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常重要的一點，就是決定和哪些人是應該抽出時間來見面的，而哪些人是不需要的。

和顧客的關係可以分為三類。第一種是需要和他斷絕關係的人；第二種是保持疏遠關係的人；第三種是需要保持良好關係的人。清楚地區分這三者的界限十分關鍵。

“和這個人打交道只能是浪費時間，所以還是算了吧。”做出這樣的決定很重要。你和一個只能浪費你的時間的顧客瞎折騰，會使工作的效率下降，所以我能在見面的瞬間就能分清楚這個人到底是屬於哪種型別的顧客。

與需要保持良好關係的顧客，不管有什麼事情，也一定要抽出時間來和他見面。與保持疏遠關係的顧客，只要保持幾個月的間隔聯絡一次就可以了。與需要斷絕關係的顧客，哪怕中止合同，也要快刀斬亂麻，因為你和他瞎耽誤時間還不如去開拓新的顧客呢。

——你早上做的第一件事情是什麼？

伊藤：我做的第一件事情，就是把這一天所有該做的事情都寫出來，然後記在筆記本上。

有時候雖然覺得自己的腦子裡已經記住了，可是做出的舉動卻經常與計劃的不一致，所以還是有必要認真地寫下來。然後，我會對寫出來的事情按照優先度進行排列。就我而言，我在處理人際關係上會花費很多時間，所以我就會列出需要斷絕關係的顧客列表、保持疏遠關係的顧客列表和需要保持良好關係的顧客列表。這樣一來，就能在當天不受感情左右地、順利地展開工作了，自我評價也能變得容易一些。

每天都只有24個小時，所以把你的顧客明確地分為三類就顯得很必要。以前，我為了能做到對所有顧客都笑臉相迎而下了不少功夫，但是後來發現，經常會因為這個原因而浪費掉不少時間，還把自己的身體搞得特別累。現在，我因為能很清楚地區別開三類顧客，所以在優良客戶的支援下，我能很有樂趣地開展著工作。

形成了良好的動機是優秀推銷員們成功的理由如果你覺得你可以活用伊藤孝之的經驗和技巧的話，那麼只要在今後的工作中儘量使用就可以獲得成功。

每一天都只有24個小時。如果你增加了工作的時間，那麼你的其他時間，比如和家人說話的時間、娛樂的時間，或者是學習的時間就減少了。如果你想獲得比現在更多的收入，但不改變你在推銷上所花時間的質和量的話，是不可能實現的。

如果保持質不變的話，就必須增加量。

因此，就像伊藤孝之指出的那樣，要想在短時間內創造出較高的生產效率，“組織的建設”是很必要的。在組織還沒有得到確立之前，只能靠自己一個人的力量來奮鬥。但是想要在銷售上取得最終的成功的話，就一定要做到顧客的組織化、系統化和網路化，這樣你的業務才能越做越大。

不過，如果你覺得這種方法不適合你的話，就不要採用了。因為如果你不管結果地瞎試一通，這種方法也試一下，那種方法也試一下的話，時間就會越來越少，所以提醒你要注意到這一點。

不過，最大的問題是很多人都是“評論家”，只會對這種方法或者那種方法加以批判，卻從來沒有行動過。這樣的話，就比較麻煩。這個問題不僅表現在看書上，也表現在參加研習會上。有不少人不管讀了多少回，也不管參加了幾次研習會，就是沒有效果。這些人共同的特點就是，從來不果敢地採取行動。他們的問題就在於這一點，非常簡單。

銷售是一定要在實踐上狠下功夫的。你不多去開展業務，不做著試試的話，你的業績是不可能得到提高的，這難道不是很正常的事情嗎？

與這些人相比，優秀的推銷員身上有哪些特徵呢？

首先就是他們能進行很好的自我激勵，形成良好的動機。伊藤孝之是這樣，雖然他屬於不太在外面跑的型別，前面提到過的ALICO　JAPAN中業績最好的推銷員也是這樣。他們的那種“我想變成這樣”的動機非常強烈，所以才能取得日後的成功。

優秀的業務員都知道這種動機的形成對自己是多麼的重要。

就拿身體狀態來說吧，哪怕只要有一點兒不舒服，在你的臉上和態度上就看不到精悍的氣勢，也就不可能給人以動人的力量。那樣的話，你對顧客的說服力就會減弱，也不會有采取進一步行動的精神勁兒了。換句話說，這時候的你處於動機形成減弱的狀態，這種情況是絕對要避免的。所以，越是優秀的推銷員，越是要儘量在動機的形成上保持高度緊張的狀態，以免產生差池。

這一點不僅僅是業務員，在銷售公司身上