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，最重要的就是要做到坦率。坦率地聽他說話，坦率地承認自己的欠缺，好好學習，沒有這種態度的話，是絕對不行的。

當然了，個人的修養也相當重要。除了資產運作的專業知識以外，繪畫、古董，或者是個人愛好，比如旅遊、健康等企業家和成功人士關心的話題，我們也是一定要學習的。有可能只是臨陣磨槍，但是現在的工作我是想一輩子都從事下去的，所以現在還不開始學習的話，就不可能得到積累了。

專業知識、專業技術等在公司都會有培訓，但是除了這些以外，如果你還想有所涉獵並且希望多學點東西的話，就只能靠自己了。

舉個我自己的例子來說吧。我有一個顧客，他有以美女畫而得名的竹久夢二的真跡。他很以此為驕傲，有一次就拿出來給我看。但是，鑑賞這種畫，我還沒有任何經驗。由於瞭解的東西不夠，所以我根本說不出這畫好在哪兒，也就是說，我想和我的客人說點兒什麼卻說不出來。後來，我就去了位於群馬縣伊香保的竹久夢二伊香保紀念館參觀，好好學習了一番。看了竹久夢二的別的幾幅作品，又讀了一些對我很有幫助的書，聽了紀念館的工作人員的介紹，明白了“哦，原來如此啊；是啊，是這樣啊；還可以這麼看呢”，對自己進行了資訊上的重新武裝。

當我下一次和那名顧客見面時，雖然是臨陣磨槍記下來的，但是當我談了自己的一些感想以後，他誇我“你真的在好好地學習啊”，這樣一來，雙方的對話就進行得很順利。當然了，說話之中也包含了業務上的洽談。以此為契機，我和他就有了日後更為廣泛的來往。

——在時間的使用上您有什麼訣竅嗎？

越石：顧客是機構投資者時，他們週六週日都是休息的，所以我們也休息。從週一到週五，我每天從早上7點一直工作到晚上9點。而實際上的工作時間大約是12個小時。早上那麼早就開始工作，是因為金融世界是從來都不停止運轉的，不管什麼時候，在世界上某個地方，總是會有市場在執行的。所以一大早就要對各種情況加以確認，做好給客人提供資訊的準備。早上的時間一定要高效率地來使用。

上午開始會有一些安排好的約定，所以利用早上的1—2個小時來進行適當的準備和充電，也是很重要的。我為了保持體力，每天早上還一定要跑步，這對維持身體的健康狀態很有幫助。對一個業務員來說，如果沒有健康做保障的話，就不可能時刻保持積極向上的態度。

在和顧客預約面談方面，有時候也會為“今天就完成這兩個呢，還是再做幾個”而產生猶豫。在這種情況下要做出決定，就不是看腦子，而是看還有沒有精神繼續做下去了，靠這點來判斷。

——證券業是一個不管你往哪個方向看，資訊都多得驚人的地方。從中挑選出對顧客最有用的，和他們最希望獲得的資訊，是一件非常困難的事情吧？

越石：確實，在市場上充斥了各種各樣的資訊，可以說是猶如洪水般的泛濫。

在這些洪水般的資訊中，有哪些是我的顧客想要獲得的呢？這個問題恐怕顧客自己也不是很清楚。所以，我們就要好好地聽取他們的意見，然後做出適當的對應措施，和顧客一起來考慮，如何使他們的生活過得更加富足，幫助他們減少哪怕只是一點點對未來的不安情緒，就是我們的工作，我們有信心做到這一點。

所以，對顧客的一舉手一投足，都要仔細地觀察，這一點非常重要。比如，去顧客家中拜訪時，就要好好看看房間四周的擺設，從掛著的畫以及擺放的東西等日用器具中，看出他的喜好，看他喜歡喝什麼茶。當你瞭解了你的顧客的興趣愛好以後，你就可以考慮該給他提出什麼建議了。在下一次見面時，就要觀察顧客的性格和人格，還有家庭構成情況，他最重視的東西是什麼，有什麼地方特別講究等。

——您的銷售方針是什麼？

越石：我絕對不會和顧客說“拜託您了”、“求您了”這樣的話。

類似“這次無論如何也要拜託您”、“哎呀，沒辦法，那好吧，就幫你想想辦法吧”這樣的對話，根本上就是敷衍了事的態度。如果是顧客和諮詢顧問的關係，是絕對不應該說這種話的。

所以，我會對我的顧客很清楚地說“不”，如果我覺得這樣的商品對我的顧客沒有什麼用的時候，我就直接告訴他這個東西不行，然後建議他是不是可以這麼做。如果從佣金的角度來考慮，確實是顧客想怎麼做就讓他怎麼做可以賺到錢，但是，這麼做的話，你和他之間的這種顧客和諮詢顧問的關係就不可能保