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票遞給我時，我才知道這是真的。她說：“董小姐，我信任你，希望你也能信守諾言。

我不知有多感動，連聲謝謝。走出這家商店大門的時候，我感到眼睛潮乎乎的。這是我在安徽拿到的第一張支票，除了追債之外，也是我在安徽做成的第一筆生意。這個女經理是個好人，她信任我，我一定用加倍的服務來回報她！同時，我又想起了拖著42萬貨款又不退貨的總經理N，要是他早一天清帳，不白白耗費我那麼長的時間，能做成多少單生意啊！

我意識到這是我在安徽打的第一仗，我理解這一仗的關鍵，不斷在心裡告誡自己：這一仗只能勝，不能輸！

我們的貨發到淮南之後，我沒有置之不理，袖手旁觀。我瞭解到，儘管這一家的店面擺了幾臺空調，但是他們並沒有直接走進空調行業，我與這個女經理一起分析市場，怎樣根據市場的現狀把格力的產品推出去。

對於當時一個名不見經傳的品牌，推銷過程不言而喻是艱辛的。92年格力還僅僅是一個年產量只有2萬臺的小廠，又沒錢投廣告，如果我們僅僅在商店裡擺著銷售，是沒辦法推銷出去的。而且我擔心長時間賣到出去，商家就會失去信心，左思右想後，我首先動員經理發動員工，把產品推薦給他們的親戚朋友使用，透過使用者的現身說法來開啟市場。

口碑是最好的宣傳媒介。1992年的夏天，在這家電器商店，不僅那20萬元的空調銷售一空，而且女經理又進了一批貨，這一次，還沒等我開口，她就主動地說：“你放心，我們還是老規矩，先付款後發貨。隨著格力在這家商店的成功，良好的連鎖反應也不期而至。在向經銷空調的商場推銷我們的產品時，我就用這家電器商店來“現身說法”。事實是最好的證明，其實有些商店已經知道了格力在淮南熱賣的訊息。一張張定單簽下來了，一張張支票簽下來了……

淮南市場被開啟了！

根據後來的統計，1992年，格力在淮南市場的銷售額達240萬，這是安徽所有城市中業績最好的，比有些省的情況還好，對我的跟蹤服務，淮南的經銷商都說，做格力的產品最省心，最舒心，最放心。

我終於可以舒了一口氣。淮南這一仗，不僅在安徽開啟了一個營銷缺口，也更加堅定了我走“先付款後發貨”這條營銷道路的信心。

緊接著，我就把目光瞄準了蕪湖。

第二場戰役就是在蕪湖市場上打響的。

在淮南市場的銷售形勢穩定下來之後，我到了蕪湖。

到了蕪湖，一切都是陌生的。依然面對著一家家陌生的商場和一張張陌生的面孔，我該從哪裡著手呢？難道還是像開啟淮南市場一樣，一家一家地盲目奔走嗎？絕對不行！眼看著這個夏季就要過去了，如果那樣的話，我分身乏術，哪裡還能騰出時間跑其它市場呢？

所以，一到蕪湖，我就決定在此地集中精力打一場大的“殲滅戰”——與其在多家商店零敲碎打，還不如攻破一家大型商場的大門，讓格力一炮打響。

幸運的是，蕪湖有一家國有商場，在當時也是蕪湖市規模最大的商場，曾經賣過我們（海利）的產品，也算是有“緣”吧。

找到這家公司經理，雖然沒有深談，但直覺告訴我，這是一個膽小謹慎而又老實的人。這種人不會傷害企業，但也沒有開拓市場的魄力，不能給企業帶來旺盛的活力。但這家畢竟和我們公司有過業務交往，彼此有所瞭解。

我選定了這家商場作為開啟蕪湖市場的缺口，但我面對一個這樣的經銷商，我又該怎麼辦，採取什麼樣的相應態度呢？我想，既然他是一個工作謹慎、又較誠實的人，我要做的第一步工作就是打消他的顧慮，要取得他的信任。只有這樣，大家才有合作的基礎。

交談一深入，才知道他對我們充滿了疑慮。對方沒有一絲迴旋的餘地說：“我們是有信譽的企業，沒有差過你們一分錢，但你們欠我們的錢什麼時候才能歸還呢？”

原來，在“海利”前期與這家企業合作時，由於前任工作中的一些疏忽，這家公司不僅不差我們的貨款，反過來是我們還倒欠他們的錢。

瞭解到這一點，我主動地說：“您放心，我讓公司查一下帳目，如果情況真像你說的那樣，保證把欠您們的錢補回來。

回去後，我立即往珠海總部掛了電話，查清了緣由，把該歸還給他們的款項歸還了。

我的誠意感動了對方，他終於能夠平心靜氣地坐下來與我一起談生意了。這一次，他不僅訂下了格力的一批產品，還與我一