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只要自己沒事兒就行了，只要當時沒事兒就行了，公司就是因為有這樣的業務員，才會那樣地亂折騰。到了最後，還什麼錢都沒有掙到，真是有百害而無一利。

那家公司就是因為以前的業務員引起了太多的糾紛，想進行改革，而委託我對他們的業務員進行業務教育的。

我認為，那些經常對商品做出誇張說明的業務員，心靈深處有著“只要在當時能賣出去就可以了”的想法。

“這位母親，要是您能使用我們的教材的話，您孩子一定能考上××大學。”

做出這種斷言的還算是好的呢，還有這麼說的：

“該教材一天只需10分鐘，一共需要5天，你的成績就能以你想像不到的速度得到提高。如果你覺得我這是瞎說，就請看這份資料，這全是由××研究所提供的。”

其實這些資料和資料全是他自己捏造的。

更有甚者：“如果您覺得不是很滿意的話，可以先讓您使用14天，如果覺得不合適的話，在第15天給我打電話就可以了。”

在上門銷售的業務中，不需要支付違約金就可以解除合同的“試用期”只有14天，所以這所謂的第15天，其實就是“試用期”結束後的第二天。從第15天開始，不管說什麼，法律上已經不能給顧客以任何保護了，因為已經超過了時間期限，來不及了。

這種性質惡劣的業務員們，嚴重破壞了公司的信譽。他們把能想到的誇大之詞都用上了，就是為了能把合同簽下來，可是簽下合同以後，就會經常產生各種糾紛。所以，顧客們就會去消費者協會投訴，整個流程就是這樣。這可真算得上是最惡劣的業務員了。

我提出的銷售方案與他們的做法正好相反。

“這套教材要能堅持唸到最後是不容易的。為什麼這麼說呢？因為您的孩子不太喜歡學習吧。但是，如果踏入社會以後，還是把不喜歡的事情往後拖的話，您的孩子這一輩子恐怕都會比較麻煩。所以，我覺得現在就讓您孩子養成不把不喜歡做的事情拖到以後再解決的習慣，是非常重要的。當然了，就算您買了這套教材，也不是那麼容易就能做到的。這需要在一段時期內集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是從這套教材中，您的孩子可以獲得的不僅是知識，還有能把一本書讀完的自信，這就是金錢所不能換來的了。這位母親，您看怎麼樣，需要嗎？”

我覺得這才是在推銷過程中應該說的話，是一種正當的方法。不靠使用小聰明，就是實話實說，是什麼樣就怎麼說，這裡有著的是我的一種信念，就是說以誠為本。

時間管理的真諦就在於不要被短期的利益所侷限。要站在長遠的角度，來對你的人生進行設計，這才是最重要的。業務員要和顧客建立長期的來往關係的話，就必須以誠實、正直和坦率為基礎，這才會有可能成功。

對業務員來說，失去了和顧客的來往，就相當於失去了所有的財產。

第一章　成為“時間的主人

良好的人際關係

信任不是一天就能培養起來的

要構築良好的人際關係，要想獲得信任，只有靠一點一點地積累業績。

俗話說：“羅馬非朝夕建成，偉業非一日之功。”對業務員來說，要做出成績也不是一日就可以成就的。

越石一彥（Client　Side諮詢公司董事長）是證券業的風雲人物，現在正備受矚目。他在大學畢業以後，加入了山一證券公司，憑藉其卓越的業務能力而獲得了出眾的成績，獲得了很多獎項，成為了最年輕的課長和工會的副委員長。後來，他跳槽到美林（Merrill　Lynch）日本證券公司。在那兒也立即成為優秀的推銷員，發揮了巨大的作用。現在，自己成立了美國最大的獨立投資信託公司LPL日本證券的代理店，以資產的運用為中心，提供各種諮詢。

就有關優秀推銷員的哲學和時間管理的技術，我對他進行了採訪。

我的時間使用術——案例研究（Case　Study）③

Client　Side諮詢公司董事長越石一彥

——你是怎麼成為一個優秀的推銷員的？

越石：有關證券知識等基本技巧，當然是一定要知道的。但是，那些企業家，都是在我們很早之前就獲得巨大成功的人士，光靠我所具有的這些膚淺的資訊和技術，怎麼可能讓他們成為我的顧客呢？這好像是不可能的吧？

在你的對手是一個成功人士的時候