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力還要面對的另一大強敵就是“洋空調”。和其他電器一樣，這些舶來品以其質優價高傲視群雄。進口空調機普遍比國產機售價高出30％至50％左右，其中窗式單冷1。5P售價高出國產貨59％；窗式冷暖5P高出30％。分體式更邪乎，單冷IP高52％。日產三菱MSD…09GCIP分體式空調，1990年4月至1991年4月的市場零售價是8850元，1992年4月漲到9130至9400元。日本年產空調約800餘萬臺，家用普及率達70％，富裕的中東沙漠國家、西歐國家；電力充足的南美國家、東歐國家；經濟起飛的東南亞國家等，商用民用空調器的90％來源於日本。其三菱重工、松下、日立、夏普等都是赫赫有名的國際品牌。而空調鼻祖美國，亦攜飛歌、飛仕達、雷神等對中國市場探險頭探腦。格力等國產空調，暫時從質量來講還無法與之抗衡，只能從服務、價格方面著手迎戰。

在這樣一種環境下，作為我來說，一個不知名的品牌如何求生存、求發展，給我提出了一個新的課題，新的挑戰，我該怎樣迎接這種新挑戰？

我想，在種環境下，我首先得為自己樹立起堅定的信心，我考慮到了格力自己的有利因素：

首先，格力起步雖然遲些，卻應了那句老話：“來得早，不如來得巧。”我們正趕上了空調市場全面啟動的關頭。空調進入家庭消費始於1985年左右，基數雖小，卻以每年10％的速度增長。1991年，全國空調產量約60萬臺，家庭消費佔總量的2％。據中國家用電器協會統計，截至到1991年底，我國房間空調器的社會擁有量為446萬臺，其中集團擁有量為384萬臺，居民擁有量為62萬臺——這個數字相對於城市家庭數目微不足道，大有潛力可挖。電力緊張一直制約著空調業的發展，但到了1992年，這個瓶頸已隨著國家電力增長漸呈突破之局。與此同時，大中城市居民生活水平不斷提高，而只要人均收入達到2000元以上的家庭，就可能成為空呼叫戶。因此，普通人家開始成為購買空調的主要成分之一。70年代，象徵一個家庭富裕的“三大件”是腳踏車、手錶縫紉機；80年代為彩電、冰箱、洗衣機；90年代則是音響、錄影、電話、空調。因此，中國的空調市場是在1992年突然啟動的。

其次，在江蘇，由於人均收入和夏天的氣溫都較高，空調市場的前景會比其它地方更好。

再次，格力產品價低質優，更接近一般市民家庭的承受壓力。比如1P單冷窗式空調，市面售價僅2900多元。因論底氣、論前景，我認為格力是不輸於人的。

到南京後，我選擇了南京市最繁華的商業區——新街口，企圖從這兒開啟一個缺口。這兒有南京市最大的人民商場，是我決定要攻破的第一個“堡壘”。

在這家商場的家電部逛了一圈兒，發現他們經銷的大都是進口空調和國產名牌。沒有“海利”，更談不上“格力”了。

找到經理室，跟經理自我介紹完畢，我以在安徽的一貫方式，和這家商場氣派很大的部門經理談起了“格力”。

“格力”？對方誇張地瞪大了兩眼，我怎麼沒聽過？哪個格，哪個力？新牌子吧。

一開始，我並沒有被他傲慢的神情所激怒，而是心平氣和地跟他說起了“格力”的品種、質量和售後服務等，並向他講了在安徽的銷售情況。

我們從來沒有銷過你們的產品，不能光聽你的一面之詞，他打斷我的話說：“這樣，你先送來一批，看看銷的情況再說。”

我不失時機地提醒他：“那你們什麼時候才能把款匯到我們帳戶上呢？”

“什麼？”他又一次瞪大了雙眼，要我們先付款後提貨？實話告訴你，我們從來都是代銷別人產品的，別說你們的什麼什麼牌子了，就連那些名牌空調，我們都是銷完了貨再付款的。

我耐心地說：“每個企業都有自己的制度，他們是他們，格力是格力，在安徽，格力都是先付款後提貨的……”對方看了看我的名片，截住我的話頭說：“董小姐，我看你是進錯門了。”

我憤然地從這家商場衝出來，我的潛意識告訴我，這是一個非常刁蠻的經銷商，他利用他的商場的位置和他先天的條件來要脅我，我不吃他這一套，我不信除了他就在南京市場找不到突破口了。

出了人民商場的門，已到了中午我在附近找了家麵食店坐下，要了一碗麵條，一邊吃麵條，一邊琢磨江蘇人和安徽人有什麼區別……調整了一下自己的情緒，再物色第二個目標。