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分鐘裡，我一定會問顧客：“怎麼樣，能滿意嗎？如果您還不是百分之百地滿意的話，我重新考慮一下，下次再給您一個滿意的答覆。”然後，改日就會拿著新的建議書再去見顧客。

——如果每週簽約數都是5個的話，那就相當於每天都要籤一個合同。

小原：我採用的是倒推式思考。我覺得在每個星期一的時候，就應該確定在這一週裡的15個有希望的顧客，不然的話是做不到每週簽下5個合同的。所以，就必須經常地去開發新的有希望的顧客，要不然顧客就會越來越少。一週起碼要找到簽約希望很大的15個顧客。這樣算起來，每天就必須找到3個這樣的顧客。

然後就是如何使用時間的問題了。

第二章　合理安排時間

時間的利用率

要找到3個簽約希望很大的顧客，你就不能只找3個人去面談。這麼做的話，是肯定沒有希望的。所以，要儘量多地和顧客見面，我的原則就是一天和10個以上的人見面。“有時間的話，請聽我給您介紹一下。”只要這樣直接出擊就可以了。總之，就是你要多和人開口說話，讓他們來聽你的介紹。

為了儘量碰到更多的人，我採取的策略就是集中在一個區域進行活動。可能別的保險推銷員都不會限定一個區域來展開推銷吧。這就是我在信用金庫工作時積累下來的經驗，也算是一種技巧吧。這麼做的話就不會浪費時間，而極大地提高了時間的利用率。

所以，對我來說，也沒有必要和一般的業務員一樣老去和顧客約時間。要是約好了什麼時候在哪裡見面的話，反而會讓自己感到拘束。

我的原則就是，開展業務只要靠平時就有交流的人、值得信任的人就足夠了。所以，我從來不做什麼預定，反倒是直接上門去找。因為知道“這個人這段時間一定會在的”，瞭解了面談的最佳時間，就比較容易展開活動了。

優秀推銷員知道工作時間的優先順序小原健志的銷售方法真的很有意思。

因為限定了活動的範圍，所以就沒有必要事先去和顧客約時間了。在一定範圍的商圈中，積極地開展工作，這種方法既不是“用一個釣鉤釣魚”式的推銷，也不是一網打盡式的“拖網捕魚”。如果一定要起個名字的話，就把它叫做“養殖型推銷法”吧。

“用一個釣鉤釣魚”的方法適用於釣一條大魚（抓住一個大顧客）。所以，專門以大顧客為物件的業務員可以用這種辦法。比如說，勞斯萊斯吧，只要賣給一個大客戶1輛，就已經足夠了。因為一下子賣出10輛勞斯萊斯是不可想像的，勞斯萊斯本身就不是那樣的商品。所以，只要以對你的商品很感興趣、很有可能買的顧客為物件，徹底地抓住他就可以了。

與之相反，一網打盡式的“拖網捕魚”法，是指四處撒餌，把顧客都聚集到一起，然後用一個大網把他們都撈起來的一個不剩的方法。舉辦展覽會和商品說明會等活動，就是這種方法的典型。先把有興趣的顧客都集中到一起，然後讓精於攻關的宣傳人員給他們介紹商品的詳情，一舉讓顧客們買下商品或者是簽下合同。在幕張和晴海等地經常召開的各種國際展覽和國際交易會等大型活動，就屬於這種型別。

而第三種型別——“養殖型推銷法”，則是指先在一個固定的商圈內培養顧客，在得到他們的信任以後，以他們為中心再擴大別的業務。在擴大業務方面，可以大致分為兩類。一類是把不同的商品賣給同一個顧客，還有一類是透過這個顧客介紹別的顧客，把同樣的商品賣給新顧客。不管是哪一型別，關鍵都在於兩個字：信任。

小原健志因為把他的活動限定在一個商圈之中，所以在這個區域裡獲得了極大的信任。由於是以一個地域為限，所以透過顧客的口頭互傳，就能得到廣泛傳播，效果也相當的好。這就是固定一個商圈來進行充分推銷這一方法的最大好處。

業務員的工作可以以世界上所有人為物件來展開。但是，如果你把所有人都當成你的目標的話，範圍就太寬，不好把握。所以，要以不同的地域，或者是不同的行業來加以區分。然後要成為這個領域的專家，再來展開深入的銷售工作。

“保險的事情，就去問小原健志吧！”

他能夠根據顧客的要求，提出各種好的建議。打個比方來說，萬一發生什麼不測的時候，他可以成為你值得信賴的主治醫生。小原健志對顧客來說，就是這樣的一種存在。

聽說他認為銷售工作是一件非常讓人愉快的事情。理由就是，“這些顧客是我一生的朋友”，他