第12部分(第2/4 頁)

的討厭。

每個人都有自己的判斷、興趣愛好和想法，各不相同。業務員並不能按照自己所想的來開展業務，必須在承認這個事實的前提之下，再開始商品的介紹。

所謂的技術，就是能讓顧客本人發自內心地想要接受你的商品。這就看你的介紹是不是能打動他了。在拙著《巧妙的說法和聽法》（三笠書房）中詳細介紹了做介紹的方法和技術，您有興趣的話可以參照那本書看一下。做介紹的時候，關鍵的關鍵就是了解對方真正的心思。因此，“傾聽技法”應該是最有效的。不要去否定對方的話，而是完全接受，這樣你就能瞭解對方真正的想法。

“是這樣的。”

“啊，明白了。”

“確實如此。”

在別人說話時，不斷地隨聲附和，深入挖掘出顧客的Needs和Wants，這種傾聽的技法是很有效的。這樣一來，你就會明白：“噢，原來這個顧客真正想要的，與其說是英語會話能力，還不如說是在眾人面前發表自己見解的能力呢。”

等你明白了這一點以後，你就可以順著他的希望，來發揮你的說服能力了。在不理解顧客的Needs和Wants的情況下，就一廂情願地做商品介紹、做交流，是不會得到任何成果的。所以，一定要先完全掌握聽的技術。

最先進的銷售工具可以成為最強有力的武器前面說過，對一個業務員來說，做介紹的能力就好比刀對於武士一樣重要。也就是說，你做介紹的能力，就是你的一種工具，決定了你的成敗。

俗話說：“善書者不擇筆。”然而在現實生活中，我覺得沒有像弘法大師那樣不在意筆的好壞的人了。確實，不管用什麼樣的筆，只要你的水平高，都能寫出漂亮的字來。但是，要做出讓自己滿意的成績，還是需要有一定的水平的。所以，就要使用與之相應的工具。

有能力的人會重視工具並且加以活用。西雅圖水手隊的鈴木一郎等選手們，都把自己的手套、球棒和鞋子這些用於營生的工具保管得很好，就和寶貝似的。不管是哪方面的專家，都是先要選擇工具，然後不斷地改變工具，讓它更適合於自己，更好用。

所以，我也很珍惜用於向顧客做介紹的工具，每天把它放在枕頭邊上睡覺。因為這是吃飯的工具，所以上面不能有灰塵等髒東西。除此之外，我還經常想著怎樣才能使它發揮出更大的效用，一旦想到了有什麼好東西了，就趕緊把它放到枕頭邊上。

然而，在業務員當中，有不少人使用的向顧客做介紹的工具又髒又破，卻還一點兒都不在意。對於這點，我覺得很不可思議。雖然他本人沒有注意到，可是顧客一看，肯定就會想：“這個人的資料夾這麼髒，不知道他怎麼想的。”

你看看現在使用的資料夾、塑膠封套等工具，是已經沒有光澤了呢？還是閃閃發亮，就像剛買來的時候一樣呢？

說明手冊也是一樣的道理。如果是已經做好的手冊，那麼誰都可以很簡單地加以利用。可是，為了便於自己的說明，也許你應該把現有的手冊中的內容打亂，用電腦重新編輯，做一個讓顧客在視覺上能更容易理解的樣本。這麼做，雖然要花一點兒時間，但是得到的效果卻是一般說明手冊的幾倍，這一點你只需要想一下就容易明白的。

節省了一點點的時間，卻造成了很大的損失。從結果上來說，這造成了時間的很大浪費。確實，如果使用現成的說明手冊，你就不用花費時間了，可是，效果呢？效果只有你自己重新做好的手冊的一半。本來好好的就能得到的效果，現在卻得不到，為了挽回損失，就必須花更多的時間，真是連本帶利都賠上了。

如果使用膝上型電腦的話，就可以安裝好所有可以用於做商品介紹的軟體，然後向顧客進行說明。使用Powerpoint這個軟體，可以幫助你準確利落地回答顧客的提問。

如果你的公司裡有很多業務員的話，只要先做一個適當的軟體，所有人就都可以使用，而且由於業務員之間也在進行著介紹商品的競爭，所以大家就會更加努力地開發新的軟體。

總之，在當今這個資訊時代，如果不準備好最先進的武器，就不可能獲得勝利。

第三章　立即行動

有效率的關係

利用能無限工作的“傳說的業務員”來為你服務我公司裡運營著一個主頁，叫做“傳說的業務員”（//�topsalesman�net/），現在每天的訪問量都相當大。

該網站的主要內容有：

*　本月