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一個品牌，如果在一個市場上的信譽喪失了，是多和難以挽回啊！

無奈，只好找一家以前沒有做過“海利”產品的商家試試。

在淮南，有一家主要賣冰箱的家電商場，附帶也做空調。我上門找到了經理，聽我自我介紹後，對方大大咧咧地說，是騾子是馬拉出來遛遛，拿來幾臺試試吧。

我問，你們用什麼付款方式呢？

這個公司的經理相當牛氣地指著順德的華寶空調和江蘇的春蘭空調挨個給我看，告訴我那兩個廠家給了他什麼什麼優惠條件，而且：他們都是要我們代銷。

我聽了，心裡很不是個滋味，華寶、春蘭在國產品牌中當時已經有一定知名度了，但卻都是先發貨後付款，而且營銷手段靈活。那時候空調行業剛剛興起，一個企業沒有統一的價格政策對市場有多大破壞作用，大多數人都還認識不到。不少廠家給同一地區經銷商的政策都有不同，這是極幼稚的做法。再說，我剛剛從追債的泥潭裡拔出來，說什麼也不能再陷進去了。

考慮到這一點，我對他說：我們的產品要先付款後發貨。

對方經理翻了翻眼睛：對不起，那您就請便吧。

接著又去找第二家、第三家……他們的要求是一致的，都是遵循那條僵硬的市場“規則”：代銷。在連續碰釘子的情況下，我不得不冷靜下來認真思考了：不能再這樣盲目地跑下去了！找不到問題的癥結，跑一家跟跑一百家有什麼區別呢？

我在一家冷飲要了杯冷飲，邊啜邊苦苦思索：到底是哪個環節出了問題呢？難道先付款後發貨真地在當前的市場上就“此路無門”嗎？面對這樣一個不合理的“規矩”，我當真就束手無策了嗎？我是不是就此放棄了自己的銷售方式呢？

我的回答是否定的。清理以前的工作，我必須為公司的前途負責，也為我自己負責。我又一次將此當作一塊“試金石”，我想透過能成功地用自己的方式做成生意，來證明自己是否是一名出色的銷售人員。而能不能按我自己的方式做成第一家生意，不僅關係到“先付款後發貨”是否可行，更關係到我今後對此工作的信心。

開弓沒有回頭箭，我不能輕易就認輸。

在冷飲店，我總結了前幾家失敗的教訓，決定有選擇性地找到一個突破口。而且，我提醒自己，必須掌握談話的主動權，細心觀察對方的反應，關鍵性的時候，不能太固執已見，可以退讓半步。

因此，再踏進一家電器商店大門時，我在心裡告訴自己：要穩住，在不得已的關鍵時刻，再做下一步的工作。

在經理室，一見到對方經理，我心裡就掠過一絲驚喜：出乎我的意料，對方是個女的，挺面善的。以我的經驗，女人跟女人打交道比女人跟男人打交道容易找到共同語言，看來這家商店有希望。

介紹完自己之後，我抓住主動權，先不談付款方式的問題，一個勁地開始介紹我們的空調質量如何過硬，使用者如何滿意，只要進我們的貨，保證你們能**。我用這句話作結束說。

女經理人屆中年，胖胖的，相貌忠厚，但也不乏商人的精明。聽了我上述一番話後，女經理不動聲色地說：別光聽你說，先進20萬的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。僅憑這一句話來講，她說的跟上一家經理的口吻簡直如出一轍。怎麼辦？品牌沒知名度，別人不信任，也應該是能理解的，但總得有個開始啊。

憑直覺，我覺得這個女經理比較可靠。為了能和她做成這單生意，我按預定的方案退了半步，和氣地看著她的眼睛說：我們公司有規定，要先付款後發貨。但我們第一次做生意，任直覺，我覺得你比較可靠，政策可以放寬些。你先付一半的貨款，我馬上安排貨源。假如貨到了賣不完的話，剩下的我會無條件地給你退款。

她想了想，不放心地問：話是這樣說，可是，我們之間第一次打交道，你拿什麼來擔保呢？

我一咬牙，說：“如果你有什麼不放心的地方，儘管提出來，我們在簽訂合同時，可以文字上將此表述清楚，我們願意承擔法律責任。

她沉吟起來，在那一刻，我的心情十分緊張，坐在她的辦公室對面，心裡直禱告。當時，我唯一盼望得到的是先付一半款，也可算是邁開第一步。

出乎意料的是，她爽快地說：“分兩次太麻煩，還是帶走20萬吧。”

這個驚喜來得太快太突然，太出乎我的意料，在一剎那，我幾乎不敢相信自己的耳朵，還以為是自己聽錯了。但當她將從銀行辦回來的一張20萬元的支