第2部分(第2/4 頁)

所以，請你現在就決定要不要錄用我。”憑著這種氣魄，伊藤透過了面試。可能面試他的人覺得，如果以他在面試中所表現出來的魄力去與顧客交往的話，業績一定會得到提升，所以才錄用他的吧。

在受聘於AIU保險公司以後，他經常來聽我的課。在學習的過程中，他也是追根究底，對所有的問題都不放過。

只要心裡有願望，那麼你的夢想就一定能實現。人和人之間沒有能力上的差別，造成最後產生差別的，只是你所瞭解的資訊的差異。技巧、方法論和資訊，是什麼時候都能收集到的。只要你具有和優秀的推銷員們一樣的資訊，那麼，達到和他們一樣的水平絕對是有可能的事情。

在這之後，伊藤的業績令人瞠目結舌。他在1998年、1999年、2000年連續三年入選Masters　Club，並且獲得優秀業務員獎；獲得1998年、1999年、2000年度PAR協作的第一名；三次獲得“經營者大型保障保險部門”的全國第一，成了一個超級推銷員。

我對他如何使用時間，進行了採訪，希望對大家有所幫助。

我的時間使用術——案例研究（Case　Study）①

AIU保險公司優秀推銷員伊藤孝之

——對你來說，“銷售”是什麼？

伊藤：是一種自我的實現，是一個人的價值的證明。我在剛踏上社會的時候，因為學歷不夠而四處碰壁，所有的外資企業都不要我。然而，現在我卻能一直保持良好的業績，這並不是為了錢，而是我想要證明我活著的意義。讓別人都注視你就是一個人價值最大的體現，我還想繼續輝煌下去。我認為，銷售也可以說是一種從無到有的過程，在推銷的過程中，你能碰到很多優秀的人。

——連續三年成為銷售冠軍，取得這樣的業績，最大的原因是什麼呢？

伊藤：如果說到知識和技術，有很多人都比我強。我認為對我而言，只有透過推銷才能獲得和優秀的人才交往的機會。推銷就是實現自我的最好的舞臺。不用花本錢，每個月還能拿到工資，恐怕沒有比這再好的事情了吧。

——那麼在推銷過程中，你是怎麼來安排時間的呢？

伊藤：在最開始的5分鐘裡，首先獲得對方的3個“Yes”，在這之後，再進行深入的提問。

銷售的過程可以分為3種型別，一類是“Wants（讓顧客覺得有需要）”的工作，一類是“Needs（讓顧客覺得有必要）”的工作，以及其他工作。“Wants”是指顧客去超市看到有自己想要的東西，所以買下了；“Needs”是指因為覺得有必要而特地跑去買；而其他工作指的是既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的工作。在這種情況下，就要想辦法讓顧客先有“Needs”，然後從“Needs”變為“Wants”。因為對於既沒有“Wants”，又沒有“Needs”的顧客，如果想讓他們具有“Wants”和“Needs”，就只能讓他們先覺得有需要，或者是先覺得有必要，而不可能同時實現。

那麼怎樣才能讓顧客覺得有必要呢？首先要注意不安和不滿的區別。舉個例子來說，“保這些險就足夠了嗎？”這是一種不安，而“現在的這份保險在出現緊急情況時能管用嗎？”這就是不滿。

第一章　成為“時間的主人

成功的理由

我自己有一套方法能在推銷中取勝，但是我覺得有必要在一兩年以後，把這些方法都加以系統化。要不然，如果只有我一個人能把東西賣出去的話，也沒有什麼意義。

——那在推銷的最後5分鐘裡，你又說些什麼呢？

伊藤：在和一個顧客簽約以後，如果你想獲得他身後潛在的顧客群的話，就只能讓這個顧客成為你的忠實擁護者。因為就算你很生動地去推銷保險這樣的商品，但是顧客最多也就對你的技術表示欽佩，而不可能成為真正意義上的你的忠實擁護者。所以，你要做的是把“我為什麼要做這樣的工作”，“如何努力一直到現在”，也就是所謂的“使命感”傳達給對方，讓他產生同感。

所以，我在最後的5分鐘裡，做的就是向對方推銷我自己的人生哲學。

——你是怎樣把握時間，怎樣使用時間的呢？

伊藤：時間是任何東西都不能代替的十分重要的東西。然而，我們的很多時間並不是用在了工作上，而是用在了和他人的見面上。我覺得這種與他人的見面，是拓展自己的一種很好的方法，所以我們要做的非