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巷裡出售的筆記本竟然都只是一個日程表似的東西，讓人不可思議。調查以後，我發現幾乎所有的筆記本都是這樣的。

第二章　合理安排時間

時間管理

可是，對業務員來說，最最重要的就是明確做這項工作是為了什麼？在什麼時間之前要完成這項工作？怎麼來完成？這個部分已經做完了嗎？還沒有做完嗎？如果沒有這些，而僅僅是一個日程表的話，那麼根本就不需要筆記本，只要一個日曆就可以了（你可能認為只要一個日曆也可以吧）。這簡直就是本末倒置。

我想說的是，“筆記本是你實現目標最強大的工具”、“筆記本就是你的上司”。這個筆記本，不管是你去和別人約定時間見面，還是幹什麼，記載在你的筆記本中的行動，都必須是為了你去實現目標而服務的，是和你的目標緊密相關的。它絕對不是一個簡單的日曆。

注意到以上這三點以後，我們再來看一下時間管理。

這個世界並沒有你想像得那麼天真，那麼簡單。你隨便想想的事情是不會那麼容易就出成果的。只有在腦子裡把思路梳理得很清楚的人，才可能成為這個世界的主導者。業務員也是一個道理，只有你自己思路清晰以後，才可能在銷售世界裡獲勝。

請大家都好好想一下這個現實吧！

造就世界最佳推銷員的“拖網捕魚”式攻勢業務員在說“管理”的時候，並不是說如何經營銷售公司，而是指把顧客網路化，獲得他們的支援，從而使業績得到大幅度提升。

如果除了自己的時間，還能管理好他人的時間，那麼這個業務員就可以說在時間活用技術方面拿到了100分。

在這個世界上，其實有不少業務員在時間活用方面拿到了滿分。

在我以前工作過的大英百科公司裡，有一個叫吉姆的業務員，他曾經創造了世界第一的神話。就是在本書的“前言”中已經提到過的那個世界頂級的業務員。

他在最盛期曾經創下了一個月銷售大英百科事典600套的紀錄。很多人都稱讚他：“哇，太棒了！”“真了不起啊！”但是沒有人去研究吉姆成功的秘訣到底是什麼。

我因為早就把研究能力開發的內涵當成了終身的事業，所以曾經徹底地研究過他為什麼會成功。然後，就發現原來他是把“Bird…dog”和“Junior　spotter”（一種從事中介業務的商店）這些合作者進行了組織化。他以促銷獎勵費為名，給那些合作者以佣金，讓他們去尋找有希望成交的顧客，幫著做宣傳，當然了，也接受訂貨。

這樣的組織一旦形成以後，吉姆就不用一個一個地去找顧客推銷了，他只要能努力做好對那些合作者的支援和維護工作就可以了。也就是說，讓合作者們把有希望成交的顧客聚到一起，吉姆去進行一次介紹，就可以將這些顧客一網打盡。就靠著這些合作者，吉姆的銷售業績就很自然地得到了提升。

以前的業務員在銷售的時候都是“用一個釣鉤釣魚”，吉姆的做法和他們完全不一樣，他在有魚的地方大面積撒網，一網打盡，這種方法就類似於漁船“拖網捕魚”的做法。

銷售並不是單純地出售商品或者是服務。僅僅出售商品和服務的話，就只能限於個人操作的水平。要想讓你的銷售更有活力的話，如果不讓別人來幫你一起做是不可能做好的。

所以，如果你想把你的銷售業績提高1位數或者是2位數的話，就應該好好考慮一下，如何讓你的顧客能和你更好地合作。

不一定要和顧客籤什麼合約，你要把重心放在如何讓你周圍的人參與到你的銷售活動中，從如何來幫助你這個問題上進行考慮。

哈佛大學進行過一次調查，結果顯示，“不管是成功還是失敗，其中85％都是由當事人的心理承受能力決定的”。人際關係就是由心理承受能力衍生而來的，所以人際關係的質和量決定了整個人生的85％。

時間管理是指如何最終建立你和優秀合作者之間的網路。在我所瞭解的範圍內，沒有一個優秀推銷員是沒有一個合作者而完全靠自己成長起來的。所有優秀的推銷員在成長過程中，都無一例外地獲得了他人的幫助和支援。

不能獲得他人幫助和支援的業務員身上有一個共同點，就是他們總是“For　me”，即他們考慮的都是自己的利益。

“他就在有麻煩事的時候，才會給我打電話。”

“賣給我之前，不知道來了多少次，一旦買了，就好像不認識我似的。”