第3部分(第2/4 頁)

會一下子就切入工作的正題，而是先說一些讓他消除警戒心理的話題，比如說天氣啊、季節啊、公司和自己家裡的日用器具啊、寵物啊，或者是各自感興趣的東西。從這些話題入手，就可以取得良好的效果。

——那最後的5分鐘，你又和顧客說點兒什麼呢？

日比野：在第一次接觸時，最後5分鐘是進行最後爭取的時間，我會說“我將給您帶來更大的幫助”來打動顧客。這最後的5分鐘，還可以決定是不是要進行下一次的面談。

我一般會在第一次面談時致力於構築彼此之間的信賴關係，我認為和顧客進行交流是最重要的，在交流的過程中可以獲取顧客在哪個方面有需要的資訊。然後，我會在下一次面談中提出相應的建議。

有的顧客會說：“一切都交給你了。”也有的顧客會很仔細地確認：“這個商品怎樣才能發揮作用呢？”最終覺得分期繳納的保險費比較合適，可以接受時才會最後做出決定。不過，越到最後，一般顧客希望加入保險的心情就越強烈，對具體細節也就不會那麼在乎了。

——能告訴我們你是怎麼來使用時間的嗎？

第一章　成為“時間的主人

意識的變革

日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般會在早上開始工作之前，確認好當天的工作安排，我是在前一天晚上來確認第二天的工作安排的。第二天幾點起床，第一件要做的事情是什麼，想好這些我才睡覺。

只有把這些都想好了，我晚上才能睡得踏實。用倒推式思考想好的第二天要做的事情就一定要做完。（他也提到了“倒推式思考”！）要做的就是這些，做完以後，我就會把工作的事情全部忘記。

不過，有時候出現的實際情況會與我的想像有出入，這時候就只能否定我前一天晚上的設想了，有時候還需要再去公司進行處理。

——你是怎樣進行動機形成的維持和管理的？

日比野：概括起來就是4個M，即Money（為了錢）、Medal（為了名譽和紀錄）、Mission（為了完成使命）以及Message（為了無論如何都想傳達給他人的想法）。

等到經濟上富裕到一定程度以後，只靠收入等經濟上的動力的話，整體的動機形成不會得到提高。所以，在工作上的使命感，也就是“我要改變整個保險業界”的使命感就成了關鍵。動機的形成就是為了求得某樣東西，有了動機，你的夢想之旅才能啟航。

到了現在，我追求的已經超越了人生設計的框架，我想把這個社會發展得更好，希望大家都能更好地發揮自己的能力。在動機的形成方面，也應該慢慢從Money逐漸變到Medal、Mission、Message了吧。

推銷，說到底還是以顧客為物件的買賣，所以我想向更多的人，哪怕多一個，傳達我的這些想法。這樣，我就能感覺到自己的存在價值和活著的證據。業務員在某些地方就好像是個傳教士。

讓你的意識發生變革的4個M

所謂4個M（Money、Medal、Mission、Message），是指隨著業務員的水平上升而不斷髮生改變的價值觀。

我已經完成了這四種體驗。

在前言中，已經提到過了，我在十幾歲的時候就已經投身於代理銷售的世界中了。

在我還是個孩子的時候，就和母親分開了。因為想見她，我在高二的時候從父親和繼母的家中出走，去尋找母親。找到母親以後，就兩個人相依為命，決定開一個茶館。這其實為我跨入銷售這一行做了很好的準備，也可以說是一種緣分吧，很有意思。

有一天，我和平常一樣，在開店營業之前打掃衛生，做一些開店前的準備，忽然注意到店裡的筷子用完了。所以，就趕緊和一直給我們供貨的公司聯絡。因為負責的業務員不在，那個公司的社長就親自來送貨。他是坐著一輛那時我還從來沒見過的高階進口車來的。

“銷售這一行可以這麼賺錢啊！”

當時只有17歲的我沒見過什麼世面，看到他以後馬上發出了以上的感嘆，並且深信不疑。其實我在最開始的時候也是被Money引入銷售這一行的。我請求那個經營筷子的公司社長錄用我，後來就成了那個公司的業務員。

去了以後才知道，那並不是一個專門從事筷子生意的公司，而是一個貿易公司，經營範圍從房地產一直到辦公用的各種高階日用雜貨。

在這個公司的經歷，使我學到了很多東