危險，那麼不管音樂會的票子從何而來，你都應該冒著風雪去聽音樂會；反之，如果你覺得去聽音樂會是得不償失，那麼你就應該決定不去，這也和音樂會票子的來源沒有關係。一個完全理性的決策者在做成本收益分析的時候是不應該把‘沉沒成本’算在內的，因為過去的不能挽回，既然不能挽回，就不能對現在產生影響，就應該讓它過去，在決策時應將其忽略。就音樂會這個例子而言，不管是去還是不去，錢都已經花了，800元它是個確定的常數，不應該影響我們其後的決策。我們僅僅需要考慮聽音樂會這件事情本身所帶來的收益和從現在起去聽音樂會所要花費的成本，如時間，精力等哪個更大。

有一段時間，每次我看到正常的傻瓜的時候，他總是帶著一條顏色過於張揚的領帶，其實這種誇張的顏色與他的身份是很不相配的。有一天，當我終於忍不住告訴他這條領帶並不適合他時，他的回答讓我大吃一驚：“哎”，他嘆了口氣說，“當初看中這條領帶的時候覺得挺好看的，發了獎金一時衝動就買了下來，戴上了才發現這條領帶實在是很不適合我，可是沒有辦法啦，花了五百多塊錢買的，總不能就扔在抽屜裡睡大覺吧？那不是白白浪費了？”

這種情況再普遍不過了，比如人們在做購買決策的時候，除了產品本身的價值和吸引力的影響外，還受到很多其他因素的影響，例如促銷帶來的交易效用，甚至有時候人們買某些東西僅僅單純是因為已經逛了一整天街還沒有買東西而導致的。我另一位朋友在評論與他整天吵架冷戰的太太時竟是這麼說：“當初好不容易追到的，雖然還沒有孩子，但也投入了很多啊，如果離婚了豈不是我的努力都打了水漂？”

正常的傻瓜往往受到‘沉沒成本’的影響而做出欠理性的決策。

正如我們前幾章所講的，行為科學的許多研究表明，正常人往往是欠理性的。我們所說的“既然買了領帶，就戴上吧”，“既然買了票，就去聽音樂會吧”，“既然好不容易追到，就忍受著吧”。實際上都是想透過這種“把事情進行下去”的方式來挽回沉沒成本。可是我要問你，你花錢買領帶的目的是什麼？是希望帶上它能讓你更有風度和魅力。你花錢買音樂會票的目的又是什麼？是希望可以透過精神享受而感到快樂。如果領帶和音樂會不能達到你花錢購買的目的，那還有什麼回報可言嗎？真正的回報並不是帶上領帶或者去聽音樂會，終極的回報是自己開心。如果你帶自己不喜歡的領帶或者冒著風雪去聽音樂會給你帶來的是負效用，那麼你不僅沒有“挽回”曾經沉沒的成本，反而是自己找罪受，招致更大的浪費。反正錢也花了，浪費五百多元錢也就算了吧，可是因為這個而繼續帶一條不好看的領帶，豈不是更虧；去還是不去聽音樂會，都已經是花了800元了，可是去聽了呢，在寒風中來回一個小時，也許一路的怨聲載道已經把音樂會帶來的快樂都磨光了，弄不好還招致幾天的感冒。當然，我們並不是反對你戴買來的領帶或者去聽音樂會，我們只是要說，不要因為存在沉沒成本而影響了你的理性決策。你僅僅需要站在現在的時刻考慮某件事情本身的成本和收益，至於以前和這件事情相關的成本你是不應該考慮在內的。

如果你想少幾分正常，多幾分理性，你應該僅僅考慮某件事情本身的成本和收益，不需要也不應該考慮已經付出的成本。

音樂會的門票是已經花掉了的800元錢。究竟應不應該去聽這場音樂會，是應該比較去聽音樂會所花費的精力和聽音樂會得到的快樂哪個更大。買票的事已經過去了，讓我們忘記這張票的存在，想想今天晚上有一場音樂會，你要聽這場音樂會的代價是在暴風