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但是，當我們大家一起完全實踐了這個約定，每個人都成功地預約到10次面談的時候，我們覺得這是迄今為止最大的成果了。所以，只要堅持到底，你的眼前就一定會有路的。

有效利用時間的交流技巧

現在，你已經預約到了和顧客的面談，接下來，馬上就要去見顧客了。

這樣就可以把合同簽下來嗎？進行商品的介紹能起到多大的作用呢？所有這些，都是與成功息息相關的。

問題就在於你介紹商品的能力，也就是你表述的能力。

你到底在做著什麼樣的介紹呢？

如果你的介紹做得成功的話，就可以很順利地簽下合同，可是，如果你做得不成功的話，就只能重新回到出發點。在這名顧客身上花的所有時間全都浪費了，不得不全部從頭開始做，所以在你做介紹的那一刻，真是很緊張的一瞬間。

為什麼要緊張呢？因為在絕大多數情況下，你的顧客是不會再給你第二次的機會了。所以，這是決定勝敗的關鍵一刻。如同最後一擊，一定要一刀見紅，決不含糊。如果因為你在末了的時候掉以輕心而失敗的話，這一輩子都會後悔的。

我覺得對業務員來說，這種表述的能力，就好比刀對武士一樣重要。

武士每天都要練習刀法，所以，我從很久以前開始就不停地培養自己表述的能力。到現在，我還不斷地在改善著在研習會上發表的內容。我開辦研習會到現在，雖然基本的課程幾乎沒有發生過什麼變化，但是每3個月一次來聽課的學生們每次都說：“我們聽到的都是以前沒有聽到過的新話題和新內容。”這就是最好的證據。

本來就應該是這樣的。我每天都在進步，如果我不比來聽課的這些學生更努力學習的話，我就不能站在他們面前給他們講課。所以，哪怕基本的課程不變，課上講的內容也應該是一次比一次多，密度一次比一次大。

在表述的時候，每個人都有自己的技巧。這就像每個人的味覺都不同一樣，不可能有一種所有人都認為是正確的表述方法。所以，你只要以你自己喜歡的方式來進行你的介紹就可以了。

但是有一點不能忘記，就是你要保持積極的思考態度。

舉個例子來說吧，有這麼一個業務員，說：

“我因為不會說英語，所以賣不出這本英語會話的教材。”

這是那種過於認真的人經常會有的煩惱，他們覺得自己都不懂怎麼還能去推銷呢？我在前面說過了，不要把銷售想得過於複雜。這些話其實就是對這些人說的。

那麼，我是怎麼想的呢？

“正因為自己不會說英語，才更想讓顧客能學會英語。”這種想法才是正確的。

你能明白這兩種想法的區別嗎？銷售英語會話教材，和你本人的英語程度沒有一點關係。為了想掌握英語而學習，或者是不想學，並不是業務員來決定的，而是由顧客自己來決定的。所以，對我來說，顧客對我說“No”的時候，並不就代表著最後的失敗。

第三章　立即行動

詢問顧客

詢問顧客的Needs和Wants

先來說明一下理由。

顧客對你說“No”的理由不過只有3個：

①業務員說明得不夠；

②顧客的理解不夠；

③由於資金上的限制，只能買別的商品。

就只有這3點。而且，在做初期調查的時候，就可以確定其中的第3條理由是否成立，所以真正的決定因素只有第1條和第2條。第2條顧客的理解不夠，其實也是由於業務員的說明不到位造成的。所以，最根本的原因還是在於業務員的工作不到位。

接下來，就讓我們再深入考慮一下，同時說明一下做介紹的要點。

顧客能不能接受，其決定因素並非是外因，這一點是關鍵。那麼既然不是外因的話，到底是什麼在起著決定性的作用呢？

起決定性作用的是內因。

人在做出判斷的時候，是由大腦來控制的。然而，大部分業務員錯誤地認為，讓人做出決定的是外界因素。更要命的是，他們還拼命地想透過自己去讓顧客做出決定。這是一個極大的錯誤。做出決定的只能是自己。是或者不是，接受或者不接受，都只有顧客自己才能做出判斷。

然而，好多業務員可不管這些，他們拼命地想逼著顧客做出決定，這隻會招來顧客