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產品有很強的吸引力。沒用多久，企業紛紛採用。Notes本身能滿足此類產品的應用需求。

從此，銷售業的人們能方便地瞭解國際財務管理知識。特別是那些已用慣了電子郵件的高新技術企業更覺得方便。接著，Lotus公司又將這一方法用於顧客服務。尤其是那些高新技術企業需更多的最新產品資訊來判斷是否能夠控制財政。同時那些公開的免費資訊也能幫助企業解決那些潛在的問題。Notes慢慢地將顧客都吸引到它的網路。更多的機會在等待著Notes。

與此同時，市場出現了突變。國際財會集團開始吸引顧客。顧客先是聽說他們的系統然後又使用他們的系統。當專案來到的時候，他們又要中斷與Notes的網路連線，Notes又不想放棄這些顧客。從他們的觀點看，地理分佈網路對企業有利，特別是對研發和創新產品的研製更為有利。目前，這一軟體在組織裡有多種功能，可用於內部交流，也可用於外部交流。在企業之內的應用倒是更受歡迎。

換而言之，在寫本書時，Notes還沒有一個有實力的競爭對手。它已進入了市場發展的風暴之中。在選擇子公司時，LotuSphere在與眾多公司的競爭中，以百分之百的發展速度脫穎而出。由大多數實用者組成的《計算機世界》雜誌不斷地在封面上刊登重點報道。但是，值得注意的是此時作為一個整體產品，Notes遠遠地落在後面。目前，它也沒有很好地應用於企業的內部通訊，對此產品的應用還不成熟，幾乎也沒有幾個子公司能夠被實用者看中。但是，網路使用者對這種新的資訊交流卻需求甚高。技術資訊也一樣，儘管它還需要人們進一步評定，但它仍然被捲入了風暴市場。

這些都是建立利基市場的過程，他們的利基市場是建立在另一個市場之上的，下面將用保齡球模式進一步說明。

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3。4 保齡球模式

保齡球模式就是進一步展示立足市場相互作用的特點以及向風暴市場發展的趨勢。每個立足市場都希望其整體產品能為市場接受。同時，如果能得到來自周邊立足市場的產品資訊，那麼依靠人們的口頭傳播，很快就會佔領市場。

如果只靠一個個地開發立足市場，則不會有這種連鎖反應。每個整體產品都要進行宣傳，用過產品的消費者將會成為很好的宣傳主體（見圖3…1）。

圖3…1 保齡球道上市場發展圖

在模式中的第一個保齡瓶直接影響著旁邊的細分市場。而這一市場主要是用於跨越鴻溝。其他瓶都是從第一個瓶衍生而來的。下面我們用具體的例項來說明。

3。5 在保齡球道上的蘋果公司

在蘋果Macintosh的例子中，它的第一個市場是繪畫藝術家，第一個應用是桌面排版。他們是想利用這兩個產品開發市場，產生連鎖效應，從而走向成功。

第一步就是消費者口頭宣傳。他們首先立足於繪畫藝術界，當Aldus的Pagemaker採用了桌面排版之後，其他的應用也就接踵而來。如：MacDraw第一個採用了桌面講座，Aldus用於它的Pagemaker，微軟用於PowerPoint，然後又透過檔案共享和電子郵件傳輸給很多使用者。因為這些消費者已對Macintosh很熟悉，這些應用很快就可以在網上看到。他們可以先看著別人用，自己再試著用。當了解到出現問題會有技術支援時，他們就會購買。

同時，另一個市場發展也在執行。這一市場主要是發展整體產品。桌面排版可以用在室內繪畫，但用在廣告和出版業上還需要繼續完善。當網上又出現了新的技術時，這個整體產品又經過了一系列的改革，特別是在顏色分隔和版前準備上，可供職業出版商使用。每個整體產品都是在前一個產品的基礎上發展起來的，同時也靠子公司的協助。

目前蘋果公司不再使用保齡球道模式來制定市場營銷策略，但有時還是會採用這樣的模式。不過，這次會有強大的市場同盟幫助和進行正確的經營判斷。目前的目標是要靠計劃來達到同樣的效果。為了更清楚地闡述這個問題，我們再看看Documentum的例子。

Documentum公司在跨越鴻溝時，全力以赴滿足製藥業細分市場的要求並推廣CANDA的應用。圖3…2是該公司走過的成功之路。

圖3…2 保齡球道策略的案例

圖3…2展示瞭如何利用所有資產來贏得市場。如果企業能夠使制