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而是去未來看一看吧？然後從未來再慢慢返回到現在。

如果你的設計圖比較大的話，你對你的未來怎麼進行設計都不為過。可以是“我想每年的收入能達到1億日元”，也可以是“我想有一套自己的房子”。可以是“我想出人頭地”，也可以是“為了能每天早點回家，我想建立一個能獲得顧客支援的組織結構”。

然後從這些目標和夢想開始倒推，想想從現在開始必須做的是什麼？採取什麼措施，才能讓目標和夢想有可能得到實現？需要做些什麼準備？是不是去考個資格證書會好一點呢？是不是應該先積攢一點社會關係比較好呢？到底應不應該學習一門外語？這樣一來，你現在應該做的事情不就自然而然地清晰起來了嗎？

如果不從你的目標和夢想開始倒推的話，你就只會為了處理現在每天的工作而拼命努力，這樣就會陷入視野狹窄的誤區，所以你一定要注意。從另一方面來說，現在的時代每天都會發生各種各樣的變化，如果你不高瞻遠矚看準未來的走向，想好對各種情況的應對措施，而只是看著眼前的話，你就會落後於整個時代。過去，打字機在很短的時間內就被文書處理機所取代，後來文書處理機也由於電腦的出現而被淘汰了，現在生產文書處理機的企業可能都只是在生產一些零件而已了吧。

所以，我們沒有必要把目光的焦點放在過去。過去的種種，最多也就是能做個參考。

我們經常說“溫故而知新”、“賢者學史”。如果是優秀的推銷員，就應該是“給未來打上記號”。從那個“記號”出發，來考慮現在必須要做的是什麼事情。

過去和他人都不是你可以去改變的，但是，未來和你自己是可以透過你的努力而不斷改變的。所以，沒有必要拘泥於你無法改變的過去，你只要好好看準未來的走向，採取相應的行動來開展工作就可以了。

靠“情節展開力”登上頂峰，簽約率高達95％的優秀推銷員不少優秀推銷員在和顧客會面以前，早就在心裡勾畫好了整個過程的結構和情節，也就是說怎樣來展開攻勢。

但也有的優秀推銷員在和顧客見面以後，就能和即興表演似的，在腦子裡自動產生這些“結構”和“情節”（我就是這種型別的典型）。這種型別的人大部分沒有在推銷中取勝的固定方法和手段，但是他很清楚怎麼樣才能在推銷中贏得勝利，也就是說，他有著很好的“情節展開力”。

比如，接下來要介紹的索尼生命保險的優秀推銷員——日比野淳治［日本全國外勤人員協會索尼岐阜會長·高階壽險顧問（Senior　Life　Planner）］就是這樣一個人。

他在1982年從立命館大學畢業後，進入了岐阜當地的一家計算機公司。於1996年跳槽到索尼生命保險，直到現在。他的主要業績有：進入索尼生命保險後，連續六年每週都能簽下新合同，這個紀錄現在還在延續；在短期競賽中每次都能入選；連續六年參加各種比賽，獲得新人杯GG，社長杯1996年SG，1997年SG，1998年GG，1999年GG，2000年PDMDRT，在六年時間裡，他獲得瞭如此佳績，讓人瞠目結舌。

我的時間使用術——案例研究（Case　Study）②

索尼生命保險優秀推銷員日比野淳治

——你簽約的平均成功率大約是多少？

日比野：大約在95％左右吧。剩下的這5％沒有簽約的顧客，差不多都是在第一次接觸的時候就有問題。一般情況下，在和顧客接觸時，要建立互相的信賴關係，聽取顧客有什麼要求，但是在這失敗的5％的例子中，我說的話過多了，成為了整個事件的中心。如果當時能讓顧客再多說一點就好了，我引導他們有點過了頭。

熱情和誠意固然很重要，但是更重要的是你應該稍稍抑制你的熱情和誠意，多聽聽顧客的願望和要求。如果你說“請允許我再說明一遍”的時候，顧客說“不用了”的話，就很難辦了。這就是現實。

——在最開始的5分鐘裡，你都說些什麼呢？

日比野：最初的5分鐘裡，你的推銷是成還是敗已經有80％以上被決定了。顧客雖然在5分鐘內不可能抓住你要說的全部內容，但不知道為什麼，就已經決定了是“Yes”還是“No”。他們透過“這個人能不能好好聽我說話”、“這個人能不能理解我”來決定是不是對眼前的這個業務員敞開心扉。

所以，我對外形、服裝、姿勢、臉部表情等細節都很重視。在和顧客第一次見面的時候，我不