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的資產逐漸有了保值、升值的需求，這個群體在選擇銀行時，更看重銀行的理財能力；而過去銀行傳統的簡單化的優質服務、儲蓄和支付職能已經退居次位。

於是，理財服務成為招行重點錘鍊的能力，而“儘快轉變為一家理財型銀行”也開始成為了招行未來的明確目標。在招行的規劃中，未來除了提供支付平臺、融資平臺的功能外，還要成為社會財富的管理中心，最大限度地滿足社會和客戶的理財需求，使零售業務的利潤貢獻率提高到50％以上。

以前，大多數老百姓尚不知道理財產品為何物，和銀行打交道更多地是為了存取款或者繳費。可是，在國內居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，越來越多的人不願意讓錢靜靜躺在銀行裡，開始在意自己的資產能否保值升值。伴隨著中國經濟的持續快速增長，中國出現了規模龐大且增長快速的高財富淨值客戶。

2004年上半年，全國居民儲蓄存款餘額已達12萬億元，居民在股票、基金、國債、企業債和保險上的投資已達4800億元，比2003年同期增加一倍還多。2006年，中國擁有100萬美元以上資產的人數有30多萬人，而且以每年10％的增長速度增長。2008年中國可投資資產在1千萬人民幣以上人士多達30萬人士，人均持有可投資的資產將近3千萬元。到2010年，中國的中產家庭將接近一億戶，同時老齡人口達到億，都需要銀行為其建立退休、教育、應急資金，管理個人資產。

在馬蔚華的棋局中，個人理財業務在中國有巨大市場，中國的基尼係數在國際上是比較高的，對社會的穩定肯定是有不利的一面，但是對銀行理財業務而言也有增加客戶來源的一面。在未來幾年內，13億中國人必將成為世界上最大財富管理的市場。

自2004年開始，國內銀行理財業務呈現出火山噴發式的發展。2002年招商銀行推出“金葵花理財”，第一次將“理財”兩個字引入百姓生活中。為擁有金融資產超過50萬的客戶提供高品質、個性化的綜合理財服務，標誌著招商銀行由提供理財工具客戶自主理財，向細分客戶、全面提供各種綜合理財服務、主動代客理財的轉變。招商銀行在業內第一家推出個人理財規劃服務，向客戶提出有針對性的資產組合建議，並提供理財報告。“金葵花理財”不僅是一般意義上的產品營銷，而是理財品牌和服務體系的全面建立。

2004年9月，中國金融理財標準委員會成立，招行、光大、華夏、中信、民生、興業等多家銀行推出人民幣理財產品，理財產品市場逐漸活躍起來。2005年銀行個人理財產品的銷售額達2000億元人民幣，2006年則達到4000億元人民幣。

歷經牛市的2007年，在整個投資理財理念逐步覺醒的大環境下，與資本市場的火爆緊密相連，股票、基金、理財產品成為中國每個角落都熱切討論的話題，人們的財富夢想似乎從未如此接近現實。銀行理財產品數量在這一年呈現出爆發式的增長，理財產品的種類也以指數級增加，人民幣理財產品共發行1302種，外幣理財產品發行1760種。這些從無到有的變化是在不到3年的時間裡完成的，為各家銀行業務量帶來了巨大增長。

第五章 服務制勝：貼近尋常百姓（2）

2007年截至9月，招商銀行的保險、基金和理財產品銷售額分別是去年全年的3倍、3倍和倍。在理財市場上一向表現活躍的招行一直在扮演著“風向標”的創新形象，準確把握客戶需求的變化，投入大量的資源，不斷打造自己的專業理財能力，先後推出了大量理財新品，豐富了社會公眾的投資選擇。全年發行了173只理財產品，平均每天就有一隻產品發行，投資方向包括新股申購、QDII之全球基金通理財計劃、掛鉤境外精選股票和指數的結構性產品等，受到投資者的廣泛好評，收穫人民幣1060億元。

針對中小企業的公司理財業務“點金成長計劃”也在2007年獲得了跨越式發展，累計發行理財產品逾200期，銷售金額突破500億元。2008年點金業務再次取得超常規快速發展，僅五個月銷售已過1000億元的大關。

作為中間業務新的增長點，理財業務廣受各行青睞，但銀行也必須關注理財業務蘊涵的合規風險尤其是錯誤銷售問題，以免損害銀行聲譽。從2006起，股市火爆，很多投資者分享到股市行情好帶來的收益，對資本市場收益的期望值越來越高。投資者開始接受高風險產品後，產品結構呈現向高風險