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業績上超過有著5年、甚至是10年經驗的業務員，這樣的例子舉不勝舉。不過，新人因為還不懂得如何去構造一種網路，所以業績經常會停滯不前。但就算是這樣，他能做到這一步的動力，還是來自於發現了正確的市場。

隨著職業生涯的不斷延續，我們很容易就會陷入過於看重技巧的危險。這樣一來，在面對怎麼都談不攏的顧客的時候，就會為了試試自己有多大本事而絞盡腦汁地想辦法來贏得這名顧客。但是，我希望你能認真考慮一下。對業務員來說，最重要的是達到你既定的目標。和那名顧客能談成的話，對你整體目標的實現能做出多大的貢獻，這是你要好好斟酌的。不然的話，就會光看見眼前的成敗，而把最重要的事情給忘了。

“你為什麼這個月沒有完成定額？”

“對不起，我在一個顧客身上花了太多的時間，所以就沒有時間去爭取別的顧客了。”

“那就是說，你期待著能和那名顧客籤一個大合同嘍？”

“啊，也不是……”

現實中，有很多這樣的例子。“沒有任何顧客可以拒絕我！”對自己的銷售技巧過於自信的業務員就是失敗在這一點上。

要想在銷售上取得成功，無論如何也要把市場放在第一位。如果過分追求銷售技巧的話，就會變得自以為是。“賣不出去就奇怪了，都是顧客的錯。”類似這樣的情況，大家一定要注意避免。如果不注意的話，你作為一個業務員也就完了。

“最近，好像賣得不是很好啊。是不是我選擇市場的定位有什麼問題呢？”

像這樣能馬上換個釣魚池去釣魚的業務員，即充滿了靈活性的業務員才能取得勝利。

看透4個市場

銷售的工作有著千差萬別。哪怕是在同一行業、同一公司，銷售的方法也各不相同。所以，可以說每個人都有自己的銷售方法。

在本書中，已經介紹了“用一個釣鉤釣魚”式的推銷方法、“拖網捕魚”式的推銷方法以及“養殖型推銷法”。如果改變一下分類的方法，就還可以分為好幾類。比如“狩獵型推銷法”、“農耕型推銷法”和“養殖型推銷法”這3種。

只要一說到推銷員，很容易就讓人們覺得所有推銷員都是狩獵型的。所謂狩獵型，就是在能籤合同的時候可以一下子簽到很多，可是沒有的時候，就一個都籤不下來。也就是說，業績好壞的差距特別大，就好像狩獵一樣。

熊可以在平時吃好多東西，到了沒的吃的冬天就去冬眠，可是人是不可能這樣的。

4月和9月可以簽下很多合同，可是剩下的日子裡卻做不出一點成績，這樣就一點兒辦法也沒有了。所以，如果不採取在銷售的過程中一點一點地做出成績的“農耕型推銷法”和“養殖型推銷法”的話，是不可能達到一定的數額的。

如果要給我的方法取一個名字的話，我想就叫做“市場積蓄擴大型”吧。

這種方法和“狩獵型推銷法”不一樣。“狩獵型推銷法”是在開發市場的一開始，就發動猛烈的攻勢，取得一定的成果。可是到了一定的程度，業績就怎麼也上不去了。這是一種在開始就開足馬力展開進攻的方法。市場擴大型銷售則慢慢地培育市場，從而獲得穩定的成果。

下面就來具體地講一講。

在一直保持景氣的行業，比如醫生、律師、會計師、稅理士（納稅業務專家）等所謂旱澇保收的行業，把他們當做你的合作者，或者把這些景氣的行業作為你的市場。因為這個市場每年都在擴大，所以你的銷售額也會隨之成正比例增長。

相反的，如果你把不景氣的行業作為市場的話，因為那些行業在整體上正在走下坡路，所以你不管怎麼努力，業績一般還是上不去的。所以，對業務員來說，選擇一個正確的市場是至關重要的。

在我認識的人中，有的人雖然沒有什麼銷售技巧，但是因為他所從事的行業發展勢頭很好，所以他也就跟著沾了光，業績不斷提升。我覺得他很幸運，雖然說“運氣也是一種實力”，不過他的成功之處就在於經過深入的考慮，選擇了這個行業。現在這個行業很景氣，勢頭很盛，在這期間認真地鍛鍊並提高自己的銷售能力，那麼即使日後該行業開始走下坡路，他也能避免受其影響。

下面，就具體地介紹如何來設定市場。對業務員來說，這是最關鍵的一部分。

首先，希望你能畫一張市場的矩陣圖，在縱軸上是客觀性評價，在橫軸上是交易業績評價。客觀性評價包括銷售額、利潤額、成長率、在行業中