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的位置、前景以及社長的人品等。而交易業績評價就完全是你自己銷售的業績數字。

不管是客觀性評價還是交易業績評價，都有高低之分。根據其高低，在矩陣圖上就可以畫出4個象限。

然後，你就可以從這4個象限中，選擇你應該以哪一部分為目標來展開你的銷售。這樣的話，單位時間的銷售額就可以實現最大化，你的銷售也就能做到最有效率。

下面，就對這4個象限的4種分類做一個解釋。

①客觀性評價高，交易業績評價高——這是誰都想爭取的市場。也正因為誰都想介入這個市場，所以競爭相當激烈，而且經常不得不靠降價的手段來贏得市場。因此，簽約率、利潤率都很難得到保證。

②客觀性評價高，交易業績評價低——這類市場的典型就是新顧客。在你已有的顧客裡是沒有這類市場的。然而，由於對這類市場的評價一般較高，所以別的公司、別的行業也都把這個市場作為物件，你已經晚了一步。

③客觀性評價低，交易業績評價高——客觀性評價較低的原因是銷售額減少、支付能力下降、成長率降低。也就是說，該行業正在朝著不景氣的方向發展。而與這類顧客的交易業績比較好，其實已經意味著你的銷售額會每況愈下。這可能可以算得上是付出勞動最多、獲得的利益最少的行業典型了。

④客觀性評價低，交易業績評價低——因為這類顧客和你已經知根知底了，所以很容易就可以前去拜訪。比如，“巡路銷售”（Route　sale，其做法就是在銷售上，不透過各地的經銷商，而由生產廠商直接與各地零售商及各客戶聯絡，直接供應貨品。）就有這樣的傾向。

說得直白一點，你應該選擇的市場就應該是②客觀性評價高，交易業績評價低的這類顧客。雖然現在還沒有任何交易，但是你可以去開拓新的顧客，所以是很有希望的。

第二章　合理安排時間

開拓新顧客

如果是我的話，我會把負責①客觀性評價高，交易業績評價高以及③客觀性評價低，交易業績評價高這兩類市場的業務員都調到開發②客觀性評價高，交易業績評價低的市場中去。

就算是晚了一步，但我還是要強力推薦，因為這類市場有著良好的前景。

行業，或者說一個公司的成長率很高的話，就會在今後向新的領域進軍，那麼，公司職員就會增長。這樣的話，商業的機會就會越來越多。所以，我們就沒有理由不把位於這個象限的顧客作為開發的市場物件。因為，這麼做是能最有效地提高銷售額的方法。

不管是哪個業務員，每天都是24個小時，如何來分配這24個小時，合理或不合理，有效或無效，得出的成果有著天壤之別。正因為如此，我們就更應該把單位時間的勞動力投入到有希望提高銷售額的領域中去。這就是銷售時間的重點傾斜分配方式。

無論是哪個顧客，都是從頭開始做出來的，只要一點一點地積累起來，就可以獲得良好的業績，這不就是銷售嗎？

所以，希望你能勇敢地嘗試一下，你的嘗試是絕對有價值的。

開拓有希望的顧客

如果用一句話來概括銷售這項工作的話，就是儘量多地和顧客去面談，哪怕只多了一個人，也熱情地向他們加以說明，儘量地多簽下合同，哪怕只多了一個。

就是這些，沒有別的了。

你不要把銷售想像得過於複雜。就和剛才說的那樣，銷售就是這樣的一種工作，你不用過多地去考慮別的事情。有句話叫做“笨人想不出好的主意來”。只要把你該做的做好了就可以了。

對銷售來說，最大的課題就是多和顧客去面談，哪怕就多了一個也是好的。也就是說，要多去開拓有希望的新顧客。

那麼，這些有希望的新顧客都在哪裡呢？

所謂有希望的新顧客是指：認為該商品或者是服務有必要、又有相應支付能力的個人或者是法人。接觸了一次以後，就認可了商品或者服務的必要性，又有能力來支付貨款的人，都可以叫做有希望的新顧客。

銷售就是要儘量把這些有希望的新顧客都開拓出來。

那麼，對你而言，有希望的新顧客究竟又是誰呢？

首先，希望你設想一下你理想中的有希望的新顧客的形象。哪些是顧客？哪些是可能會成為顧客的人？能有效使用你的商品的人又是誰？那個顧客會在哪兒使用該商品？怎麼使用該商品？好好考慮以上所有問題，你的有希望的新顧客