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產品轉移態勢。但是隨著中國股市的震盪，曾經套在理財產品頭上的美麗光環時隱時現。每個人都希望只賺不賠，可那樣的事情不存在。

隨著中國股市從6000多點跌破2000點，天文數字的市值蒸發預示著千千萬萬投資者的夢想破滅，其中不乏把養老金和保命錢賠光的弱勢群體。而開發和代銷理財產品的銀行往往被看成是劊子手而被視為替罪羊。2008年金融危機來臨後，在香港，逾千名債券及相關產品的投資者舉行*示威，抗議銀行誤導他們購買有關金融產品，引起了廣泛關注。

在內地，金融監管部門一再要求，銀行在銷售理財產品時一定不能承諾固定收益，但是有關銀行違規銷售理財產品的事件層出不窮。一些銀行營銷人員不向客戶提醒風險，保證固定收益，甚至不出示條款與章則書面資料，利用銀行信譽誤導購買，客戶簽完合同甚至賠光血本之後都會覺得自己吃了銀行的虧。東亞銀行某分行在報紙上打出廣告“緊跟‘港股直通車’熱潮，首月30％固定年收益”，引起了客戶訴訟。

在馬蔚華看來，問題的關鍵不是理財產品出現了負收益，而是銀行是否盡到了風險提示的責任。在售賣的時候，銀行不能只告訴客戶預期收益多少，而不把風險因素講解清楚。銀行一定要把兩方面的東西都說到，讓客戶來決定買還是不買，這樣他們才會為自己的行為負責。監管機構和銀行必須要做的工作是培養投資者的風險意識。

理財業務的首要目標是實現財富的保值，要能給客戶帶來增值收益，積累財富。馬蔚華也一直要求，招行以此為戒，在努力拓展中間業務的同時要充分做好風險提示以及前期投資者損失的安撫工作，切實維護自身聲譽。

進入理財時代，銀行一定要樹立起客戶責任感，從客戶角度提供適合的理財產品。2008年資本市場的行情波動增大，招行的理財產品控制開始不斷加強。招行對所有的理財產品進行風險定級，並對投資者進行風險承受能力測評，保證產品風險和投資者風險承受能力的匹配，將合適的產品推薦給合適的客戶。　txt小說上傳分享

第五章 服務制勝：貼近尋常百姓（3）

在具體的營銷策略上，鑑於資本市場的狀況，招行的理財業務儘量少開發高風險產品，特別是避免出現銷售的錯誤。理財產品每款產品從設計到銷售至少要經過30道風控程式，客戶經理對該產品認知考核過關後，才能去推介。交易完成後一週之內，客服監督部門要電話抽查10％…20％的客戶以確認是否正確銷售。

當前國內商業銀行的創新業務、創新產品通常是有“牌”無“品”，產品的實際功能與品牌定位存在著較大的差距。銀行相當於金融產品的超市，裡面保險、信託、基金、證券、銀行自己出的產品，品種非常多，包羅永珍。然而，銀行業開展的整體理財服務並沒有讓消費者完全滿意，幾乎所有銀行網點都在銷售五花八門的理財產品，光開放式基金各式各樣的叫法就可能把人弄懵，一些銀行賣理財產品像賣大白菜，把理財產品賣給所有客戶。買還是不買？到底買什麼？很多百姓難免有一頭霧水的感覺。

以個人理財、公司理財等業務為例，銀行通常只是提供理財計劃的備選方案，而關鍵時刻還需要客戶自己去作出判斷，商業銀行“代客理財”的專業性、職業性沒有充分體現出來，這與國外銀行存在本質的差別。另一方面，國內銀行普遍採取承諾回報率的方式來吸引客戶，而且還可能在讓利政策上層層加碼，理財業務在一定程度上變異成了銀行“高息攬儲”的工具，恰恰與銀行降低存貸款比重的轉型方向背道而馳，銀行自身經營結構調整的實效也隨之大打折扣。

銀行銷售的應該是一種整體的資產管理解決方案，而不是產品或產品的簡單疊加，方案和產品完全是兩種賣法。在理財時代如果沿用產品銷售模式，粗放地進行營銷，單向推介產品和宣講產品收益率很容易讓客戶覺得銀行是從自身利益出發在向其推銷產品，而不是從客戶的角度出發替他們選擇合適的長期理財方案。這樣銀行很難取得客戶完全的信任，客戶也很難會將自己的資產完全交給銀行打理。

處於戰略調整中的招行也意識到了這個問題，因此馬蔚華在“十變”中特別強調“要變粗放營銷為精細營銷”，這意味著招商銀行在營銷的“道”與“術”上都面臨著調整。在明確了“藍海”戰略思路後，招商銀行整合自身資源，從機制入手，緊密把握經濟發展的脈搏，依靠市場，依託客戶，以敏銳的洞察力發現藍海，以團隊的聯動力營銷藍海，以高技術的金