第4部分(第1/4 頁)

相比，PeopleSoft公司只是一個小公司。甲骨文公司在金融業方面的部分應用，和它的資料庫在客戶/伺服器系統上的部分應用，使它成為早期市場的領先企業，而總部位於德國的SAP公司，最近以驚人的速度佔領了美國市場。1994年它的產品佔市場的34％。像甲骨文和SAP這樣擁有10億美元資產的公司在客戶/伺服器這一軟體產品上，1993年只有億美元的盈利，到1994年增長到億美元，年增長率為262％。這可謂風暴般的增長速度。

在這種激烈競爭中，人們預料如果沒有其他挽救方法，PeopleSoft公司在得到1億美元的盈利後，很可能會被既有資金實力又有廣泛的銷售渠道的競爭企業趕出市場。然而PeopleSoft公司並沒有被趕走。他們在客戶/伺服器人力資源系統軟體中，仍然是毫無疑問的領先企業，而且誰也無法阻擋。也就是說，任何一個公司想要在人力資源和金融部門安裝客戶/伺服器軟體，儘管不知最後要買誰的產品，但是它們首先想到的卻是PeopleSoft公司，這就是領先企業才能夠享受的待遇。對於PeopleSoft公司來說，它應明智地擴大這兩種軟體的市場，特別要以人力資源軟體為主，肯定能夠再成功。

這就是在這一階段裡最基本的高新技術產品市場營銷策略。其要點是在立足市場上建立領先地位，它是企業進入大眾市場非常重要的一步。這是因為它為企業的發展奠定了堅實的基礎。產品到此階段並非結束，而是要繼續發展。為了最後取得風暴市場的勝利，企業仍要不斷地擴大利基市場。

現在，應記住這些策略，注視風暴的方向，隨我們一起再看看另一個正向著風暴方向發展的企業—Lotus公司及它的軟體Notes。

書包　網　。　想看書來

3。3 Lotus　Notes軟體案例

Notes是近年來非連續創新產品在市場上獲得成功的一個例子。因為這種產品性質很難定位，以至於時至今日Lotus的董事們都不知將它歸於哪一類。有很長時間，他們稱之為“組合件”，具有諷刺意義的是，它的真實含義與其名字相反。現在人們稱它為Notes。

Notes軟體和它的發明人雷·奧茨（Ray　Ozzie）給世界帶來一個全新的分享資訊軟體的產品。它顛覆了舊的資料管理法則，該法則規定認為資料庫最重要的作用，是阻止相同資料檔案的擴散而將所有資料集中在一個資料庫，並且只能由一家資料公司對其進行升級和控制。

然而，Notes所做的卻正相反。每個Notes使用者都可以定期與其他使用者聯網交流，並且還可以問：“你那裡還有什麼我不知道的新訊息？”於是資訊很快就被傳了過去。檔案不僅僅是在增多，而且是在轉移。這不是管理資料的好方法，但它最後卻成了傳遞資訊最棒的方法。原因很簡單：在每天工作結束時，每個在Notes服務網中的使用者都能知道別人也都知道的事情，而這一切根本不需要電子郵件的幫助。

這一技術被稱為“複製”，是資料軟體中最熱門的技術。現在甲骨文公司和Sybase在它們的資料庫裡採納這種技術。同時，也引出了另一個競爭產品—微軟公司的Exchange。儘管它們有更大的規模和範圍，但Notes仍然很有實力擊敗它的競爭者。我們在討論風暴市場動力時會看到，Lotus作為在這一領域中的領先企業，是不可能被取代的。可是現在，我們還是先來看看Lotus公司是如何成為領先企業的。

當人們首次運用Notes時，它代表了一代新的科技。因此，很快就被有遠見者發現，如：在普華永道工作的謝爾登·勞伯（Sheldon　Laube）。勞伯匆忙地買下了1萬個產品許可證。但是不久就陷入了鴻溝。人人都知道這是一個激動人心的新產品，人人也都想抓住這個機會。但對於自尊心太強的實用者來說，這個產品太難描述、太難操作以至於無法接受。再有，因為它代表了一套新的資料管理方案並向舊方案發起挑戰，如要採納，麻煩肯定很多，能迴避則不如迴避一下的好。

為了跨過鴻溝，Notes的經理們將重點從企業之內的資訊交流轉移到商業中的一個特定部門來使用。第一次使用於國際財會管理，採用了普華永道經驗將世界範圍內會計和諮詢公司聯網。這樣公司可以從財富500強使用者那裡得到資訊，為自己將來的專案和檔案做財務上的預算。這種能知道誰與誰說了什麼，能促使企業成功或失敗的最新資訊