第7部分(第1/4 頁)

——信用金庫和銷售，這兩者最大的區別在哪裡？

小原：以前在信用金庫工作的時候，就是每天看摺子，看錢，還有公司的決算書等等。在信用金庫工作的6年中，我為了去收款，跑過1000個客戶，真是受到了這些人不少的照顧。那時候的工作是去收錢。因為搞活動，有定額，所以我總是要拜託他們把錢交給我。他們總是一邊說：“哎呀，真是沒有辦法。”一邊就把錢給我了，幫了我很大的忙。

換了工作以後，我心裡想著，不知道他們還會怎麼對我，事實上他們還是對我一樣的好。“啊，你改做保險了啊？”這麼說一句，然後就會給我極大的支援，這種支援都超過了我的想像，好幾次我都感動得掉下了眼淚。隨之也就產生了一種想法：“我絕對不能辜負這些人。一生都要對他們負責。”

我的職務是“Life　Partner”，這是寫在名片上的。所謂的“Life　Partner”，就是“一生的夥伴”之意。這是一項責任相當重大的工作。因為直到最後的最後，我都要對他們負責。從我個人而言，不會再調換工作，只要在我健康條件允許的情況下，我就會一直擔負起這個責任。

現在有大約550名顧客在支援著我。我每年一次，儘可能地把日曆作為禮物親手交給他們，來表達自己的感謝之情。

——顧客的支援可以給你哪些幫助呢？

小原：有一個經常照顧我的花店老闆和一個經營折扣店的社長。因為是折扣店，所以他經常要四處尋找便宜的商品。我就向他建議說：“怎麼不試試賣點花呢？”他說：“我現在已經在賣了啊。”我就向他介紹了那家我認識的花店，他們的花成長的土質很好，還便宜，是從農民手中直接買過來的，那家折扣店的老闆很高興地接受了我的介紹。

向花店老闆說明來意以後，剛開始的時候，他說自己店裡沒有可以批發給那個折扣店的花，可是折扣店老闆和他說：“沒關係，哪怕是明天就會蔫了的也沒關係。我都已經把卡車準備好了。”雖然花店老闆一開始覺得不太好，可是後來覺得這生意還是可以做的，就答應了。折扣店以單價10日元、20日元進貨，以15日元、25日元賣出。我深深感到，這就是專業人士啊。

那個時候，我和折扣店的社長還沒有保險上的業務往來。可是，過了幾天，他就給我介紹了各家分店的店長。他和店長們說：“你們就都買保險吧。要是到後來交不了分期的保費，我來交。”就這樣，把我積極地推薦給了這些店長們。

這就是所謂的“Power　Partner”（在所有合作者中最有力量的一種人）。

——在和顧客面談時，最初的5分鐘和最後的5分鐘裡，你腦子裡都會考慮些什麼問題呢？

小原：我會向顧客確認：“為什麼你認為這項保險對你來說是必需的？”

我不想顧客保沒有必要的險。大家保險雖然都是為了買個放心，但是有的人買的是能保障現在的險，也有人買的是和現在一點關係也沒有的險。

我在把這些分析給顧客聽以後，他們感到很吃驚。“和我最初的想法不一樣啊！”“真是，我的目的不是這樣的。”雖然他們都保過很多年的險了，但還是出乎我意料地露出了驚訝的表情。我覺得保險沒必要買得太多，只要買有用的就行了。

所以，我對第一次見面的顧客總是說：“儘量選個分期的保費比較少的險種吧。”“以較少的投入來換取您的健康。”買保險只要買足夠保障自己的生活的就可以了，剩下的錢可以存起來，也可以自己去投資別的專案，或者可以充當教育資金。這並不是說越便宜越好，而是說買保險的時候只要買適合自己的就可以了。

當然了，在和顧客的接洽中不可能每一次都很順利。有時候，我也會覺得不好做。在那種情況下，我就會和顧客說：“如果您是百分之百的滿意的話，那麼請您現在就簽字。如果您覺得滿意度只有99％的話，那麼現在請不要簽字。等我們把條件談到您百分之百滿意的時候再籤吧！”

99％和100％之間的差，雖然看著僅僅只有1％，但事實上這兩者之間的差是很大的。這差的1％和已經做到的99％差不多。因為保險不是有形的商品，所以在過了幾年以後可能一下子就忘了。顧客經常會問我：“這個險是什麼內容來著？”不過他們沒有忘記當時是在百分之百滿意的情況下簽字的，可是如果當時的滿意程度只有99％的話，他們也許就會懷疑“應該還有更好的險種吧”？

所以，在最後的5