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我到現在為止已經換了好幾次汽車。業務員在賣給我之前，經常上門來，介紹他的車如何好，可是，買了以後就再也不來了。驗車的日子臨近的時候，他又開始來了。他是來問我打算買什麼新車的。不過，那個時候我早已經改換成別的公司的車了。

為什麼他們就不懂得重視已經在他們那兒買過一次東西的顧客呢？這些都是好不容易才能得到的顧客。他們不好好地重視這些顧客，卻又在東西賣不出去的時候，把責任都歸結到“政府不好”、“經濟不景氣”，或者是他人身上，這難道不是搞錯了物件，大錯特錯了嗎？

第二章　合理安排時間

打動顧客

專業的業務員能把時間集中起來加以充分利用專業的業務員是靠結果來打動顧客的。

非專業的業務員就不一樣了，他們是期望著靠過程來打動顧客。

“昨天晚上一晚上都沒睡覺，把建議書趕出來了。可是，我的努力竟然沒有得到顧客的認同。”

我想告訴說這話的人，不要搞錯了，你的努力和顧客沒有任何關係。不要勉強讓別人去接受你的努力。

顧客希望得到的只是他可以派得上用場的建議。

“這個建議，確實對我們公司很有幫助，請允許我們公司採用你的建議吧。”

如果是真正優秀的建議，顧客自己就會百般央求你讓他們採用。在我的朋友中，就有幾個這樣的人。優秀的人才那裡，會有很多顧客蜂擁而至，是個完全的賣方市場。也正因為如此，和他們做生意，就好像是“拍賣”似的，你要是不以高價先和他簽約的話，就會被別的公司中標搶走。

為什麼哪怕出高價，也要從他那裡訂貨呢？

這是因為，從長遠來看，和他做生意比較合算。

如果交給經常半途而廢的非專業業務員的話，即使他們花了不少時間，也做不出什麼實效來。如果是這樣的話，還不如交給專業的人員去做，雖然價格高一點，可是他們會把事情做得很好，效果和前者相比真是有著天壤之別。

資金都投下去了，那當然希望這資金是活的了，而不是成為死錢。所以，大家都願意向專業的業務員訂貨。

這種專業性，如果只靠你自己說我多麼多麼的努力，那麼就算你說破了嘴皮子也是沒有用的。你做的專業不專業，一看結果就一清二楚了。就算你再努力，再連著幾周熬夜工作，如果你提交的建議書沒有一點兒可取之處的話，它只能是“垃圾”。

把這樣的“垃圾”給顧客看，難道你就不覺得可恥嗎？

能把工作處理得當、做到這份兒上的專業業務員，其實對自己的要求是相當嚴格的。他們不但遵守和顧客籤的合同，也遵守和自己的約定。可是，那些非專業的業務員就從來不會考慮去遵守和自己的約定。

因為，約定是以有一個對手為前提的。所以，如果對手是顧客的話，反而比較輕鬆。而和自己的約定就比較難以得到遵守。

“今天好像做不完了，下週做完了給您可以嗎？”

“可以可以，隨便你什麼時候給我都可以。我們會耐心等待的。”

顧客並不是真的在等待，他們已經對非專業人員做的工作不抱希望了。

“我會努力的”、“我會加油的”，在顧客面前把這些作為臺詞的話，其實就成了你還遠沒達到專業水平，只是個門外漢的最好證據。你要是真的努力的話，顧客們應該早就知道了。

專業的業務員就從來不會說這些話。因為他們有他們的驕傲和自尊心，他們從最開始就不認為只要靠努力就可以活下去。

“我要連著一個月，每天早上6點半就到公司開始工作。”“我要連續一個月，每天都坐末班車回家。”有多少人可以做到像這樣自己給自己抽鞭子、自己給自己提出嚴格要求的呢？說這說那的，只要是馬上能動起來的人，不管對他採取軟的手段還是硬的措施，他都能付諸行動，但是做不到這一點的人，就會自己給自己隨便找個理由來脫身。而高尚的人是不需要對他進行軟硬兼施的，因為他能馬上做到，這就可以了。他能馬上就做到，所以不管什麼時候，不管在哪兒，他都可以付諸行動，這才是可以長久的。

非專業的業務員只有靠別人的約束和規定才能改變自己的行動。為什麼會這樣呢？因為他們的意志非常薄弱。而專業的業務員有著可以自己約束自己的堅強意志。

究竟是什麼東西造成他們有這種意識上的差別呢？

這就是對於達到目標的一種執