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起分析研究市場走勢，制定了銷售策略。

貨到蕪湖後，我們按照既定下來的銷售策略，用我們自己的方法賣格力，格力的知名度迅速傳開了。

1992年，光是蕪湖的這家商場，就銷售了100多萬的格力產品，不僅出乎我的意料，對於這家商場業說，也是歷史上所沒有奇蹟。

這場迅疾、快捷的戰役不僅打得成功，而且所需的時間很短，給我打那場最持久、最成功的銅陵戰役爭取了充分的時間。

第三場打得最久、影響最大的戰役，就是蕪湖戰役後的“銅陵之戰”。

銅陵是全國久負盛名的銅礦基地，工業基礎較好。改革開放後，又新成立了一個工業開發區，家屬樓一片一片地蓋，很興旺的樣子。對於我來說，這又是一個新的銷售環境，前面的辦法似乎都不太適用，那麼，我又該用什麼辦法才能讓他們接受格力的產品呢？

深思熟慮後，我還是首先選擇了跟我們以前有過關係的一家商店。

在銅陵，有一家醫療機械商店，經銷過我們的空調，還有一些帳目未清。我找上這家公司的門時，經理聽我說是海利的新業務員，來和他們結帳，口氣立即變得不好聽了：“誰欠你們的債？欠債的是海利。拿了錢不給貨，怎麼搞的？”

我心裡一緊，忙翻帳本：“不對吧？您們可能搞錯了，海利發的貨應該是超過了你們划過來的貨款……”

對方打斷我的話：“哪有這種事！我們這麼大個公司會搞錯？錯了的是你們，沒貨就退錢嘛。”

我趕緊緩和了一下語氣說：“當然當然，誰都有可能出錯。我跟你們對一下帳好不好？”

我沒空。對方一口回絕。

不對帳的話，怎麼能知道是誰的錯呢？也有可能是我們的錯，如果真是這樣，那海利就儘快把貨補齊。

聽到這裡，經理的態度和緩了些，又抱怨起來：“老實說，還有一堆海利壓在倉庫裡呢。海利只有窗機單一品種，又沒有知名度。春蘭、華寶、寶花、小天鵝等品牌，可以說家喻戶曉，不用推，都好賣，品種又多，分體機、櫃機等，現在空調市場不好做呀。”

接著他一一細數起了使用者買空調要交增容費、要去控辦申請等等，手續太繁鎖了，換了我是買空調單位的領導，也不大想買了。這麼麻煩，還要看人家的臉色。難做呀，商店搞不好就要虧。我們是向銀行貸款的，不敢冒風險。

順著他的話題，我跟他聊了一陣，我的感覺告訴我，這人是個正派商人。

所謂對帳，就是先給他們看我們的做的帳，然後要他把自己拿了多少海利的貨、給了多少錢列出來，再把他們的帳單拿回珠海總部，到公司財務部去一筆一筆對出來，對完了再回來跟他們清帳。這樣，誰差誰的錢就清楚了。

往返了許多趟，我終於將問題解決了。透過幾次接觸之後，我覺得經理這人不壞，帳結清之前就主動說：“以前的債可以先放在一邊慢慢來，我們能不能先談另一單？”

在多次接觸中，我的誠意也打動了他，我與他之間做成了第一單生意。

當時，老牌子陝西“寶花”有個業務員也做這家的生意，他大約30多歲，人相當勤快，和我一樣天天跑商店，　不拿薪水上班。我來之前，這家商場一年做寶花一百多萬，而我們海利才不過二三十萬，並且還沒結帳，“寶花”業務員是個男同志，嘴很能說，時不時和經理一起出去吃個便飯、喝喝小酒，平時閒聊時，跟經理也有更多的共同語言。

作為一個女人，我不會喝酒，又不習慣請人家吃飯，只能和經理磨，拼命對他說我們海利如何如何好。但女人也有女人的優勢——營業員都是女的，同是女同胞，在一起容易找到共同語言，話能說到一塊去。站在商場中賣空調畢竟都是營業員，她們有時候對一種品牌的宣傳和推廣起著相當大的作用。

意識到這一點，在與她們熟識的過程中，我與她們一起賣空調，使出渾身解數教他們怎樣向顧客介紹和推銷海利的產品。

功夫不負有心人。結果，奇蹟出現了：這一年海利在這家商場賣得居然超過了寶花，弄得寶花的業務員大叫“不可思議”！

但海利產品在這家商場所取得的成績畢竟是微不足道的，面對整個銅陵市場，當然不能僅僅盯住這一家商場。就在我努力找市場的時候，我到安徽的第一筆“大生意”做成了。這也是銅陵之戰之所以最成功的關鍵之處。

有時候，一樁生意是在一個人靈光一閃的剎那間形成的，如果捕捉不到的話，它就白