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我在公司裡做管理者時需要面試新人。在面試過程中，我就基本能確定候選者的溝通風格甚至性格特點。倘若他最終被公司錄用並分配到我的部門，上班的第一天我一般就會讓他回家後把這個測評做一做，然後找個時間與他交流一下測評結果，不僅讓他對自己有個認知，也讓他了解我的溝通傾向，從而讓他意識到今後工作中有可能出現的人際矛盾。

比如，我傾向於表現和支配，比較外向，而新人傾向於分析，我就會指出他在計劃和書面溝通方面的優勢，也希望他能理解不可能所有工作都有充分準備的時間，當然，我會在安排工作時儘量考慮他〃需要準備〃的特點。同時，我也會指出，他需要在工作中不斷完善自我，個性無需改變，但可以調整自己的行為。

很多人做完這個測評後，都用它拿來分析自己的上司和同事，發現其實以前的某些衝突和不快都是由於自己不理解對方的人際交往風格造成的，其實並無什麼原則上的分歧。當我們學會理解和包容對方的溝通方式後，很多問題好像都能迎刃而解了。

這一測評分析方法對銷售人員與客戶最初的交往同樣十分有用。在銷售過程中，客戶佔據著主動地位。作為銷售人員，你是否能夠快速贏得客戶的好感和信任，體現著你的職業素質和專業水準。贏得客戶的好感和信任不是你的銷售目的，你的目的是影響和說服對方採取購買行動，並保持長期合作的關係。然而，如果客戶對你沒有好感和信任，你也就失去了影響和說服的機會。因此，應變式溝通技巧，就成了你快速贏得客戶好感和信任的利器。

這裡需要再次強調的是，人際關係的建立非常需要溝通技巧，但人際關係的維護更需要的是一個人值得信任的品格。

人際關係的維護更需要的是值得信任的品格

溝通技巧可以幫助我們贏得信任……人際交往的基礎，但要讓關係長久，技巧固然依舊需要，但更重要的是你是否具備值得他人信任的品格。

別人對你的信任，被《高效能人士的7個習慣》的作者柯維博士稱為你的〃情感賬戶〃。能夠增加情感賬戶存款的是禮貌、誠實、仁慈、信用等。越是長久的關係，越需要你有豐厚的情感儲備，因為，你的情感賬戶存款越多，你出了無意的差錯時別人原諒你的機會也就越多，否則你同他人的人際關係就可能危在旦夕。

●贏得他人信任的方法

值得信任應該是我們每個人生存在這個世界上的立身之本；然而，要獲得他人的信任並不是一件特別容易的事情。能夠較快地贏得他人信任的人，當然也就更有人緣，辦起事來也就更加順暢。

你是否想過自己有什麼〃殺手鐧〃能夠幫助你迅速地贏得他人的信任呢？

以下六種方法是成功職場人士的心得：

■理解別人：你見過這張圖嗎？你看到了什麼？是一位少婦，還是一個老嫗？還是兩個都看到了？你還看到了其他什麼嗎？有人還看到了老鷹，眯著眼睡覺的老翁，吃草的羊，甚至還有人看到了牛屁股。別人看到的同你看到的不一樣，你能說別人就一定是錯的嗎？

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第43節：人際關係的建立與維護（8）

起碼這張圖上有如下的少婦和老嫗的側面已經成了不爭的共識。要贏得他人的信任，你必須能夠理解幷包容他人與你的不同，包括個性的不同，人際溝通風格的不同，觀點的不同。怎麼做呢？從耐心傾聽對方的想法開始。

■注意細節：從生活的細微方面關心他人，因為越小的細節，往往反而越能打動人。譬如，銷售人員給客戶發去生日或結婚紀念日祝福，同事家裡有急事你主動幫著分擔一些他的工作等。

■信守承諾：這應該是贏得他人信任的最起碼的要求。一個無法信守承諾的人，還指望別人能夠信任他，無異於掩耳盜鈴，自欺欺人。但這裡需要特別指出的是，信守承諾還包括保守他人的隱私。當別人能夠開誠佈公地向你吐露心聲時，你應該珍惜別人對你的這份信任，而不應將其中帶有隱私性質的事情散播出去，否則你的可信度就很可能毀於一旦。

■闡明期望：用句俗語，可以叫做〃醜話說在前頭〃。銷售人員容易犯〃忽悠〃顧客的毛病，把自己銷售的產品吹得天花亂墜，但顧客使用後卻覺得上當受騙。別人一旦有了受你欺騙的感覺，怎麼可能再信任你呢？欺騙也許可以得逞一時，但絕不能長久，所以還是〃實事求是〃的人更能贏得他人的信任。譬如，每次在我的培訓課開始，我都會闡明學員可以對