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持長久。所以，當我和顧客之間的意見有分歧時，我會老老實實地告訴他：“請不要這樣做。”

這也是一種勇氣，業務員為了顧客就一定要有這種勇氣。過一段時間以後，顧客肯定會發現原來你這麼做是為了他好，到了那時候，他就會一下子變得特別信任你。

業務員的信用，也是一種報酬，只不過它不是當時兌現，而是要到事後才會兌現的。

第一章　成為“時間的主人

明確的目標

不明確的目標只能帶來不好不壞的結果越石一彥告訴我們要密切注意顧客的一舉一動，我覺得銷售業績不佳的業務員們所缺乏的就正是這一點。

優秀的推銷員不僅僅密切注意著顧客的舉動，他們還時刻關注著自己設定的目標。

他們明白，只要自己把目光從目標上移開了的話，自己就會離那個目標越來越遠。目標不是自己隨便就會移動的，而是在你的目光移開的瞬間，它也一步一步地慢慢離你遠去了。

然而好多人根本就不是中途把注意力轉移的問題，而是從最開始的時候就沒有一個明確的目標。

“你想成為一個什麼樣的業務員啊？”

“啊，我想成為一個業績過得去的業務員就可以了。不過，我可不想加班，也不喜歡老從顧客那裡聽到這樣那樣的抱怨。要是能立刻約到和顧客的面談倒是不錯。”

“那麼，你能對你的顧客做出點什麼呢？”

“啊？為他們做出點什麼？我能把出售的商品給他們送到手中啊。”

如果只是送東西的話，快遞公司就足夠了。在顧客決定要買你的東西之前，你到底能做些什麼？這些業務員根本就沒察覺到別人是在問他這一點。

他不能察覺也是很正常的事情。因為他根本就沒有很明確的目標。他對自己在做的這項銷售工作，既沒有使命感，也沒有任何感想。很遺憾的是，沒有明確的目標，你得到的結果就只能是不好不壞。所以，一定要有一個明確的目標，記住了，是明確的目標。這對銷售這一行來說是至關重要的。

所謂的時間管理，就是指為了實現你的目標而目不轉睛、聚精會神地向前邁進，你的眼睛裡應該就只有你的目標。

請你先確認一下，你現在在做的事情對實現你的目標能起到什麼作用嗎？如果不能對實現你的目標有什麼幫助，或者反而使你離你的目標越來越遠的話，那麼請你再想一下，是不是有什麼事情應該被優先考慮？如果你發現“這件事情對實現我的目標能起作用，應該優先考慮一下”，那麼就從你發現的那個瞬間開始，就把你手頭的事情停下來，而先去做你覺得現在應該做的事情。

進行時間管理的最大目的，就是為了實現你制定的目標。對一個職員來說，特別是業務員，為了實現自己的目標，就要在時間上進行投資。這種時間上的投資不是把一天24小時的時間都浪費在娛樂、玩耍和不務正業、遊手好閒上，而是指為了實現你的目標，而把最寶貴、最主要的時間都放在你應該做的事情上。這就是時間管理的要點。

現在，請你開啟你的筆記本看一下。裡面應該已經寫了不少和顧客的預約安排吧。“與××先生（女士），×月×日×點×分，前去×公司拜訪”、“與××先生（女士），×月×日×點×分，一起吃午飯”，就是類似這樣的東西。寫在你的筆記本里的這些日程安排，對實現你自己制定的目標能起到多大的作用？請你好好想一下，檢查一下。

“哎呀，和我非常想見的人沒約上，這些是偶爾讓我給約上的。”如果是這樣的話，你的目標就不是說很難實現的問題了，而是和做夢一樣，根本就不太可能實現。

只要看了業務員的筆記本里面寫了些什麼，就可以立刻想像出他的業績來。只要明白了他在哪兒、和誰、做了一些什麼內容的介紹，就能判斷出“他的銷售額也就只能做到這一步吧”，或者是“這個月她很有希望”，一目瞭然。

筆記本里記著你和顧客的預約安排，記著你今後的活動安排，所以可以說就是你未來的日程安排表。

過去已經無法改變了，但是未來是可以由你做出很大改變的。銷售這一行更是這樣了。你如果明白了“老是這樣的話，目標是不可能實現的”，那就從現在開始改變你的行動，這樣就可以了。比如，本來約好了要和A見面的，後來發現更應該去見B，那麼對你的預約做出修改，也是一種行動的改變。你的行動一改變，未來就真的會發生改變。如果你覺得以前的顧客不能幫助你實現目標，就修